[问]江苏徐州张经理：张经理是一个代理红酒的经销商，以前以做流通（批发）为主，在当地的市场再现还不错。为了加大市场占在率，张经理与当地的一家大型连锁卖场的采购经理取得了联系。由于张经理的产品质量还不错，在当地已经小有名气，价格有优势，谈判得相当顺利，产品也很快进入卖场。随后举办了各项促销活动，销量也算理想，张经理和采购都很满意。
　　但三个月后，张经理再也笑不出来了，首先是资金的回笼速度远远不够快，甚至影响到他的正常周转。合同规定的“月结15天”，但事实上，采购在月初的订货量已经占了全月的80%，对经销商的资金占用几乎是实实在在的45天，再加上公司财务对超市结款的程序不熟悉，来来回回好几次，真正结到第一批款已经是三个月后。其次，该连锁卖场发展速度比较快，这三个月已经新开两家店，新店赞助费也是一笔不小的开支同时新店首批的定量老比较大，而且该公司还规定对于新店，供应商应该有特别的支持：那就是首月不结款，与第二个月的货款一起结。第三，由于张经理的产品是新品，所以促销员一定要安排，为了鼓励销售，张经理给了促销员比较高的提成，再加上新品的特价，新店开业的特价，利润远远达不到要求，可谓是“花钱买热闹”。其实，张经理在进入卖场的时候，已经考虑了某些因素，在报价上已经加了一定的点，但最终的费用还是大超出了预算。
　　现在张经理要跟采购提出提价，采购却回答，“基本不可能！没有要求长期特价已经不错了。”张经理不想再做促销，但又舍不得刚刚建立的大好局面，真是一筹莫展。

　[答]北大纵横管理咨询有限公司合伙人，资深零售管理专家王山：采购的言下之意：要跟我们做，你应该知道我们的规矩。收取费用 的做法，我们商超一直就有，不是针对你这家的，你提前就应该知道。
　　新供应商，特别是第一次跟连锁卖场合作，必须搞清楚队供贷价格以外的费用，条码费，新店赞助费，运输费（假如有中-央仓），年节费，海报推广费，堆头费，旧店翻修费，损耗折扣，年底回佣……总之名目繁多，其中很多往往还不在合同里出现，我们先不管这些费用是否合理，毕竟这是商超的“行规”或者说是“潜规则”，供应商一定要看清合同中列明的费用，而且还要通过其他同行了解清楚这家商超的特点，知道合同以外的费用。搞清楚所有可能的费用，你的报价里面一定要考虑这些因素，这样也就不用担心了，因为羊毛出在羊身上。至于搞清楚必要的收货程序、结款程序，促销员管理规定等是必须的，而且经销商本身一定要有相应的应对办法。