从多品牌分销到开品牌专卖店，业绩大增，只因他有一份细致的客户分析表

此前，有经销商向笔者抱怨，本来自己是多个品牌的区域分销商，业绩也一直不错。但自从与其中销量好的品牌达成深度合作，开了品牌专卖店之后，业绩一路下滑。他说，本以为精力集中之后可以更好地销售产品，但却事与愿违，到底是怎么回事呢？

与此相反，长春嘉润商贸公司的于总却表示，开葡萄酒品牌专卖店提升了自己的定位，不仅老客户的订单增加了，还开发了更多新客户。同样的前提，结果却不一样，于总又是怎么做到的呢？

经过了解，笔者发现于总有一个非常清晰的客户分析表，用于记录不同类型客户的特点。于总认为，葡萄酒品牌专卖店要想在市场上赚钱，必须找准客户的开发方向在哪里，对潜在的客户从年龄、性别、行业和收入等方面进行细致分析。比如，分析之后他发现，他的潜在客户年龄集中在30-40和50-60岁。

根据客户分析，于总把他的目标客户年龄锁定在以上两个范围内。通过进一步分析，他发现这两个年龄段的客户多是从事金融行业和服务行业，那么目标客户的选取就也从这两个方向出发，不同参数两两结合可以得到不同的结果，精确性也会增加。于总表示，类别分的越细致得到的结果也越多。

对客户的分析，是为了更好的服务他们。但是，要想开发更多的客户提升利润，则需要另辟蹊径。据了解，于总是通过对已有客户进行细分确定目标客户之后，与产品不同但目标客户一致的酒商结成联盟，共享资源，互推客户，达到合作共赢。

于总的做法看似简单，但是前期工作要打好基础。他表示，这不仅需要自己对客户有判断，还要找到对客户有清晰判断的其他酒商。

“葡萄酒有其特殊性，品类多，品牌多，重要的就是体验。”于总告诉笔者，“定期举办活动是葡萄酒专卖店开发客户的一个有效途径，因为举办活动可以增加品牌产品的曝光度，让客户对产品有更深刻的认识。”

通过举办品酒会，产品凭借自身的魅力吸引客户，这样开发的客户往往更加稳定。但于总对开品酒会的频次也有自己的看法，他表示，开品酒会需要资金支持，经济雄厚的酒商可以经常举办；但对于刚刚起步的酒商来说，保持一个月或者一个季度一次的频率就足够了。

在于总看来，客户的开发对于葡萄酒品牌专卖店来说是一剂强心剂，要想在行业持续发展下去，做好客户开发是必不可少的。当然，掌握以上葡萄酒经营需要的关键内容，还需要选择一个好的品牌进行代理。