[答]点石成金策划机构总经理戚海军：确实这样，白酒的推广首先要和夜场推广组织的负责人，比如夜场经理搞好关系，因为他决定了夜场主推销售什么酒水，“勾兑”的方式也可以根据具体情况而定。厂商只有得到他们的有力支持，你的产品才能顺利进场展开销售。因而，如何激发夜场经理的兴趣很重要。一般情况下，除了合理满足夜场经理的心理期望值，比如销售返利、及酒具、烟具等赠品支持外，还应针对夜场经理个人进行定期拜访、交流，做好客情维护，增强其对品牌的亲和力和服务意识。
尊赢(广州)市场研究机构首席顾问朱玉增：俗话说：“县官不如现管”。夜场内服务员是直接把产品推荐给消费者的，因而这一环节也很重要。目前不少厂家通过设置“开瓶费”等手段来奖励服务员，但弊端是，有的店老板独享其成，不愿礼让员工，很难有效提高其积极性。
实战营销专家乔开强：夜场的陪酒服务员的作用确实不能忽略和小视，因为很多情况下，陪酒服务员的一句话就可左右客人喝什么酒。由于陪酒服务员的“独特性”，和她们建立友好关系能够对自己的产品在夜场销售起到有力的推动。至于采取什么样的奖励措施，完全可以根据需求有的放矢，最好办法就是用返点、累积奖励、额外补贴的“直接方式”进行。
另外，还可为其提供一些美观大方、不失秀气的服装，同时建议可不定期组织一些夜场的服务员参加厂方举办的一些联谊会、培训会或文娱之类的活动，并现场赠送给他们一些实惠的纪念礼品，加深他们对品牌的情感并提高其推销的热情。
尊赢(广州)市场研究机构首席顾问朱玉增：根据夜场的特点，为了引导、培育消费者，加强白酒品牌在夜场的销售，还要加强服务员对产品的引导作用，可以让服务员告诉消费者，夜场喝白酒，是豪爽、霸气、时尚的表现。另外，也可以让服务员自己调制白酒，让消费者品尝不同的风味。相比啤酒来说，喝这种酒还不会长肚皮，消费起来还更实惠（根据目前的具体情况，一般白酒品牌定在130元每瓶以上，一瓶白酒可以勾出多瓶勾调酒，因此很划算）等“一千个必须喝的理由”。
|
