2017 年科迪小白奶从线上火到线下，从长江北跨越长江南，并吸引了众多大佬相继跟进。如今，科迪小白奶的销售区域从原有的山东、河南等地，已经拓展到湖南、湖北、福建、重庆、东莞等地。仅这一单品单日销量从 3 万件飙升至超过 7 万件，市场需求仍不断扩大。
如今，市场上推广小白奶的企业之多，已经发展成为一个独立品类，同时衍生出更多细分品类。作为先吃螃蟹的企业，科迪集团小白奶的爆红倍受关注也饱受争议。那么，科迪小白奶有何成功秘诀，未来又有哪些动作？为此，华糖云商（乳业君的东家）对科迪集团董事长张清海进行了专访。
由线上火到线下，积极布建新零售
问：据了解，小白奶首先是在省会城市电商平台火起来的，是企业的主动营销，还是消费者的助推？
张清海：小白奶成为网红，并不是我们生产出这款产品之后，把它定义为网红，而是在它有了大批消费者、积淀了口碑之后才成为网红，然后才有了市场。
小白奶本身的包装与现有的奶制品不同，刚推向市场首先靠颜值占领了消费者心智；其次产品采用了更为先进的去腥工艺，香味更浓郁。消费者认可之后，我们顺势抓住消费者心理，以小白奶的独特性为卖点，通过电商、社群大力营销推广，引发了消费者争相与小白奶拍照在朋友圈晒图。
在线下，我们率先选择华东和河南作为第一阶段的传播阵地，因为这些地区的互联网基础和消费能力都比较强。在科迪小白奶经销商中有很多 80 后、90 后，他们往往能利用新的销售模式，把产品推广开来。此外，小白奶也得益于部分经销商通过微商群体快速传播裂变，从而形成规模化口碑宣传。
问：小白奶发展过程中是如何进行线上线下融合，同时布局新零售的？
张清海：随着电商兴起，线上线下融合发展的社区便利店逐步迎合消费发展趋势。目前，我们正在发力新零售，在重点城市的大型社区等人口密集地段建立科迪食文化广场，并直接投放科迪产品，包括小白奶。这些都将拉近消费者和商品的距离，让消费更便利。
由于一直坚持渠道下沉的营销策略，在贴近普通城镇和农村家庭日常生活需要中，科迪的优势进一步体现出来。科迪食文化广场不仅是商业业态发生了变化，而且是自主建设经营。科迪便利店的员工是我们在当地招聘的人才，属于科迪的一份子，我们系统培训了自主产品的知识，使得他们能为顾客更好地推荐。
目前，科迪食文化广场已经发展 1000 家，主要分布在河南、山东，我们计划用三年时间建设便利店 1 万家。便利店全部建设在社区附近，每县 3～5 家，每店 80～120 平方米。通过自建零售渠道的方式，科迪小白奶进一步在距离消费者近的社区周围铺货销售，打开销售渠道，同时也降低了销售费用。
小白奶正是通过与天猫商城、京东等多家电商平台合作，带动并加速了线下渠道经销商布局，从而实现了线上与线下、网络与实体相结合，覆盖传统渠道和现代渠道。
由省会城市扩展乡镇市场，有意变革经销商体系
问：在突破省会城市之后，科迪小白奶大力布局县级和乡镇市场，是基于怎样的考虑？
张清海：现阶段，县城和农村还是有很多消费者很难买到日常需要且又新鲜的牛奶。科迪乳业正在持续拓展乡镇渠道，打造出一条特色经营模式。
科迪原先在南方乡镇市场没有太多布局，但是 2017 年小白奶爆红以后发生了巨大转变。原有的经销商大多是批发零售个体户，而由小白奶吸引而来的经销商大多是在某一个市场，比如县级市场、四线五线城市有强大实力，不仅掌握着知名品牌的经销代理，还包括仓储硬件设施、冷链物流、人力等资源。更重要的是，他们各自都联络了成百上千个终端网点。
从 2018 年起，科迪开始将市场重心下移，把地市级、县级、乡镇和农村这四级市场，作为渠道建设推广重点，实行城市拉动和渠道下沉双线推进，致力为农村消费者提供科迪系列产品，让更多农民朋友能够方便地享用科迪食品，享用小白奶。
问：今年 5 月份，科迪乳业并购科迪速冻，这是不是说明经销商体系将进行整合？速冻食品经销商也要销售小白奶了？
张清海：这个问题还是要因人而异，因地制宜。我们不能强制要求乳品经销商和速冻食品经销商融合，让速冻食品经销商也销售小白奶，但是有合适的渠道还是会考虑进行整合。目前来看，科迪乳业和科迪速冻战略重组，将实现现有产品链和产业链在物流、渠道、产品质量控制和管理等方面协同发展。
回归鲜奶本来味道，让消费者多一种选择
问：近来，不少媒体和业内人士指出，小白奶不是巴氏奶却低温冷藏卖出巴氏奶的价格，您怎么看？
张清海：科迪小白奶自上市以来，从未说过自己是巴氏奶，在运输过程中是常温运输，不需要冷藏车进行运输。科迪把小白奶放到超市冷藏区摆放销售，另外科迪的自有超市也购买冷藏设备摆放小白奶，之所以低温保存只是为了口感更好。科迪希望自己的产品拥有“优品质、高颜值、好口感”，这三点同等重要，一个都不能少。我们只想回归鲜奶本来的味道，让消费者喝上牛奶。
利乐砖等黑白膜包装的乳品，保质期在常温条件下是 180 天，而科迪小白奶的保质期是 28 天。这意味着小白奶的销售周期更短，损耗更大，因此定价高于普通常温牛奶。此外，不同于需要冷藏保存且只有三四天的巴氏奶，科迪小白奶便于运输和储存的特性令其具备了更多可能性。
对于一些不具备巴氏奶购买和储存条件的地区的消费者，或没空隔两天去一趟超市购买牛奶、忘了喝马上就过期的消费者来说，小白奶是他们在普通利乐和冷藏巴氏奶之外的另一种选择。
问：牛奶避光是乳制品必须要解决的问题，小白奶的透明包装如何解决光线照射问题？
张清海：这是一场包材革命。科迪小白奶采用高阻隔透明奶膜，该奶膜在前代高阻隔材料基础上，加入更多种类的纳米无机材料，对类似紫外线等波长在 450nm 以下的光线具有很好的屏蔽作用，因此完全可以避免由于光线照射而对牛奶品质造成的不良影响。
不同于以往的黑白奶膜，高阻隔透明奶膜未添加色母料，从而杜绝了色母料中小分子物质析出，保证了牛奶的品质和口感。此外，产品在图案印刷和干式复合过程中所选用的所有油墨以及黏合剂均为水性体系，无溶剂残留，利于环境保护。
小白奶之后，谁会成为下一个网红？
问：小白奶火了之后，带动了哪些产品增长？
张清海：经过一段时间发展，2017 年小白奶投放市场后供不应求，带出了一个产品系列，有透明袋纯牛奶、牛奶豆乳、暖酸奶、炭烧酸奶等。其中，暖酸奶和炭烧酸奶投产后备受青睐。透明枕系列、利乐砖系列、爱克林系列、屋顶盒系列、八连杯系列等乳品也形成了品牌效应，促进了市场裂变。
问：当今时代，产品更迭速度加快，小白奶也进入了成熟稳定期，接下来科迪会重点推广哪款新品？还会出现下一个网红吗？
张清海：小白奶虽然进入了成熟稳定期，但是现在依然深受消费者喜爱，属于日常消费产品，生产供不应求。接下来，科迪仍然会将重心放在纯奶系列，优化产品结构，为消费者提供日常需求的好产品。至于哪款产品会成为下一个网红，目前还不好预判。
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