[答]落到实处，别走入误区
主持人：会员制其实就是厂商聚拢核心消费者的一种操作模式。作为酒类产品，通过会员制的方法，不仅能充分挖掘消费者的消费潜力，还能扩大销售机会。但是，具体执行中，首先应该注意哪方面的问题呢？
上海铭泰铭观咨询机构资深顾问侯军伟：会员制能让核心消费者更加稳定，而消费者稳定也就意味着市场也是稳定的，这对于很多企业来说，销售也会出现好的稳定局面。但实际上并不是如此，很多企业对会员制营销的重视度只停留在口头上，实际行动中，大多数企业还是不愿意投入更多的精力和资本。
飞人谷营销顾问总经理宋冠毅：企业在推行会员制时，有必要成立一个会员推广部，然后进行会员制推广策划，这样，才能有章可循，并且落实到位。只是，很多企业出于人力成本等方面考虑，一般只愿在总部分出少数几个人来承担维护会员的全部工作，而由于制度的不完善和人员较少问题，这些推广部做的更多的工作，基本上都还停留在收集会员资料方面。
东北王酒业营销总监王培：是啊，由于在会员推行过程中，企业常常“不上心”，工作停留在面上，就会使会员消费者感觉不到应有的重视，从而使忠诚度降低。
主持人：许多企业在推行会员制过程中确实会出现这样的现象，核心消费者的会员数量很多，但是，会员消费额却不高。 这是哪方面原因造成的呢？
飞人谷营销顾问总经理宋冠毅：推行“会员制”，不提高会员的超值待遇，就会让会员消费者感觉不到“会员”的优惠。事实上，要让核心消费者感受到会员待遇，一定要做好服务方面的工作，而不仅仅是价格方面的诱惑。
东北王酒业营销总监王培：会员消费者享受价格上的折扣并没有错，错的是，将折扣当成了会员制模式的全部内容。所以，就不会起到应有的预期效果。因为真正能打动消费者的，除了价格优惠、赠券、礼品等硬性利益之外，最重要的是服务、沟通等软性方面的服务。
跟踪服务，利用活动“连环套”
主持人：有句玩话说，有时会员制就像厂家下的“套”一样。那么，如何做好服务工作，，让核心消费者心甘情愿的被“套”呢？
飞人谷营销顾问总经理宋冠毅：在会员制模式中，特别是会员积分法，其实就是厂家下的“套”，通过连环积分，利用人际及口碑推荐，可以让产品快速起量，并形成一定的集群效应。所以，这就需要企业注意的是，一定要有相关的活动来连接，才不会让消费者产生被套的感觉。
东北王酒业营销总监王培：据我了解，某酒水建立了一个短信平台6000，消费者通过发送所消费该酒的代码和个人信息（姓名、出生年月日期）到6000即可获得会员资格。
然后，为了吸引消费者来发这个短信成为会员，他们又设置了相关的活动来增强吸引力。比如消费者如果输入生日信息，在生日的当天，就可在指定消费场所获赠一瓶该酒。除了这个免费的午餐，消费者每发送一条消息积一分，即可在指定网址下载一条彩铃，彩铃有效期限为一个月。消费者也可放弃下载彩铃，从而通过积累更高的分数获得更大的奖励。积满5分可获得该酒一瓶，积满10分可获得其他促销礼品。
通过这个短信会员平台，该酒不仅建立了消费者资料库，便于实时掌握消费者动态，而且通过短信，促销活动的信息可以直接无误地到达终端消费者的手机上，便于开展具有针对性的跟踪促销活动。
主持人：说到跟踪服务，其实才是让核心消费者心甘情愿成为会员的关键点。
飞人谷营销顾问总经理宋冠毅：确实这样，想让会员心甘情愿，一定要做好跟踪式服务。
某保健酒就采取了这种会员跟踪式服务的方法。首先，该厂家先免费为这些会员消费者办理了积分卡，卡上规定，凭卡可以免费领酒一瓶，同时，可以享受购买8折优惠，每购买一瓶，可以积一分，每推荐一个人消费产品，奖励每瓶一分，分积多了，可以兑换酒，也可以兑现精美的促销品，甚至旅游等。
然后，由于该厂家的核心消费者都是中老年人群，因此，该厂家除了进行先期的折扣活动外，重要的工作放在了后期跟踪服务上。比如，利用中老年人晨练的机会，在一些公共场合，针对自己会员消费者举行免费品尝活动，并且还举办各种戏曲、文艺演出等，借用这种宣传形式，吸引核心消费者参与。该酒通过这种方式，不仅能跟踪了解到会员消费者对产品的需求和意见，还让这些会员消费者感受到了被重视的感觉，然后，借助这些中老年人的口碑，该酒稳定了自己的一片市场。
“归属感”是关键环节
主持人：说到底，企业在推行会员模式时，最重要的还是加强会员的归属感，其次才是提供价格更优惠的产品。那么，企业在让会员消费者产生归属感方面，应该从何入手呢？
飞人谷营销顾问总经理宋冠毅：从宽泛的方面说，就是做好软性方面的服务工作，比如建立好消费者档案后，为这些会员消费者举办各种联谊活动，然后，再不断为会员提供个性化、差异化的服务。只有把这样的工作做好了，那么，折扣对于会员来说，已经不是很有诱惑力的了，会员最重要的就是已经对企业加强了忠诚度，产生了归属感。
上海铭泰铭观咨询机构资深顾问侯军伟： 其实，要想让会员产生归属感，就要让消费者感觉跟企业是一家人一样。比如，据我了解到的，某葡萄酒企业就是这样来跟会员消费者做服务工作的。他们经常邀请核心的会员消费者在假日或周末的时候，到自己的酒庄去做客。或者，这些会员也可以自己约上三、两好友，到酒庄去小酌浅饮。这时候，这些消费者在在消费的时候，他们已经不仅仅在乎的是产品的价格优惠了，而是觉得跟企业是携手并进的，他们满足的是一种心理需求。
东北王酒业营销总监王培： 无论是白酒还是红酒，既然采取会员制的方式，你一定要让你的这个产品能满足会员消费者的需求。只有在这方面做到位了，才能决定着你的产品最终能不能抓住消费者，吸引会员成为企业最为忠实的消费群体。
主持人：还有没有哪些方面需要注意？
上海铭泰铭观咨询机构资深顾问侯军伟： 企业要营造出环境与氛围，特别是服务方面，要让这些会员消费者从心理上获得一种满足。其实消费者的这种心理需求，是一种被尊重的需求，你尊重他们，就会赢得了他们的心理。比如，可以从文化上着手，如开私人酒会，甚至开展高端文化讲座等与文化联姻的活动，既满足了他们的面子，也增加了这些会员消费群体之间的交流。甚至可以出版与产品相关的DM刊物，不但介绍产品，还可以从采访会员消费者入手，让他们畅谈自己对产品的感触和认知，不仅能让会员消费者产生归属感，还能让更多的核心消费者从另外的角度来认识公司。
飞人谷营销顾问总经理宋冠毅：除了经常为会员举办与其兴趣相投的定期聚会等相关娱乐和交流活动外，还有一些小的细节要注意坚持。比如节日前的特色短信问候，生日小礼品等，不要只是偶尔性去做，一定要注意，这种感情上的联络，是一种长久的关系，要保持连续性和真诚度。这样，不仅可以长期跟会员消费者进行互动沟通，还能让他们最终成为企业的铁杆用户。
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