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万商大会第一枪!5大企业聚首,12位大咖赋能,遇见豫酒,预见未来……

来源:酒说 2018-12-06 14:51 作者:佚名 编辑:小琪

12月5日下午,在华糖万商领袖大会开幕式前一天,以“遇见豫酒·预见未来”为主题的2018’中国豫酒转型发展高峰论坛在郑州JW万豪酒店举行。

12月5日下午,在华糖万商领袖大会开幕式前一天,以“遇见豫酒·预见未来”为主题的2018’中国豫酒转型发展高峰论坛在郑州JW万豪酒店举行。此次活动作为第三届万商领袖大会的第一场活动,意义非凡,活动由华糖云商主办,更是得到了豫酒转型发展专项领导小组的特别支持,包括宋河、仰韶、杜康、宝丰和皇沟在内的5家豫酒代表企业齐聚,12位大咖全面赋能,深度探讨豫酒未来的转型发展之道。

打响万商大会第一枪!豫见?更是预见!

值得关注的是,本届华糖万商领袖大会已经是第三届,自2016年创办以来,万商大会始终以精品荟萃、名酒齐聚成为全国糖酒行业会展的新一极。正如《糖烟酒周刊》创办人、华糖云商总经理杜建明在开场致辞中提到的:历经前两届的发展,第三届万商大会更是汇聚4万名经销商和一千多家企业将相逢在会展中心,25场主题论坛将密集举行,这些数字同样是新的超越。

还是河南,还是熟悉的会展中心,这次的“豫见”不太一样。糖烟酒周刊首席产业研究专家王传才在客串主持过程中呈现出强烈的专业背书,其指出历经6年的行业调整,豫酒发展同样迎来特殊的时期,特殊的时间节点。在酒说看来,河南是一个包容性强和规模性大的白酒消费市场,豫酒版块中既有名酒,也有创新活力的新生力量。此外,还有川酒、苏酒、鄂酒、贵酒等不同省份白酒的竞争。面对复杂的行业形势,豫酒的转型和发展从白酒产业格局、消费结构、消费群体、营销模式等方面来说已经显得非常的迫切。

因此本次的豫酒转型发展论坛天时契合,在豫酒攻坚转型的节骨眼上;地利合适,在河南郑州举办;更是人和,5大豫酒代表企业齐聚。当然除了豫见,显然大会的“预见”更有价值:

河南食品工业协会副会长陈振杰出席会议,并提出豫酒振兴的4点谏言,掷地有声:

一是坚定不移的推进豫酒高质量的发展; 

二是坚定不移的推进豫酒在转型发展当中的创新。当今这个时代只有开放,才能整合更多的资源,唯有创新才是发展第一动力,要更新观念,建立新的理念,这是豫酒当前和今后一个时期的重要任务,也是创新的重要举措。建立新的运营机制,人才机制,技术创新机制,品质提升机制,以及酒质的再提升,香型的再创新,这些都要求豫酒转型发展; 

三是坚定不移的扎实细致的做好豫酒的市场开拓,要在创新市场开拓的过程当中寻求建立新的商业模式,总结交流新经验,发现新问题;

四是要培训新的卖豫酒的大商。要以开放的心态,包容的情怀,诚信为本的态度,相互尊重,为人处事作为合作的前提;要建立新的新型厂商关系,同发展,共成长,同受益;政府要在转型发展过程当中正在寻求和培育卖豫酒的新商、大商。

而河南省酒业协会会长熊玉亮现场则提出豫酒振兴的“三落实”策略和“六好”做法。

首先是豫酒转型与发展的“三落实”:企业重组、品牌重塑、模式重建。企业重组即通过强强结合实现新龙头企业的出现;品牌重塑即打造在全国有两到三个知名品牌,豫酒知名度很高,但是忠诚度、美誉度相对偏低,在这个知名度方面,需要培育几个知名的品牌;模式重建,豫酒如何找到适合自己发展的模式是非常关键的,豫酒没有合适的商业模式,包括给经销商的合作模式,消费者模式。

其次是豫酒振兴的“六好”做法:一要有好的理念,要把真正酿一瓶好酒作为一辈子的追求,真正有工匠精神,不是停留在语言上,真正善待消费者,善待经销商,善待供应商,善待合作伙伴;二是要有好的战略,每个企业发展有近期和远期的规划,既务实又长远;三是需要好的团队,有执行力、战斗力的团队非常关键;四是有好的产品,好的品类,好的品质;五是要有好的模式,包括与经销商的合作模式、与社会和谐的模式;六是要有好的故事,豫酒的故事很多,但如何讲好、讲透,让消费者相信,让经销商相信,这也是我们下一步要努力的方向,把好故事讲好。

5大酒企面对面,从豫酒大盘振兴到企业各显神通

会上公布一组数据:2017年河南白酒实现销售收入322亿,同比增长3.2%;实现利润28.4亿元,同比增长5.8%。今年前三季度,豫酒评选出的五朵金花和五朵银花企业,同比增长19.4%,纳税同比增长18.36%。特别是仰韶、宋河等一批企业销售收入增长率超过了30%,而显然豫酒大盘振兴的关键离不开这些领头企业的发力与自我振兴。

而本次大会的一大亮点则在于豫酒一席谈对话环节的设置,主办方将豫酒代表企业、协会领导、资深行业专家等上台交流,现场揭秘各大豫酒领袖企业的成长密码与自我风格,在主持人尖锐问题的设置下,豫酒各企业代表坦诚相见,干货十足。

第一组对话嘉宾为:河南省酒业协会会长熊玉亮、河南仰韶酒业营销公司总经理助理、天宝中心总监郝慧锋与北京正一堂战略咨询董事长杨光,主要围绕着省酒龙头的品类营销展开,现场核心观点如下:

1、真正的省酒龙头应具备三个要点:品牌影响力要足够大,销售额一定要过30个亿、要具备成功的可以复制乃至长远发展的整体模式;

2、仰韶酒业是豫酒的三好学生。如何判断一个酒厂是好呢?一个是看酿酒能力,一个是储酒能力,二是团队建设,仰韶是豫酒企业学习的榜样,他们对市场的反应能力,执行能力到位;三是商业模式,得与时俱进,需要不断地跟经销商改进合作关系;

3、从2009年进入郑州市场,从零做到2017年,仰韶在郑州市场有了一定领先地位达到5个亿的盘子。金杯银杯不如老百姓的口碑,消费者认为值得喝,愿意喝,才能形成自己的口碑,才能形成自己的品牌,形成自己的陶香型;

4、品类能够制造需求,但品类一定要有明确的品质特色做基础。所以消费升级核心还是品质升级,之所彩陶坊能够发力,裂变出高端日月星系列,覆盖400到1000这个价位能被消费者认可,本质还是得益于侯建光董事长懂技术。做品类营销首先是技术营销,体验营销,你要把消费者感兴趣的讲给消费者,让消费者能够感受到。

第二组嘉宾为河南宝丰酒业的董事长王若飞、北京链e链营销主持人林枫、北京君度卓越咨询有限公司总经理许英杰,现场主要围绕宝丰酒业清香品类战略以及企业营销超级单品国色清香展开讨论,现场核心观点如下:

1、宝丰酒业作为在名酒阵营中坚持清香品类战略的两家白酒品牌之一,2018年,宝丰贯彻全年的品牌事件营销、市场洞销,整体品牌势得到了极大的恢复,市场方面也达到了恢复性增长,截止到今年10月份基本完成全年任务,预计到今年年底会有50%到55%的营收增长。

2、从消费者角度来说,更关注的是基于消费者价值的构建,不管是精神体验,还是生意体验。基于这个香型在传承基础上的创新,包括汽车拉力赛等一些与消费者直接面对面接触和互动的过程中,传递着对背后传承的创新,新的消费群体、新的消费价值的理解、新的消费场景等等。所有的这些基与香型、品牌层面上、价值筹建的体系是需要通过营销的整个整个系统的构建,把这个价值变现出去。

3、现在,宝丰离消费者的距离越来越近,并在新的消费需求和群体,以及新的消费价值理解上,大量的和消费者进行互动,建立更新的信任关系,建立紧密的一体化的关系,通过在香型的坚持,对于品牌的坚持方面,能够获得更多的消费者的认可。

4、宝丰酒业战略大单品国色清香的成功,是因为第一占据清香品类;第二,“国”字占位,以及国色天香措辞的寓意,更加容易记住。

5、所有大单品都是一个结果,背后是更个供应链的构建,背后是组织力和企业文化影响力,营销是外在表现的形式。传统的营销,它无法解决一个现实的问题,叫消费用户失灵,不知道消费在哪里,实际上这是过去的一个痛点。

第三组对话嘉宾为:河南省食品工业协会副会长陈振杰、宋河酒业副总裁兼营销总经理朱国恩、智邦达(中国)营销管理咨询公司董事长张健,主要围绕名酒价值展开,核心要点如下:

1、单从体量来说,宋河酒业销售的规模很大,鹿邑大曲销量达300万件,宋河粮液聚焦50元-80元价格段,规模也很大,但结构需要进一步优化,国字宋河是结构调整的核心品牌。在万商大会豫酒论坛上8,宋河酒业副总裁、营销公司总经理朱国恩透露,国字宋河今年增幅达50%,宋河系达30%。

2、2017年对国字宋河进行了调整,调整后以价格段和不同的品牌来区分专业队伍,塑造国字事业部,独立运作,同优秀人才、经销商一起,将国字宋河打造成为百元以上价格段品牌。所以从内部来看,相信未来三年,国字宋河会飞速提升,这也将是宋河的又一超级单品。宋河粮液、鹿邑大曲做规模、做底盘,国字宋河做高端,更加聚焦的产品结构,既符合省酒高端化趋势,同时更加纵深和精细化,最终才能在规模上实现超越。

3、从品牌战略方面,从盛世宋河到国字宋河,持续聚焦。省酒发展好的企业,例如苏鲁豫皖等,都是以利润为导向,坚持走结构战略,宋河所谓知名省酒之一,也要遵循这个规律,坚持国字号宋河战略。

4、名酒担当方面,在豫酒振兴的过程当中,宋河作为省级名酒,积极响应省政府的号召和行动计划,并且有条不紊全面推进,主要体现在更加务实、坚持做好酒、坚持卖好酒上。宋河是有能力做省酒,也有条件做省酒的品牌,并且在优质品质的基础上,找到属于自己的模式和体系,香飘中国、香飘世界不是问题。

第四组对话嘉宾为:北京链e链营销CEO林枫,杜康控股酒业有限公司销售总经理柳向阳,皇沟酒业有限公司党委书记、副董事长张总,核心要点如下:

1、如何占领当地的市场,守好根据地市场,皇沟酒业的经验是:两手抓,一手抓源头,一手抓龙头。所谓的源头就是原酒生产,所谓龙头就是根据企业的情况做好家门口的市场;

2、皇沟近几年,通过新营销的实践,店店通、人人通、村村通,通过三位一体的渠道,数字化的工程改造,实现了在线化、数字化、可视化,对终端市场的掌控。三年的时间内营收翻了一倍,费用大幅下降,收入达幅上升。2018年,到11月,比去年增长31.73%,税收比去年同期增长78%;

3、中国酒业面临巨大的财富浪潮机会,一个是消费用户的教育红利,一个是互联网红利,这两个红利互为手段。传统的营销和移动互联网的新营销之间它本身是个因果关系,我们更愿意叫传统+,不是互联网+,就是传统现象+互联网工具,如果你没有线下的传统营销的强化和基本功的扎实,是不可能出现这么好的效果的。

4、新营销的实施解决两大问题:一是渠道,形成一个利益共同体,过去是靠人和人的组织,费用节流;二是最终的目的要解决用户视野化,如何解决会员、解决民间领袖、规模化的批量化的跟用户之间形成深度的互动,这就是传统的线下+互联网模式。

5、品牌的成功需要有这几个要素:第一,必须有强大品牌的背书;第二,优秀的酒质;第三,资金实力的支撑。

此外,会议现场同样对优秀经销商进行表彰,感谢他们对豫酒振兴作出的贡献与不离不弃。

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