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90后已经“C位”出道!餐厅老板如何赚到年轻人的钱?

来源:新食材 2018-11-30 11:35 作者:新食材 编辑:谷穗

细分之处彰显非凡品类,做餐饮就是做细节,服务、活动、管理都有需要注意的细节,还要有匠心精神。

单雨萌,天津九寸钉自助炭火烤肉、JOY.花汀音乐主题自助小火锅、熔果木窑烤自助馆儿、六英尺自助烤肉创始人。

如今的餐饮消费中,年轻一代已成为新主力,90后贡献了大量订单。与70后、80后不同,90后在选择餐厅时,关注的因素是就餐环境,其次才是菜品口味、价格等,对餐厅的要求越来越高。餐厅该如何抓住90后消费心理?新食材专访了90后餐厅老板单雨萌,为读者分享他的故事和经验。

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了解90后消费心理 餐厅创新

单雨萌表示,90后已经“C位”出道了,他所说的“C位”有两层含义,除了是当下十分火爆的中心位置的缩写,同时也是英文单词顾客的缩写。现在,90后在市场的各行各业已经占到中心的位置,同时也是餐厅消费的主要客层。

单雨萌建议,餐厅老板要放弃存量市场,选择增量市场。1990-1995是中国人口出生的小高潮,中国的90后目前有近2亿人,85%的餐饮消费由18-34岁的年轻消费者贡献,90后已经成为消费的主力军,并且拥有话语权,无论是家庭聚餐、公司聚会等,搜索餐厅、决定去哪吃、吃什么的都是90后,所以很多餐厅做的是年轻人的生意。

年轻化的消费群体成为餐饮行业增长和改革的动力,90后的消费习惯与观念对餐饮行业的发展有重要影响。90后有什么消费心理呢?该如何抓住?单雨萌总结了五个要点。

1猎奇

几乎所有的年轻人,进入一家餐厅,这家餐厅很有吸引力,第一时间做的就是打开手机拍照发朋友圈,所以餐厅老板一定要把餐厅的场景化和体验做到极致,吸引顾客。

举个例子,在餐厅“宴遇”,顾客点完餐上菜前,会先送上水果树、饮料盒子,外观精致漂亮,饮料盒子是水果汁和苦瓜汁,模仿毒药的样子,伴随着神秘感,抓住了90后的趣味需求。

还有北京蓝色港湾商圈的Spacelab失重餐厅,菜品像过山车一样送到顾客餐桌,形式十分新鲜,餐厅非常火爆;JOY.花汀舞台给人一种网红的感觉,肉和菜和周围的环境撞色的感觉,造成的美感让消费者一进门就忍不住想拍照。

2业态复合化

业态复合化是一个创造的过程,就是音乐、创意、艺术与美食融合,通过两种或两种以上的元素混合,你的餐厅更有高级感。比如i欢唱ktv,刚开业时人流量并不多,增长速度也不快,随后老板把喵星人加入了ktv的元素,顾客主要来唱歌顺便看看猫,后成发展成了主要来看猫顺便唱唱歌,“业态复合+喵星人”让其顺利翻身。

另外,1981业态复合使用了“餐饮+时装”的模式,餐厅定期举行时装走秀,顾客点完餐还可在店内挑选衣服购买,因为大部分顾客是时尚女性,餐厅的定位很精准,销量很好。JOY.花汀的业态复合模式是“餐饮+音乐”,美食与音乐融合,每一场演出唱什么歌、怎么互动等都是90后的单雨萌亲自参与选择。

3仪式感

所有90后都需要仪式感,餐厅老板一定要有认知,从菜品、服务、餐厅环境上,都要给顾客仪式感。深圳有一家餐厅,定位90后消费者,招待女性顾客会称呼小仙女、小公主,很简单的称呼就可以带给女孩们仪式感。

增加仪式感的方法很多,比如菜品上,进行美轮美奂的摆盘;活动上,比如38日女王节,可以根据女顾客高跟鞋的高度来决定折扣的力度;等候期间也可以折纸青蛙,增加参与感来决定折扣力度,仪式感一定要刻到餐厅老板的脑海里。

4喜新厌旧

餐厅要努力做到让顾客每次光临都有不一样的感觉,服务、菜品、餐厅环境都要定期变化,还可以经常举办活动,增加新鲜感。

5互联网思维

很多餐厅倒闭,是因为没有顺势而为。很多老板还处在“厨子思维”,觉得餐厅的菜品好吃,就能取得不错的业绩。其实餐厅的菜品应该是由餐厅的客层决定的,而不是老板。对于做餐饮的中小企业,互联网思维很关键。

90后站在一个商圈挑选餐厅吃饭,第一步不是走进某家餐厅,而是拿手机搜索一下,比如通过美团点评看餐厅的颜值和评价。所以餐厅老板要兼顾所有,不仅要重视餐厅实体店的装修,也要重视团购网站虚拟店的装修,根据实际的变化,不断改造升级。

总结来说,就是餐厅要做到“创新+极致 ”,创新即餐厅老板有创新意识;极致是从所需到超出所想,让顾客体会到餐厅的主张和理念,才能抓住90后消费者心理需求。

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战略单品支撑 打造情感认知

单雨萌分享,过去多数中国企业是拼制造,现在是拼感知,感知就是品牌,一个企业如果没有感知,或者没有品牌公关和市场动作,就是一个传统企业,发展有限。

新一代消费者认知产品的路径变了,现在认知一个产品,是通过认知产品的人格化载体。比如谈到高科技未来,就想到特斯拉,高科技未来就是品牌的人格载体、情感认知;一提到服务,就会想到海底捞,一提到霸蛮主义,就想到90后伏牛堂CEO张天一。

情感认知既可以是老板本人,也可以是一句广告词,或者是菜品、环境。比如九寸钉,定位链接了三个关键词:肉食者的天堂、琳琅满目的肉、炭火烤肉新模式。JOY.花汀有三句广告词:“你身边的演唱会”“原来烫肉同样需要仪式感”“朋友久了,不要把仅有的激情用在点赞上”,给顾客清晰的认知,树立品牌形象。

打造品牌还需要战略单品的支撑。战略单品的逻辑是“隐形+冠军”,隐形指这个品类还没有被人发现,却很受欢迎,有足够的市场空间,有品类无品牌。

比如牛蛙品类的蛙来哒和小龙虾品类的松哥油焖大虾,都是一个品类中的佼佼者,战略单品是品类,也是品牌。战略单品可以有目的性地解决一个痛点或迎合某种新的差异化消费需求,形成不同于市场已有的同类产品辐射力,能够带动其他产品的销售。

后记:单雨萌曾总结过自己过去创业失败的原因,餐厅盲目跟风、无特色;没有战略单品;顾客层未细分、选择了大而全;无情感认知;对90后消费心理了解不够等。作为一名90后餐饮人,他说当下做事需要虚心、恒心、细心,年轻人懂虚心,才能更好地感知世界,他曾经做过日料店,做过茶餐厅,做过海鲜自助小火锅都失败了,但从哪里失败就要从哪里爬起来。细分之处彰显非凡品类,做餐饮就是做细节,服务、活动、管理都有需要注意的细节,还要有匠心精神。

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