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80后酒商李相虎:酒商要以用户思维来卖酒

来源:酒说 2018-09-30 10:47 作者:佚名 编辑:小琪

80后,最早的一批已经接近“不惑之年”,最晚的也快“三十而立”,已然成为推动社会和经济发展的中坚力量,80后酒业人也成为迎接新变化、实现新发展的重要推动力量。

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80后,最早的一批已经接近“不惑之年”,最晚的也快“三十而立”,已然成为推动社会和经济发展的中坚力量,80后酒业人也成为迎接新变化、实现新发展的重要推动力量。

成都青年酒匠商贸有限公司董事长李相虎,典型的80后酒业人,但是从事酒行业已十余年,之前是水井坊、酒鬼酒等公司职业经理人,后自己成立商贸公司,代理茅台酱香酒、习酒、五粮液、洋河梦之蓝等产品,白酒生意做得风生水起……其实相对于上一代的经销商来说,80后一代更关注消费者体验、新技术的应用、线上线下的融合等酒业新玩法,李相虎自然也有着自己的一套理论“酒商要以用户思维来卖酒”,什么是用户思维?又有怎样的背后逻辑呢?李相虎这样表示:

改革开放进入市场经济以来,过去三十年的人口红利给我们酒业带来了机会。那时候经济发展水平低,酒厂的生产力也不高,再加上社会对酒的需要量没有那么大,致使酒产业并没有那么大的活力,随着企业生产力和消费者购买力的提高,才有了酒类行业飞速发展和辉煌的历史。

现在,白酒产业又遇到了新的挑战,主要表现在四个方面:

一是消费者越来越理性,喝酒有度,如果没有特别的消费场景,他们就不会随便饮酒,尤其是对于年轻人来说,饮酒量相对低,但也不乏一些年轻人喜欢那些新、奇、特的产品

二是“三公消费”的限制,官方消费大幅降低,也在一定程度上影响了商务消费,因此促进了宴席市场的大力发展,很多厂商将目光盯向了这个大众消费的渠道,使宴席成为新的争夺渠道;

三是市场竞争非常激烈,在过去的黄金十年中,形势一片大好,导致很多酒厂产能过剩,有些业内人士说过,中国五年之内不酿酒,存酒都喝不完。这句话也许有一定的夸张,但起码说明了一个现实情况,就是市场上不会缺酒喝。在这种情况下,大家都想释放产能,致使各个区域市场都处于白热化的竞争阶段,对消费者的争夺战也将会愈演愈烈;

四是世界经济波浪式前进、螺旋式上升的发展周期律目前已进入盘整、下行期。这种情况下,也许会使一部分消费者处于观望状态,酒水消费的频次也会相对降低。

在新的挑战下,意味着我们酒水经销商要做出新的动作,不能再用以前传统的模式来卖酒,也不能等着消费者主动上门来,我们需要有自己的客户圈子,只要能让他们忠诚消费,就能保证公司的业绩。

我认为,经销商在产品选择上,还应该以一线名酒发展为中心,二线名酒发展为辅助,因为市场越来越集中在名酒品牌身上,经销商公司如果没有这类产品,那么很难让消费者得到满足,久而久之,他们就会选择别的渠道买酒,公司的客户源也会逐渐流失。经销商要做的是,品牌和渠道都要多元化,还要通过团购来带动消费者的购买力。

比如我们公司上半年主要是做得就是一些名酒的团购活动,然后以体验式的营销模式来带动我们的销售。体验营销主要指的就是一桌式品鉴会,这种模式可以让客户更加了解这个产品的特性,或者类似工厂旅游的营销活动。另外,我们还联合茅台酱香酒一起,共同开展“万家共享”的线下活动,来增加消费者对我们产品的认知度,和酒厂一起,共同把我们的产品做得越来越好。

如今,团购渠道面临的问题是,团购客户重复、过度开发,团购客户的仓库里往往有不止一种白酒品牌。一方面,客户需求不断趋向饱和,另一方面,客户对不同白酒品牌的轮番轰炸开始变得麻木,酒商的独占性推广开始大打折扣。

团购营销正在不断失效,致使客户越来越难留。很多白酒经销商在团购商开发上标准太低,甚至没有标准,只要有人脉关系,只要想卖酒都能成为白酒经销商的团购客户。这种现状不仅不利于白酒品牌团购市场开发,往往还形成大量社会库存,如果这些社会库存不能及时消化,将成为市场和传统渠道的安全隐患。

我认为,经销商想要做好团购,主要的一件事就是做消费群体分类,以产品为中心构建专属消费人群。有些人做团购主要靠关系,但这样的工作不会太长久,但是找到客户真正的消费需求后就不一样了,可以根据他们的需求,为他们提供想要的产品,也就是说,我们要以用户思维,以他们的需求来驱动我们的变革。

今年下半年,我们会主动发展自己的一些自营式产品,比如在茅台集团开发的产品,这些产品能够增加我们的利润,让我们自己以及渠道有更多的钱赚,另外,我们还会增加一些名酒产品的代理,进一步增加我们公司的产品结构。我认为,作为经销商,既要重视名酒产品,也不能忽视地方品牌;既要有利润型的高端产品,也要有能够冲量的中档产品;酱香型产品要有,浓香型产品也不能少,也就是尽量做到品类丰富。

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