[答]铭泰铭观营销咨询北京公司副总经理 侯军伟：对于一个经销商来说，要根据自己的实际情况来逐步的建立制度，本着高效率的原则，我认为以下四个方面是需要规范的：
1、行为规范。行为上的规范可以让大家逐渐的形成一种习惯，比如，见到来公司的客户一定要热情相迎，语言一定要客气，拜访下线客户时一定要体现出专业性等。总的来说，我觉得行为上可以从以下几个方面着手：语言、精神面貌（衣着、态度、表情等）、维护公司利益、遵守公司制度等。当然这些都是一些大概的内容，制定企业自己的行为规范要从实际出发，避免大而空的现象。
2、奖惩制度。对于目前的经销商企业来说，奖惩制度的建立有利于激发员工的干劲，也符合现实条件下经销商的发展需要。当然奖惩是要有策略的，我认为可以从两个层面去做，一是物质奖励，如奖金，销售提成等；二是从精神上来激励，如月度评比后的优胜者不但有物质奖励，还有精神上的鼓励，比如奖励一次培训，奖励几天带薪的假期，甚至荣誉证书等等。两者相结合，赢得员工心。
奖惩制度的建立主要内容包括：一是总的奖励原则，即鼓励什么，反对什么；二是奖励的详细的项目和要求，里面包括奖励的形式，奖励的额度等；三是处罚的原则和内容，主要是对可能发生的会影响公司利益的行为的约束。
3、考勤制度。考勤其实也是约束制度之一，目的是让员工在工作时间上能够按时保质保量的完成。
4、业务规范。这是制度建立中的重要部分，这是保证经销商企业在市场上竞争力的关键因素。我想业务规范主要包括以下内容：
一是产品选择，经销商要发展就必然要选择合适的产品，那么作为经销商本身要有这样的判断能力，同时如果能够与核心员工进行沟通，新上的产品在推广的过程中一定会阻力更小，主要是员工参与了产品的选择过程；
二是市场开发的原则，选择什么样的下线客户来经营自己的产品，通过什么样的方式来赢得下线客户的认可，先做那个区域，先做那个渠道等等，要有详细的规范和要求；
三是市场管理的原则，包括送货，退换货以及窜货的管理等；
四是对业务人员的行为的规范，这是基础，只有自己做好了，才能够去影响别人，这里面主要包括业务人员工作标准及日常作业、管理流程等。
五是内务管理，主要包括行政、仓库、财务等这些支持部门的管理，在业务规范的过程中，可能要打破他们惯有的思维方式，以满足业务发展为中心目的。
业务规范是从经销商对产品的选择开始的，一直到产品在市场上的运做，公司后勤的支持等，在这个过程中，通过对业务的规范，让员工的一切行为都有据可依，逐渐形成习惯，进成为一种标准，那么这就形成了一种经销商企业独有的内部管理体系。
以上四个方面基本上把一个公司员工从行为到动作都有了要求与规范，这是基础，仅有这些条条框框是不能真正解决问题的，因此制度的执行情况才是判断是否合适，是否有利于经销商企业的发展。
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