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做差异、降成本、缩账期,想成为终端依赖的食材经销商,你得这样做...

来源:新食材 2018-09-26 11:19 作者:易翠爽 编辑:谷穗

在陈晨看来,传统食材经销商面临的主要问题是与合作客户之间的关系过于单一,即食材的买卖关系,而这种关系往往过于脆弱,市场的趋利性让合作客户很容易就转向利润更高的产品。

在新的食材消费背景下,食材产品的市场竞争越发激烈,有些食材经销商陷入了如何保持竞争力以及如何与终端客户保持合作黏性的困境。在河南洛阳,有一家由三个年轻人合伙创办的食材商贸公司,虽然起步晚,但其对食材产品的经营理念与实践,却值得很多食材从业者思考。

食材“三剑客”

洛阳海牧商贸有限公司(以下简称“海牧商贸”)主要运营火锅食材类产品,包括肉类(肉砖、肉卷)、火锅料、鱼皮等产品,主要代理品牌有通威、国联、李老二等。

海牧商贸合伙人之一陈晨

海牧商贸的三个合伙人陈晨、屈致远、贺景超,都有餐饮店从业经验,三个人走到一起,算得上是洛阳食材圈里的“三剑客”。

陈晨大学专业即为餐饮管理,合伙人屈致远有厨师长的从业经验,贺景超则对食材的贸易、物流、配送等经验丰富。陈晨从2007年毕业就在餐饮管理公司工作,先后在餐饮终端店的后厨、前厅、店面开发与管理等岗位工作。

经过十年的沉淀,积累了相当丰富的餐饮市场经验,在与餐饮食材长时间接触的过程中,陈晨看到了食材产品的发展空间,于是在2017年,与合伙人一起创业做火锅食材运营。

做终端依赖的供应商

在火锅餐饮快速发展的近十年里,火锅食材的种类不断丰富,市场容量也得以充分挖掘。在这个过程中,一些最先进入食材代理行业的经销商,伴随着行业的“水涨船高”收获了可观的发展红利。

当火锅食材行业竞争不断加剧,市场供应趋于饱和时,一部分经销商的生意也随时下滑。如何保持与终端客户的合作关系,维持以往的动销态势,成为困扰诸多食材经销商的难题。

在陈晨看来,传统食材经销商面临的主要问题是与合作客户之间的关系过于单一,即食材的买卖关系,而这种关系往往过于脆弱,市场的趋利性让合作客户很容易就转向利润更高的产品。

所以,增加与客户之间的黏性,成为客户依赖的合作伙伴,成为食材经销商在激烈的市场竞争中,谋求发展的必然选择。

在海牧商贸成立之初,陈晨及两个合伙人就想好了公司的发展定位,除了做火锅食材的运营之外,还要为餐饮店提供专业运营管理、店面培训等餐饮服务项目。除了食材供应上的合作之外,也会协助合作客户提升店面的运营水平,解决一些实际问题。

例如与之合作的一位客户,其创始人跨界进入火锅餐饮行业,在餐饮店面的卫生状况、团队专业水平等方面,都有一些需要提升的地方。

在与客户接触了一段时间以后,对方提出了店面里存在的一些问题,比如上菜速度有待提升、服务员工作态度散漫、与客户主动沟通的意识不强等问题。针对这些状态,陈晨团队定期对该餐饮店的服务团队进行专业培训,在短时间内快速提升了店面的整体情况。

而对于新创的餐饮品牌,曾经有厨师长经验的合伙人屈致远,也会协助客户进行新店后厨菜品的设计,包括菜品定量、定位、装饰、毛利计算,等等。

此外,海牧商贸还会整合一些媒体资源,引荐给合作客户,加大店面的传播,扩大新店在本地市场的品牌知名度等。这些服务项目,在充分发挥海牧商贸创业“三剑客”各自专业与经验的同时,也大大提升了合作客户对公司的依赖度。

增设体验区,开发菜品挖掘客户潜力

食材经销商的发展要紧跟餐饮行业的发展趋势,现在餐饮行业除了为顾客提供餐饮服务之外,越来越重视顾客的消费体验。

陈晨介绍:“我们的合作伙伴也是一个店面的体验,我们会给客户一些服务、管理上的咨询、根据原料特性的不同给他们进行一些技术上的指导,这是与传统食材供货商最大的区别。比如说现在代理的通威的鱼,我们会出一些菜品,比如酸辣鱼、麻辣鱼等。后期店面也会增设一个体验区,让零售、批发客户来到之后,能够很直接地体验食材及其相应菜品。”

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