[答]太阳使者?蜥蜴企业管理咨询公司总经理黄继毅：目前国内的中高档白酒市场竞争非常激烈，但竞争环境并不是很理想，白酒企业要做的工作还很多，特别是每到市场进入了消费淡季，产品销售不畅，资金周转困难，现金流量骤减的时候，许多厂商就压缩名项开支，各级经销商都不愿增加库存，停止了促销，撤下了广告，一派刀枪入库，马放南山，偃旗息鼓的态势，销售积极性迅速减退，导致淡季更淡，这是恶性循环。比较好的做法是：
一、调整思路，拓展产品线。在淡季到来之时，积极调整产品结构，调整营销战略。企业可以在淡季到来之前进行市场调研和市场预测，及时拿出适合市场的低度白酒，比如针对中小城市消费市场的中档白酒，针对大中城市酒楼饭店的高档低度白酒，使整个企业全年处于市场销售的繁忙状态。一般在销售淡季，企业通过产品结构调整战略的实施，完成心高度酒为主导产品向低度酒为主导产品的战略转移，都会实现销售量与利润率同步增长的经营发展目标。
二、适当让利，加强促销宣传。淡季刺激消费的最好办法是让利。但让利的方式有多种，最好不要降价，因为这样容易导致窜货，还会冲击旺季销售。企业可能通过联合促销、有奖促销的方式进行，同时加强电视、报纸广告宣传。因为在淡季，大部分的企业都会采取压缩广告宣传费用的行动，这时你只要保持原来的广告投放量，效果就会比平时好，你的广告量会显得特别的多。这是超限传播的一种手段，它会让你获得超限的成果。
三、总结经验，加强客访率。平时尤其是在旺季，无暇顾及分析客户信用、整理客户档案、与现有的客户沟通感情，而在“淡季”正是做这些工作的大好时机。可以利用这一大好时候总结经验教训，制定开拓市场的方案，培训营销人员。这个时候企业的营销人员有了足够的时间和精力去开拓新的营销渠道，开发新的客户和市场如果企业在所谓的市场消费“淡季”，不仅树立了“淡季不淡”的营销观念，而且真正繁忙起来，那么，就会出现意想不到的结果。
|
