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东鹏特饮回应:借力大数据优化团队运作

来源:食品板 2018-11-08 16:27 作者:佚名 编辑:小琪

近期,功能饮料市场因华彬与天丝之间的针锋相对闹得沸沸扬扬,作为品类老二的东鹏特饮也因此倍受关注。近日有自媒体文章传东鹏特饮要砍掉业务团队,食品板转发后引来各路关注,为了进一步核实此事,我们专门电话采访了东鹏特饮高层人士。

近期,功能饮料市场因华彬与天丝之间的针锋相对闹得沸沸扬扬,作为品类老二的东鹏特饮也因此倍受关注。近日有自媒体文章传东鹏特饮要砍掉业务团队,食品板转发后引来各路关注,为了进一步核实此事,我们专门电话采访了东鹏特饮高层人士。

东鹏特饮回应:砍掉业务团队传言不实,全国五大事业部各大区布局不变。有所变革的方向是,会将笼统的通路精耕,根据实际情况,视市场成熟度不同、各地零售店布局不同而分成三种模式——公司精耕、经销商精耕(大客户制)和大流通制。在东鹏的成熟市场,公司将一如既往主导精耕服务;而在某些区域,对于少数本身实力、网络很强的经销商来说,公司会协助管理,更大的发挥经销商的价值,不做资源的重复配置;对于成长中市场,地广人稀,公司去做精耕人力浪费大,则采用打包的方式配置资金给经销商加强团队,以经销商为主导发展。

对于上述提到的文章,该高层人士表示:“标题和第一段信息偏差大,但内文提出东鹏用技术改变企业营销效率倒是客观的。只是文中一物一码和一箱一码的数据过于陈旧。新数据是:我们C端有过扫码行为的消费者已达1亿,日活300w以上,而B端零售店的注册超过100万家。企业通过两大链接,实现了与消费者和终端店的直接握手。这两方面的布局和投入,东鹏特饮一直走在快消企业的前面,近两年被同行纷纷效仿跟进。”

不得不说,快消企业中,东鹏特饮是较早玩转互联网+的,从15年起率先对二维码用于营销环节进行了三年多的投入与研究。这“两个握手”提升了企业对于终端和消费者的沟通效率,解决了部分快消通路链条中的传统弊端,助推了过往几年东鹏特饮的飞速发展。但另一方面,东鹏特饮认为,这样的数据沉淀虽然非常有价值,但并非说就此不需要业务团队,这个逻辑完全错误。中国市场太大,品牌在各地的发展也不均衡,三种模式并存是一种实事求是,因地制宜,整合市场资源更加高效的变通做法。

康师傅引入通路精耕这20年来,快消企业用了大量人力物力,在分销、铺货、陈列、促销等方面做了许多,使得很多经销商仅承担资金商、仓储配送商及结算等功能。经销商精耕(俗称“大客户制”)本身也是具备不少益处的,有利于通过扶持优质经销商做强提升渠道质量,优化经销商的数量和质量,有利于减少管理难度和物流配送成本;有利于减少助销人员等资源的调剂难度并提高单位人效及产出。农夫山泉这几年就是推行这种模式的典型代表。企业在这一过程中也并非没有业务人员协助,而是要转变管理和服务的重心,共同提升区域的产出效率。而大流通制,则是一些偏远地区、地广人稀之处,交于扎根本地的经销商放手一搏的较好选择。对于东鹏来说,一直存在南北发展不够均衡的情况,此次启用三种模式并行,应该是基于更加尊重市场的差异性做出的变革。

关于100万的商户会员未来如何效益较大化,该东鹏特饮高层人士回应:一箱一码只是直接对话终端网点的开始,它是一个好的工具,好的入口,未来会承担更多管理和服务的使命。今天的市场,现金流、人流、物流、信息流发生了极大的变化,如何借助技术的力量去重构营销场景,是每个快消企业都需面对和不断探索的命题。

随着红牛受累商标大战,中国功能饮料市场数据又会发生什么样的变化,众多行业用户都翘首以待。值得关注的是,时刻走在行业营销创新和渠道变革前列的东鹏特饮,未来的格局可期。

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