茶到底该怎么定价？

科特勒曾说过：“营销不是通过价格出售产品， 而是在出售价格本身。” 

事实上，人们普遍倾向于通过价格去判断一个商品——不妨回忆一下，你走在超市里，如果看见一瓶饮料卖3块钱，你肯定会把它归类为低端饮料，但如果你看到它的标价是8块，就会认为它比较高端，甚至还会猜测它的口感应该不错。

所谓的“一分钱一分货”，而不是“一分货一分钱”，就是这个道理。

价格与成本无关

很多人认为：产品的价格应该由成本决定——只有当价格高于成本，商家才有可能盈利；只有当价格越接近成本，消费者才更可能去购买。

然而，这其实是不对的。

所以，价格并不取决于成本，而是取决于供需关系。

为什么高价反而更容易胜出？

从企业的角度来说：只有当你的价格足够高，才可能产生更多的盈利，而这部分盈利，其实就是用来支撑（预支）你的营销活动的。比如请代言、投更多的广告、租更好的门店、招更好的客服，等等……

而那些一开始就把价格压得很低的企业，基本永远没有机会建立自己的品牌。当然，具有特殊优势或具有战略意义的低价除外。

另外，从消费者的角度来说：高价往往意味着他购买的不再是单纯的产品，还包括了产品之外的东西——也就是品牌的“无形价值”。

那么，这种“无形价值”跟“品牌”有什么必然联系吗？当然有。一个真正意义上的成功品牌，应该是像宗教一样的——能代表某种信仰、某种文化、某种精神。而要建立这些东西，通常都很需要钱。

钱从哪里来？就从高昂的产品毛利中来——把价格定高一些，就是为了把利润空间预支出来，用于开展营销活动，为消费者提供更多的“总体顾客利益”。

另外，最开始把价格定高一些，其实也是为将来做打算——高开低走很简单，低开高走就很难。

与价格有关的小把戏

无论是定高价还是低价，都是从“非货币”的角度，让消费者对价格产生认同。其实，价格本身也具有一定的营销能力。

（1）90多的消费品和100多的礼品

先说消费品。

商家肯定希望自家的产品能卖的又贵又多，而作为消费者，往往又不愿意为普通的消费品花太多钱。

这时候，好的办法就是把价格的后几位数定成9和8，比如99元。

有研究显示：当商品价格是99时，愿意购买的人的数量，是当价格为101时的1.4倍。

这其中的区别，并不是2元钱——因为消费者先感知的数字是左边的那一位，所以，这两者其实是90多和100多的差别。

再说礼品。

同样一组研究显示：当一个礼品以101的价格出售时，愿意购买的人的数量，是当价格为99元时的1.2倍。

这其中的区别，也不是2元钱，而是“几十块钱的礼品”和“一百多的礼品”的差别。

只要是给别人买东西，消费者就会理智（精明）得多——只需多花2元钱，就能将礼品由“几十元”升级为“一百多元”，就更有面子，何乐而不为呢？

（2）降价的“100法则”

对于降价促销，什么时候该用“立减20元”，什么时候该用“降价20%”呢？

有一种说法叫“100法则”：

当你的原价高于100时，就应该用“立减XX元”。比如原价200元，你说“立减50”元，就会比“降价25%”更有吸引力——因为50＞25，消费者会感觉前面的说法降得更多…

而当你的原价低于100时，就应该用“降价XX%”。比如原价50元，“降价50%”看上去就会比“立减25元”降得更多…

当然，这个法则在国外会更加适用，因为国内的商家更习惯于用“8折促销”，而不是“降价20%”这种说法。

小结

定价本身是一门非常精妙的学问，它几乎容不得犯半点错，所谓的定价定生死，并不是没有道理。

另外，很多人认为定价的目标，就是使当前的利益（销量×利润），其实这也是一种误解。

实际上，产品的定价与企业的目标是密不可分的。

而所谓的目标，也是多种多样，比如：生存、当前利润zui大化、市场份额zui大化、市场获利（撇脂）zui大化、产品质量的领导地位等等。

不同的目标，就会有不同的定价策略。

总之，当你认识到：推销才是卖产品，而营销是在卖价格时，就说明你已经入了营销的门了。而当你继续往下走，就会发现：定价，其实也是复杂的营销问题。