[答]北京派力营销管理咨询有限公司高级咨询顾问洪磊：从分销转做企业是很多经销商转型的一个方向，在战略上，这叫做方向一体化，即进入自己的上游。
从分销转为企业有一些优势，最大的优势是了解渠道和最终用户。但也存在许多难题，最大的问题是不了解生产、不能把握营销体系，特别是品牌策略等。管理一个销售组织和管理一个产、销一体的生产组织是不同的，这对经销商而言是一个非常大的挑战。但这种挑战并不是不能应对的，联想集团就是沿"贸、工、技”这条道路走过来的。
至于面临外来品牌的竞争问题，在这样的时候，本地企业可以利用的无非是差异化和低成本优势。差异化，包括目标市场的差异、产品上的差异、渠道上的差异，以避免与入侵者正面冲突。这些差异化，一方面是基于本地企业的地缘优势和传统优势，比如了解本地消费者、在本地深而细的渠道等；另一方面是基于入侵者的传统劣势，比如成本高等。例如，某本地乳品企业为抵御伊利、蒙牛、光明等全国性品牌的进攻，避开在本地传统大卖场中的终端拉锯战，采用直接进入居民小区现场推销，利用本地乳品新鲜度高的优势进行"家门拦截”，利用渠道差异化站稳脚跟。
另外，低成本下的价格竞争也是一个常用办法，特别对于一些中小城市价格敏感度高的消费者。但这必须有两个前提：外来者没有在本地建立生产基地或收购本土企业；商品的运输和仓储成本占到相当大的比例，从而足够抵消规模效应下的生产成本。这虽然有价格战的危险，外来者也可能赔本竞争，但却是一个行之有效的办法。
最后，可以利用在本地的资源，进入大客户的组织型销售，从而避开在传统渠道与外来者的竞争。
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