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三大板块经销商汇聚青海,千亿茅台的西北组合拳怎么打?

来源:酒说 2019-07-16 09:43 作者:佚名 编辑:小琪

7月12日,贵州茅台酒股份公司最新发布的2019年上半年主要经营数据公告显示,2019年上半年,贵州茅台实现营业总收入412亿元,同比增长16.9% 。

7月12日,贵州茅台酒股份公司新发布的2019年上半年主要经营数据公告显示,2019年上半年,贵州茅台实现营业总收入412亿元,同比增长16.9% 。

就在同一天的西宁,一场包括来自青海、新疆、宁夏、甘肃等西北片区的茅台酒、茅台酱香系列酒、习酒经销商代表与茅台集团党委书记、董事长李保芳率队高管进行的“茅台集团西北片区经销商座谈会”同样备受行业关注。

此次经销商座谈会,茅台酒、茅台酱香系列酒、习酒三个板块的经销商坐在一起,与茅台集团高管同室讨论,在茅台历史上还是第一次。那么,茅台为什么会在西北市场打组合拳?茅台在西北市场又将会有着怎样的战略考量?茅台又为什么会把茅台酒、茅台酱香系列酒、习酒三个板块经销商汇聚到一起?

茅台为何要在西北打组合拳?

“十年没来青海,这次来感觉非常深。西北各省区经济社会发展已经上了个新台阶,进入了一个新的阶段,本地老百姓的消费结构已经发生了重大的变化,消费能力也在明显提高。过去,我们更多关注北京市场、广东市场、东北市场、中原市场。今年,我们要对西北市场作出新的部署,需要好好把西北市场研究透,把措施定得更实在一些、更接地气一些。”这是李保芳在座谈会上提到的。

为何西北市场会得到李保芳的如此重视?茅台集团在西北市场又会有着怎样的战略考量?

首先, 白酒行业是西北市场强势开发的重要部分。据不完全统计,西北地区白酒市场容量约300亿元。因此,仅从西北地区白酒的市场容量上来说,西北市场有着巨大的潜力。

其次,从白酒品牌角度来讲,西北地区的知名地产酒品牌并不多。近几年,几大地产品牌虽然角逐激烈,然而在整个地区的辐射范围并没有充分打开,这无疑给外来品牌巨大的机遇。

再次,西北地区具有地域的特殊性。地广人稀,而市场区域又较为庞大。目前,本地品牌的实力还未全部覆盖,外来品牌大多扎堆在省会城市或少数几个地级市,空白市场较多且竞争不充分。鉴于西北地区独特的地缘优势和相对宽松的竞争环境,西北的潜力型市场较多,拓市难度也比较低。

而对于西北市场,李保芳在座谈会上也提出了他的基本判断:第一、大城市的聚集效应及影响力在不断增加;第二、当地市场网络向下的延升拓展渐形成气候;第三、消费观念正发生巨大变化,西北地区消费开始转向名优白酒。

此外,李保芳还认为:未来西北的市场潜力巨大,应该抓住不放,通过加强推介来扩大影响。喝名酒、喝品牌,是大势所趋。下一步,西北市场的竞争态势还会加剧。

这套西北组合拳怎么打?

对于西北市场怎么做?对于这套组合拳怎么打?李保芳认为在措施上不能单打独斗,而要综合施策。具体来说:

首先是茅台酒增量。在保证茅台酒经销商计划稳定的基础上,大幅提高茅台5个省的自营规模。根据明年的计划安排,可以按照现有基础数倍以上规模去安排,甚至更多;用心用力打造知名度高、影响力大的自营店,让自营店和经销商网络形成互补,慢慢从区域培育知名度非常高的、影响力比较大的自营店。

其次是抓好品鉴,做好宣传推介。明年春节之前,在西宁举办大型的品鉴活动,以系列酒为主,茅台营销公司和习酒一起参加,在西北地区形成宣传推介的高潮期。

第三是抓好服务。李保芳认为,茅台酒的市场建设,重要的是把服务放在前面,茅台经销商要努力让买酒的人高兴、舒心、放心。系列酒和习酒在拓展市场过程中,更要把服务放在重要的位置

第四是把西宁、银川等西北重镇作为重点打造。西宁、银川都处于快速扩张阶段。明年应把西宁、银川等西北重镇作为重点打造,探索一条在西北地区重点城市做大市场的新路,比如增加系列酒的市场费用,利用已改善的交通条件,让更多系列酒、习酒消费者参加茅台的红色旅游和体验旅行。

第五是防黄牛、提利润——特殊问题需特殊破题。黄牛党的存在,给本已供不应求的茅台酒销售带来巨大压力。对此,李保芳更是现场表态:“我们不能被黄牛党绑架,未来我们要专门讨论此事,尽快破解——我们不能为难经销商。”

第六是要关注系列酒包括串货、甩货的问题。首先是坚持系列酒的高品质和高价值;其次,针对系列酒的规模, 下一步会调整生产计划,根据市场的表现灵活规划,为经销商做大市场提供条件,努力提高渠道利润。

千亿茅台下的茅台酱香系列酒、习酒更加光彩

茅台集团为什么要带着茅台酱香系列酒和习酒来打西北市场?

首先从两者在茅台集团的地位来讲:2019年,是茅台集团进入千亿的关键之年,在此目标下,习酒和系列酒两大板块的贡献同样重要。

按照之前茅台股份定的14%的增长目标,茅台股份今年将会达到840亿的营收。此外,加上今年习酒76亿的目标营收和茅台酱香系列酒的100亿目标营收,茅台集团营收已然过千亿,再加上其他子公司的营收,茅台集团2019年将迎来超千亿的营收规模。

这对于为茅台千亿营收贡献十分之一的茅台酱香系列酒和近百分之八的习酒来说,无疑是很光彩的事情。正如李保芳在座谈会上所讲:“我们今天的座谈,把习酒经销商也请来一起座谈,就是要提高非茅台酒经销商的地位,让做习酒、系列酒的更加光彩。”

此外,从酱香酒的市场来讲,随着近两年酱香热潮和消费结构升级的引领,酱酒的次高端市场迎来较好的增长空间,而作为茅台集团的重要组成部分,习酒和茅台酱香系列酒近几年的快速增长无疑印证了这一点。为此,习酒和茅台酱香系列酒也将成为茅台集团进军酱酒次高端市场的“冲锋军”。

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