[答]派力营销高级咨询顾问洪磊：一级代理商加价过高，确实会造成这种情况。如果区域市场之间价差过大，很容易造成窜货。你应该就大家的共同利益和一级代理商进行真诚地沟通。因为，如果你在他下面做不大、赚不到钱，只能做其他品牌或者被迫通过一些非正常渠道进货。如果一级代理还是执迷不悟，或者说明你对他无足轻重，或者他鼠目寸光，你可以考虑经销其他品牌。但如果你仍然钟情于沱牌这个品牌，最好还是直接和厂家沟通，因为一个合理的加价体系关系到其长远的利益，也是厂家需要控制的。
第二种可能性是厂家价格体系设置的原因。价格倒挂现象是任何价格体系都可能出现的问题。其中，既有其合理的一面，也有不合理的一面。合理的一面是，大型终端零售商的讨价还价能力很强，比如KA卖场，很多都是直接与总部谈判，其价格和商务条款在一定程度上都是量身定制的，不太受制于厂家区域分支机构。所以，很多时候他们拿到的价格比二三级批发商、经销商更低也是很正常的。但是厂家显然要予以控制，不能让他们以低价冲市，影响其他渠道的经营。不合理的一面是，厂家价格体系的设置上过分偏向于大型零售商，而损害了其他下级分销商的利益。笔者在服务于一家德国洗涤用品公司时，就遇到过KA促销价比二级批发商、一般零售商进价更低的情况，结果一些小的零售商就直接到KA卖场去扫货。后来发现，这是KA亏本造势，但造成的负面影响仍不可小视。这种渠道冲突，一方面使厂家对大型零售商的优惠政策不能充分发挥作用，另一方面失掉了数量众多的下级分销商对厂家的信任。
第三种可能性是厂家对其他区域有特别的推广策略或其他区域的代理商在进行短期促销。如果这种价差是短暂的，你也不用过于担心。只是需要提醒一级代理商，让他向厂家要求更多的支持。
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