12月6日~8日，由中国食品工业协会指导，华糖云商主办的“2018华糖万商大会暨第三届中国糖酒食品精品展”在郑州国际会展中心隆重召开，在3天会期内共吸引了近千家展商布展，4万家经销商参会。其中东北光瓶酒的知名代表小村外酒业在河南省区经理董海峰的组织带领下，20多名经销商齐聚郑州强势助力本届万商大会的成功召开。
大会期间，小村外酒商代表团除了集中在品类领导者论坛、工商首脑峰会学习之外，酒说（微信号：jiushuo99）更是与董海峰经理以及沈丘县经销商马宝民、驻马店经销商刘松强等酒商代表深入沟通交流，探究河南光瓶酒市场的格局现状和小村外酒业这一年来的变化与思考：
名酒玩家进入，光瓶酒寡头化趋势明显
河南一直是光瓶酒的重点市场，目前基本上呈现出四大流派林立格局：分别是区域品牌为代表的地产酒，例如鹿邑大曲等；二是以小村外为代表的东北酒，目前基本上形成了老村长、龙江家园和小村外三强鼎立的格局，其他东北酒企比较难切入；二锅头品类方面牛栏山与红星，此外一些新兴品牌和产品多了起来，尤其值得关注的是名酒光瓶酒，以玻汾、绵柔尖庄和洋河小曲等为代表，成长很快。
酒说在交流中发现，名酒光瓶酒成为河南光瓶酒的重要崛起部分，很大程度上在于消费升级带来的消费者对品牌认可度的提高，即使是光瓶酒领域同样分级明显，名酒光瓶酒更加具备价值感。而本轮光瓶酒升级背后的本质并非社会上消费能力的大提升，而更本质的原因在于过去低端产品不足以继续支撑酒厂费用投入，有品牌力的企业不约而同强化对高端产品的培育，同时抑制过去低端品种的投入。
此外，从营销效果来看，东北光瓶酒受制于品牌影响的固化认知，在品牌拉力与市场溢价方面弱于名酒光瓶，特别是当名酒光瓶酒通过区域大商制补好营销的短板时，变具备较强的市场竞争力。与此同时，普通光瓶酒的盖内奖拉动效果也相对不明显了，小奖拉动不了主力消费人群，后者的胃口有些“叼了”，同时年轻的新的消费人群还没有培育成功。因此在这些看似很不利的客观条件下，小村外在河南能够生存下去并取得良性的突破变得更难。
行业重新洗牌，小村外的转型拼搏之道
在采访中了解到，小村外酒业今年河南市场体量有望实现新的突破，在沈丘等市场成为动销排名前列的光瓶酒品牌，而比较有效的手段则是业务员与消费者在实体店推广免费品鉴酒，实现对餐饮渠道的拦截促销，谈到市场的变化，显然小村外同样顺势而变，核心体现在三个方面：
一是补充战略小酒新品拼一口，进一步分割小酒市场，满足经销商的代理需求。同时提高产品结构，蓝瓶原浆升级至30-35元，有一定销量，积极谋划品种培育。
二是代奖产品由企业直接运作做，采用半控价模式，积极保证代理商和业务员团队稳定和足够的利润；
三尤其值得关注的是招商门槛与政策方面不一样：董海峰提到在前几年刚崭露头角、品牌势能明显的时候，高峰期一年新招700多个客户，但那时候代理商标准不统一，没有一个准确的线路，同时疏于管理，对经销商的培训和服务力度不够，有些粗犷不利于品牌的良性发展。近两年以来，公司从过去的大招商变为目前的精细化招商，有了门槛，这个门槛不是指的打款的财务层面，还是对团队、理念等方面提出了更高的要求和匹配度。特别是对终端的实地基础做管理，企业多为经销商分忧，减少库存，注重基础市场的工作管理，没有团队能力的经销商给多少钱都不再招纳。
而在酒说（微信号：jiushuo99）看来，从前几年的大招商与高举高打，到今年的半控价模式推广与样本市场的明确打造，沉下去的小村外显然在补课，补上管理与服务的短板，补强区域市场的竞争力与战斗力，而这正是一个品牌长久发展的生存之道，从考虑规模的突飞猛进到考虑经销商的利润满足与长期稳定，这是小村外的成长与蜕变，这个过程可能并不容易，但是只要开始意识到就不会太晚。而在小村外酒业下一步的发展，更是明确了4个方向：
首先，终端动销是王道，通过新颖的奖项投入持续拉动终端良性循环，让渠道的利润高起来，公司下一步将逐步加强对终端动销的管理。
其次是对既有产品强化投奖的新颖性与拉动性，梳理产品结构，梳理品牌的高端溢价能力；
三是强化对年轻消费者的培育，占位未来，积极补充与布局新品拼一口；
最后是开展高端散酒连锁，强化品质体验，通过连锁体验进一步帮助经销商找到新的盈利点与盈利模式。
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