同为经销商,创造同样的销量,为什么人员投入、利润差距那么大?关键在于产品品牌组合。所谓经销商品牌组合就是指经销商把经销的不同企业的品牌进行合理的搭配,减少资源浪费,降低运营成本,增加渠道控制力,增加利润的一种策略。
一般有以下几种组合:
1.一线品牌和非品牌产品组合
有的经销商只做品牌产品,有的只做非品牌产品。如果想做大做强,我建议经销商一线品牌和非品牌组合。一线品牌能为经销商树立形象,因为一般消费者和顾客,都会从你经销的产品知名度来判断你的经营实力。经销商可以通过品牌产品建立的渠道逐渐把非品牌产品销量提升。在产品组合上以知名度高、价格敏感的品牌产品作为吸引客流的产品,来带动利润空间较大的非品牌产品销量,以提升经销商平均盈利水平。
2.淡季+旺季品牌产品组合
任何产品销售都是有淡旺季的。例如方便面5-8月泡面是淡季,而干脆面这个季节是旺季。某种知名饮品4-7月是淡季,而啤酒和水、茶饮料4-7月是旺季。如果经销商产品太单一,就会出现一年中某个时间段供不应求,而某个时间段没有销量,导致车辆、人员闲置,持续亏损。
3.成熟品牌和新品牌组合
新品牌的利润一般大于成熟品牌,再者任何品牌都是有生命周期的,就像人会生老病死一样。如果所有精力专注于一个品牌,这个品牌一旦出现大的变故,经销商的生意会受到很大的影响。任何行业每过几年都会有新的品牌诞生,新产品入市,厂家对经销商的支持和利润空间相对比较大,有时候销售一件新产品的利润是老产品的2?3倍。同时消费者中也不乏喜欢尝试新品的猎奇者。
4.核心产品+辅助产品组合
没有能代表经销商个人品牌、能上量、能支撑日常现金流量的核心产品的经销商都难以做大做强。这样的产品越多,说明你的赢利状况越好!所谓辅助产品就是暂时销售一般,但销售趋势很好,属于朝阳产业,只要持续推广,就有可能成为利好的产品。这些产品就是明星产品,今天的明星产品,极有可能是明天的核心产品,所以值得为它做一些投资。
5.渠道的相容性和品牌的兼容性组合
经销的产品如果销售渠道不同,产品不兼容,势必销售模式不一样,经销商就需要组建不同的销售队伍,这无形中增加了管理的难度和成本。如果经销的产品具备相容性和兼容性,例如方便面、火腿肠、饮料、啤酒等基本上渠道和品牌相容,这样就具备品牌互补性,这样的品牌组合会增加渠道的控制力。
6.高中低价格组合
有些经销商代理的某个产品是亏损的,可总体销量是赚钱的。这种经销商在运用三三制的原则赚钱:三分之一的产品略亏,三分之一的产品略赚,三分之一的产品多赚。三分之一略亏的产品,就是大路货,想赚也赚不了多少钱,却能吸引消费者,统称为人气产品。三分之一的产品略赚,就是成熟期产品,薄利多销靠规模效应。另外三分之一,这类产品是经销商利润的主要来源,可以通过大路货或者成熟产品带货出去,赚取高额利润。
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