[答]营销人陈军：要明确拉锯点。我认为这个选题反映了厂商合作过程中某方面存在的问题，不单是关于代理权和营销政策的谈判，还有厂方人员与经销商人员在日常接触中就某些问题的讨论和执行。这可能就是岳先生所说的正规和非正规的谈判，谈判可以看作一个广泛的概念，但终归是厂商之间就某一问题的语言争执和观点交锋。谁有充足的理由，谁就能占据主动，谁的利益就更有保证。
首先，双方合作前很多事项没有约定和规范好，在合作过程中，往往导致经销商对厂家怨言较多，厂家对经销商怨言也较多的情况。合同条款在签定时不规范，在纠纷发生时双方就会抱着啃，想找出对自己有利的漏洞了。
其次，经销商与厂家打交道，可能会有很多层级，业务员、片区经理、省区经理、大区经理、销售公司经理和厂家老总等等，各个层级的利益点不同，考虑问题与行动自然也会有很多差异。
最后，表面看厂商关系，主动权似乎完全在厂家，而实际上经销商也在选择厂家，厂商合作关系的确立是厂家与经销商双向选择的结果，而不是厂家完全控盘的单向选择。为什么会有厂大欺商、商大欺厂的现象发生？主要还在于两者并非“门当户对”。小品牌找大经销商，肯定不会被商家重视，在产品推广上不会受到“关爱”；小商家找大品牌，多半不能及时跟上产品的发展，结果落个半路被抛弃的下场。
同时，在谈判的过程中，也是有一些技巧可循的。合同是现代经济交往中十分重要的凭证，所以经销商在与厂家签订经销合同时，就代理期限、范围、品种、促销支持等等要尽可能明细。这样就可以避免出现“一会儿告诉我有别人等着接替我的代理权，一会儿又说认定我就是当地唯一代理”的情况。
厂家业务员的意见有时只代表他个人，并不一定能完全代表厂家。经销商要尽量寻找机会，多与厂家的决策层沟通交流。另外，经销商的合作对象是厂家，而不是某一个人，所以认企业不认个人，不要被厂家某个业务员所左右。
在选择产品和厂家时，记住最好的不一定是最适合的，“门当户对”才能“百年好合、天长地久”。
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