[答]卖场管理专家黄静：放眼看去，KA卖场越开越多，销量占比越来越大，卖场也一天比一天强势。很多厂商业务人员抱怨卖场的采购人员难沟通，新品进场难度大，费用高，千辛万苦进场的商品表现得稍差又有随时被清出场的危险，卖场真是越来越难打交道。但是作为厂方人员，你要是清楚地了解卖场内部是如何进行商品引进与淘汰的，熟悉其中的规律和尺度，再与卖场的采购人员沟通谈判就要轻松多了。知此知彼之后方能轻松上阵，从容应付。
商品的生命力是决定卖场经营状况及利润的核心指标，鲜活的商品如同流动的血液维持卖场的正常运作。商家正是依靠商品的吞吐交易来实现其销量与利润的积累。可以说，没有商品就不可能有商家的存在。但不是有了商品商家就一定可以有销量、有利益，只有有活力的商品才能最大化的实现销售与利润目标。有活力的商品即意味着商品本身是最新的、是最能满足顾客需要的、是当前最有时效的、最有消费价值的，也就是消费者最乐意购买的。
卖场为什么要淘汰商品
一般来讲，卖场以单个商品的消费频次来判断商品是否有活力，商品的购买频次又称为“商品回转率”，在单位时间内回转率越高的商品其活力也就越强，反之，回转率越低，活力越低。同时也意味着该商品不被消费者需要了，要被淘汰了。保持商品的活力是供货商非常重要的一项工作，没有活力的商品如同一堆垃圾，既没有利用价值，还对合理库存、卖场可利用陈列面积、单位坪效产生了不良影响，所以卖场就要尽快淘汰。从卖场角度，淘汰商品的原则如下：
其一是组织结构表。一般来讲，成熟规范的卖场会有自己专门的商品组织结构表，依商品属性为商品划定不同分类，从大分类到小分类，最终为单个商品定位。商品组织表是以消费者的需求而设置的，它的每一个分类都代表着消费者的一种特定需求，我们可以将商品组织表形容成一个巨大的棋盘，每一个分类是一个棋盘格，等待着不同属性的商品落入其中，直到棋盘格下满，即表示提供齐了满足顾客需求的商品，顾客在这里可以购买自己想要的东西。不断地引进和淘汰商品才能保证棋盘格越来越满，存入的棋子是有活力的、被消费者喜欢的。因为棋盘已划定，所以引进商品也是有依有据、有条不紊的。市场在变，新商品、新需要也不断出现与改变，因此只有通过商品不断引进与淘汰，保持和维护商品组织结构的完整和合理性，才能不断为顾客提供最新最好的商品满足需求。
其二是保证损益平衡。处于不同市场周期的商品，其盈利情况也是不同的。通常在进入期和成长期的毛利是最高的，随着竞争的加剧，促销力度不断加强，价格下降促销成本增加，毛利减少。在高峰期和成熟期的毛利会维持在一个平均水平，其后销量下降，竞品增多，价格越打越激烈，毛利也就越来越低。
因此，为谋求合理利润，厂商通常会在旧品的高峰期、成熟期就开始研发推出新品，以更新日渐微薄的利润结构。同样的，越成熟的商品，市场价格也越透明，卖场为保持价格竞争优势也在不断压缩自己的毛利空间。必须靠新品的高毛利才能使整个商品结构保持合理的毛利空间，不然，卖场将无法保持损益平衡。因此，引进、淘汰商品是优化毛利结构的一个重要手段。
其三创造新的销量增长点。市场的发展变化是以精细化为特征的，消费方式、消费观念在高科技和网络信息的推动下，也愈来愈具有开放、时尚、潮流的倾向。所有新商品的出现都是为了满足人们不断产生的更高、更好的消费需求，同时新商品还具有制造、引导潜在消费的功能，可能将隐性的需求变成实实在在的商机。因此，用新商品刺激新需求，创造新的销量增长点，是卖场引进、淘汰商品的又一个重要目的。
此外，引进与淘汰商品还是卖场增加其他收入的重要来源。厂商在推出新品时是有相应的推广费用的，卖场通过新品的引进能获取相应的上架费、陈列费等，以增加其他业务收入，提升总毛利。
供货商如何适应卖场需求
既然商品的引进与淘汰对卖场来说有如此重要的意义，那么供货商如何适应卖场，将工作做得更好呢？这就必须依赖一些工具和指标，才能使其规范、严谨地进行。适应卖场的需求，让自己的商品成为卖场的宠儿，自然就会规避被淘汰的危险。供货商在给卖场服务的过程中有几点需要注意：
1．资料的完整性。厂商应该提供的新品资料包括：报价单，新商品介绍，市场分析，推广计划等；资料愈完整愈能体现新商品的特性和优势，使卖场采购在最短的时间内接纳新商品，对它产生完整。深刻的印象；同时专业的推广计划能使采购对引进后的销售业绩和收益有一个大体的预估。总之，提供的资料愈完整愈好，要尽一切可能让新品具体化、清晰化、数据化，有足够的说服力才能使采购有兴趣谈判下一步的引进工作。那种只提供一份报价单就想进新品的厂商（经销商）通常会抱怨申报新品太难，很重要的一个原因就在于此：采购对他的新品不了解、没兴趣，当然就不会谈判下一步了。
2．合理的定价。采购接纳了新品之后，还要让新品尽快出现好的销售势头。其中，新商品的定价非常重要。定高了卖不好，定低了毛利不够。新商品一般毛利控制在该分类平均毛利的150%--200%，以此为定价原则。当然，售价制定还要参考竞争店售价和市场状况，有的大厂商已为各卖场制定了指导售价，这里面就不大可能有变动的余地了。
3．合理的陈列。引进和汰换进来的新品要卖得动，卖得好，陈列很重要。新商品必须置于货架醒目位置，且应该有明确的新品标识，才能让顾客容易认知和找到新商品。如果有可能，厂商应该为新商品购买特殊的专门陈列，这样的陈列效果是最好的。
4．合理的促销方式。新品的促销重点是对顾客感官和意识的刺激与强化，迅速使顾客认知认同，并建立特别的印象。因此，特别陈列、主题造型、宣传单派发、试吃（用）、主题推广活动、派送小样、平面广告，此类促销形式是较合适的。新品最忌讳做价格促销，顾客在对商品没有一个相对固定价格印象的时候，打多低的价格都不算特价，只会加速其消亡。
5．业务人员的专业素质。通常厂商推出的新商品一定是具备某些不同于老品或竞品的特性，即新的卖点。特别是对家电，百货类的功能性商品，其专业度要求又更进一步了。在申报新品的时候，厂方派出的业务人员一定要以专业形象出现，能清楚生动的阐述所有有关新品的问题，迅速向卖场采购传达准确的产品信息。如果厂方的业务人员自己都搞不清新商品的优势和卖点，那将为新品申报形成人为的阻力，人的因素尤其要引起厂商（经销商）的注意。
6．及时地跟进。新商品的申报是一个连续的过程，如果只是认为将资料一送，和采购谈两次，打几个电话就可以了，那就错了。首先，卖场采购每天会有许多工作要做，包括有许多厂商申报的新品要审，你要想办法让其格外关注你的新品。其次，在没入场之前的新品只属于厂商，卖场当然不会有销售业绩的压力，供货商的业务人员要想办法让其有紧迫感。
某厂商的新品在竞争店的进场销售情况如何，上市推广火爆与否，采购当然没有厂商自己清楚。因此，厂商正确的做法就是分系统、派专人持续跟进新品申报工作，既要了解在该卖场的的进度，也要向采购不断传递竞争店的信息，特别是有利的信息，最好是数据化的信息，目的就是让采购有压力，有损失业绩、损失利润的紧迫感。只要采购有紧迫感，你的新品就有戏，所以报新品不要偷懒，耐心很重要。
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