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导师天团之王益方:垄断新疆KA卖场,不做销量做服务!

来源:食业家 2018-08-01 10:09 作者:佚名 编辑:小琪

8月16号,中国高端休闲烘焙食品大会,王益方在南京等你,和他一起探寻渠道服务商的发展模式!

经销商普遍存在浮躁的情绪,盲目求大,有些“虚胖”;

经销商的角色需要重新定义,从本质上看,便是与上下游关系更加紧密,在获取更多权益的同时,也承担更多责任;

经销商的未来方向是做渠道服务商。

我叫王益方,是乌鲁木齐市金益博商贸有限公司(以下简称“金益博”)总经理,从2001年开始,经营了整整十年夫妻店,主销糖果类产品。2010年,公司经营方向开始向休闲食品转型,并不断探索新型商业模式,如今我在整个新疆地区拥有 5 家分公司,年销售额两亿元左右,基本垄断了新疆地区的KA卖场渠道。

大是传统经销商的优势,但有句话说“船大难掉头”,也说明了大商的一些潜在风险,近几年,不少经销商浮躁情绪严重,满目求大,虚胖严重。我也曾面临这样的问题和挑战,我的做法是从原来的追求整体销售额,转变到追求对单个品牌的销量贡献率上来,实现从经销商向渠道服务商转型,这也应该是商贸公司未来的发展趋势。

那么什么是渠道服务商呢?所谓渠道服务商,是经销商通过向企业“索取”更多权益,增加对中间环节资源配置的掌控权,最终更好地服务终端的一种角色。对于经销商而言,转型渠道服务商需要做好上下游两方面的工作:一方面,向上游企业争取较大化利益,包括较低代理价和较多费用支持;另一方面,针对下游渠道提供更多增值服务。

第一,经销商要能掌控当地的渠道资源,能够对企业销量带来大幅增长,否则很难让厂家心甘情愿付出较大的人力、物力,来与自己共同完成品牌推广。

第二,经销商手持品类中的代表性品牌或者特色品牌,并舍得重新调整品牌结构,任何厂家都会支持对自己忠诚度高的商贸公司。

第三,经销商具备终端运营经验。很多经销商的专长是采购,真正运营部分主要依靠厂家,这种情况下,如果不能整合厂家的运营模式,即使争取到费用支持也很难落地。

由此看来,经销商转做服务商,需要一定的要求,那么除了争夺主动权之外,经销商在品类和品牌上如何选择?在终端服务上王益方提出的“三个一”工程又是什么?又如何通过服务将产品毛利控制在40个点左右?

8月16号,中国高端休闲烘焙食品大会,王益方在南京等你,和他一起探寻渠道服务商的发展模式!

导师关键词:服务商、主动权、转型需“客观自判”

具体内容:

1、如何定义渠道服务商?

2、经销商在品类和品牌上如何选择?

3、终端服务的“三个一”工程是什么?

4、如何通过服务将产品毛利控制在40个点左右?

丨导师创业历程丨

从2001年创业,经营了整整十年夫妻店,主销糖果类产品。2010年,公司经营方向开始向休闲食品转型,并不断探索新型商业模式,如今在整个新疆地区拥有 5 家分公司,年销售额两亿元左右,基本垄断了新疆地区的KA卖场渠道。

代理品牌:手握马大姐、豪士、甘源、港荣等70多个品牌,共计600多个单品的代理权

经营渠道:KA卖场

发展节点:

2001-2010年,传统糖果批发商,夫妻老婆店运作;

2010-2016年,转向休闲食品经销商,开启KA渠道运营;

2017年-至今,探索渠道服务商转型模式,并取得重大突破。

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