[问]安徽黄山于老板：于老板是安徽黄山的一家乳品经销商，一年销售额超过4000万。今年随着生意的进一步拓展和内部管理的逐步改善，眼瞅着到年底销售额冲破5000万大关不成问题，努力一点的话冲上6000万也有可能。刚好代理的某个品牌因为厂家加大了市场营销的力度，销售态势良好，于老板就想着在该品牌加大投入，趁机多赚点钱，结果却被自己的财务经理告知公司资金周转不过来，一时间无法支付这么多预付款。于老板吃惊之下一查帐目才发现，原来账面收入看着确实喜人，可是有50%属于应收帐款，钱都在别人口袋里揣着呢，其中还有10%是坏帐，已经是打了水漂了。于老板不禁长叹：明明应该都是我的钱，可是都跑哪去了？

　[答]英昂咨询 金珮璐：大部分经销商在解决回款难题的时候采取的都是事后控制的办法，即只有在应收账款拖欠了相当长的一段时间后才开始催收，结果出现“前清后欠”的现象，使经销商顾此失彼，包袱越背越重，流动资金愈来愈紧，甚至面临倒闭的危险。如果采取事前——事中——事后全面管理，就能将回款风险降到最低。
　　据统计，实施事前管理（交货前）可以防止70%拖欠风险；实施事中管理（交货后到合同货款到期前）可以避免35%的拖欠；实施事后管理（拖欠发生后）可以挽回41%的拖欠损失；实施全面控制可以减少80%的呆账和坏账。从以上统计资料可以看出，大部分风险是在交货前控制不当造成的。这个阶段的风险控制管理工作，应该说相对简单，成本低得多，效果也最好。而形成拖欠以后的追讨工作，则要复杂很多，成本也高得惊人。所以我们应该把控制赊销拖欠风险的工作重点，放在事前管理上。
　　事前管理：1) 建立客户档案库。2) 对客户进行信用评估和信用分级。 3) 制定鼓励客户积极回款的政策。 4) 健全回款的标准流程。
　　事中管理： 1)建立动态的账款跟踪管理体系。2)定期对帐。3)加强服务，建立良好客情关系。
　事后管理:1)欠款回收要有技巧。2)协助客户销售产品。3)让客户养成及时付款的习惯。