名酒

一款光瓶酒跑出全国版图，在中国 酒业中有几个？不得不说，西凤375这几年“跑”得很快，不仅是销售业绩跑出新高度，全国范围内也跑出了新广度：西北五省遍地开花，华中市场锋芒初现，东北市场招商布局稳步进行，其中更是出现了河南这样的省外大市场。

这片河南浓酱清割据的市场上想要闯出一条凤香路，其中的困难不言而喻，那么西凤375是如何进行突围，在河南市场上异军突起的呢？酒说从河南一线了解到这些：

浓酱清割据，西凤375如何突围？

河南对于中国白酒市场来说一直地位特殊，众多一线品牌都将河南市场视作“第二根据地”，正是由于这种原因，河南的白酒香型也十分多元化。

整体而言，以浓香、酱香、清香三者为主，浓香占居绝对优势，消费占比约为60%，酱香次之，占比约为25%，并且这个比例还在逐年上升，清香以10%占比排名第三，在这样香型格局下其他香型想要闯出一条路来难度可想而知。

就在这样的现状之下，酒说曾经专门发布过一则消息：陕西西凤酒营销管理有限公司5月23日曾下发《通知》，向外界释放了西凤欲要另辟蹊径谋求外省扩张的新信号。其中的重点内容就有，西凤“特区”市场终于开始落地，此外，除了浙江成为西凤“南下”的“特区”市场外，河南将成为“东进”的另一个标杆市场。

为什么选择河南？据了解，目前在河南区域，西凤旗下品牌能够达到接近5亿的销售规模，在西凤省外市场中拥有举足轻重的地位。这个数字意味着什么？从很多名酒在河南的表现来讲，超过5亿的有几个？数的过来的，都是全国一线名酒。也正是西凤整体品牌在河南的迅速起势，凤香型白酒也开始正式打入河南市场，为西凤375进入河南奠定了香型基础。

就目前河南的高线光瓶酒市场而言，在市场调查中酒说记者则注意到，不仅玻汾在河南有10个亿的体量，红星二锅头份额同样不容小觑，还有江小白等小酒也势头强劲，高线光瓶酒主要还是以清香型为主。

在这样的背景下，作为西凤酒全国化战略的排头兵，西凤375酒仅一年多时间，省外经销商规模就接近200家，并且在河南市场迅速占领一席之地，多个县级市场占有率及销量可媲美陕西省内，实现了对其他竞品的弯道超车。回顾来看，西凤375开启全国化以来，其发展其实可以分五步走：

2012年肃清市场、清理渠道、重整价格，专业团队的成立为其打开新的发展空间；2013年，西凤375在省内逐步发力，并开始形成原始积累和网络布局；到2015年，爆发式的销量表现使之完成全省覆盖，成为区域大光瓶酒产品；2017年，当省内市场得以深度开拓，以聚焦全国化战略而拉长的市场战线，开始描绘出其未来新的脉络蓝图；2018年，西凤375在西北五省遍地开花，华中市场锋芒初现，东北市场招商布局稳步进行，河南成为省外大市场。

至此，西凤375真正在河南站稳了脚跟。

三位经销商“现身说法”，西凤375河南攻坚战的秘诀是……

带着“现在375在河南发展究竟如何？”的问题，记者找到了几个河南西凤375的经销商，调查中记者印象深刻的就是，西凤375在河南的起量绝不是偶然，这背后有一个重要的角色，就是“长宇团队”。

“正是由于长宇团队的强大销售网络和渠道管控力，才让西凤375迅速占领巩义市场。”河南巩义市永和酒类经营部的总经理曹卫花说道，作为一位老糖酒人，已经做酒20年，据他自己所说巩义地区“90%的餐饮渠道以及90%的流通渠道都和自己有业务往来”。

自身实力过硬是前提，曹卫花着重西凤375团队的“一对一辅导、针对市场对症下药”对自己的帮助十分巨大：训练有素的业务团队深入一线的网点维护，拜访再拜访，陈列再陈列，专注于日复一日终端建设；全方位支持的基础渠道网络建设，为经销商打造分销渠道，开拓现饮渠道，标准化氛围建设。据悉，目前，西凤375已经占据巩义40%的市场份额，并且随着巩义西凤375样板市场的落实，这个份额还将进一步扩大。

此外，西凤375作为一个光瓶酒，夜市推广成为重要手段。2018年进入到西凤375的系统，9个月创造了做两百余场西凤375夜市品鉴的“战绩”，记者联系到了河南林州腾飞烟酒总经理魏腾飞，在这样的“战绩”基础上记者也简单计算了一下，9个月200多场那就是一个月20余场，几乎一天一场的节奏，他究竟是怎么做到的？

首先建立专门的西凤375推广团队。魏腾飞表示“精耕细作、专注”成为他运作西凤375的重要生意经；其次，对于香型这一块，魏腾飞在推广过程中将西凤的品牌、品质作为着重介绍的部分，“只有整天凤香的氛围好了，西凤375的势能才会更好”。这一点也和西凤375的新使命不谋而合：凤香型白酒的全国化消费者推广与培育。

此外，长宇酒业“大家长”陆红梅曾经说过，快消品的销售团队日复一日地坚持着拜访、铺货、品鉴工作是平凡的，但平凡的人将平凡的事做到jizhi就是不凡。这也成为很多西凤375经销商经营的秘诀。

河南济源天坛鸿运商贸的总经理张二兵在采访中就给记者“算了一笔账”：品鉴会做了百余场，目前来看情况良好，一场品鉴会影响200人，长期坚持下来你说影响多少消费者？这就是他一年销售上万箱西凤375的秘诀。也是一则以平凡创不凡的案例。

他也说到西凤375的消费人群多是年轻人，而且是慢慢对酒质、品牌产生要求的年轻人。2019年作为西凤酒的改革提速年，河南更是全国重点布局的特区市场，随着西凤品牌的大复兴，为西凤375这样优势品牌的全国化开展提供更多的弹药支持和高空拉力。这也是目前河南成为西凤375省外zui大市场的战略支撑。

总体来看，在河南市场已经开发的区域，西凤375专业以融合白酒和快消品的运营方式，因地制宜针对各区域制定市场开发及操作方案，是河南市场西凤375迅速起势的重要因素。具体来看，围绕核心区域打造，聚焦餐饮渠道，打造餐饮样板街，突破核心商圈，形成以点带面的燎原之势。此外，还配合产品陈列、消费者开盖有奖、大众品鉴等活动，深挖终端消费潜力。

从西凤375的全国化，看高线光瓶酒的全国化

此前酒说（微信号jiushuo99）曾在文章中分析到：显而易见的是，未来高线光瓶的战场，品牌溢价成为前提与重要支撑。

2018年西凤集团实现销售收入50.14亿元，突破50亿大关，刷新了西凤酒销售历史新高，这为西凤进军全国，提供了强大的底气和动力，而西凤375作为正宗的凤香型西凤酒“塔基”产品，背靠着西凤越来越强大的品牌势能，西凤375在全国范围内的起势更加得心应手。

这一点在西凤375其他高线光瓶酒身上也是深有体现，从目前的发展情况来看，中国的高线光瓶酒领域正在呈现着高增长大空间、名酒集中化加速的发展态势，其中53度玻汾、泸州老窖二曲、红星蓝柔、五粮液绵柔尖庄这些在全国来说都能“排上号”的高线光瓶酒，无一不是名酒背书下的产品，名酒品牌的加持也让它们的全国化之路更加顺畅。

此外，在酒说看来，西凤375的全国化“成长路径”简单说其实分为两步，第一步是根据地打稳，在陕西，西凤375的市场铺市率常年名列前茅，训练有素的业务团队通常会把终端建设深度到每一个网点、每一个市场的细致末梢。第二步是战略路数从省内复制到省外，因地制宜针对各区域不同消费特点，制定市场开发及操作方案，从而实现西凤375的快速起量。

这个“成长路径”的一个成功的点就在于“长宇团队”，这在前文中也说过。客观来讲，虽然很多名酒都在布局高线光瓶酒，但是坦诚而言似乎其他酒企很少有专注为一个光瓶酒产品投入这么多的。正如华糖云商首席产业研究专家王传才表示：未来高线光瓶领域的大玩家一定诞生在名酒大投入的核心产品身上，显然从现实来看专注高线光瓶酒运营、具备西凤名酒基因、职业化团队“高配”的西凤375是有胜算与可能的。

酒说还了解到，在与其他竞品的竞争层面，西凤375还通过对产品品质的全面升级，并且在全国市场的零售价直接突破40元价格段，满足更高的品质消费需求，以更高的性价比与其他竞品形成对垒，为其全国化进程形成有利支撑。

可以看到的是，在名酒品牌的背书下，凭借质优价适的竞争力，可以实现内涵式高质量增长。这一点在牛栏山珍牛身上也有体现，牛栏山在北京、华北、东北等区域培育48元的高线光瓶珍牛牛栏山，并成为消费升级新价位，并已经开始放量。