[答]主持人：在企业锁定分散的消费者的时候，是如何明确自己的核心消费者呢？
实战营销专家崔自三：核心消费者（群），其实就是根据企业产品的市场定位，能够为产品及品牌最终买单，并能够成为固定的产品消费者的顾客群体，这个消费群体不是边缘化的，而是企业一开始就应该锁定的目标消费者，是企业应该重点“征服”的对象。
主持人：那么，在寻找分散的核心消费者时有什么标准？
安徽西海酒业营销总监李学成：在定位寻找核心消费者时，有几个标准是需要注意的：首先是经济基础，就是有消费企业主推产品的能力或潜力；其次是意见领袖，就是说有一定的社会影响力或圈子号召力的群体；然后是思想活跃，也就是说对于新产品的接受能力较强，有引导消费潮流的能力；最后就是消费频次了，比如这些群体参加宴会的频次较高，每月最起码不少于4次以上。
广西丹泉酒业营销总监陈蔚：说具体些，还可以把分散的核心消费人群分类，比如可以定位于政府、机关办公室主任，政企职能部门领导，单位中层以上人员、或者专门负责接待的负责人等。
主持人：这些分散的消费者都在哪里“漂移”呢？
广西丹泉酒业营销总监陈蔚：我们在寻找核心消费者时，会先锁定一部分核心终端餐饮店，每个酒店都会有自己的核心消费者，然后，我们就会把这部分酒店中的核心消费群，作为重点锁定的目标群体。另外，为了弥补酒店对消费者覆盖面的不足，我们还配合名烟酒店做店里的团购工作。因为名烟名酒店渠道，有很大一部分货物走向是靠团购的，支持团购业务的就是一批关系单位或人物，这些都是分散的核心消费者。
实战营销专家崔自三：通过“FLASH”、邮件等，借用互联网快速、便捷、广泛的传递方式，与自己目标消费者进行网上“对话”。还可以通过BBS发帖、跟帖的方式，实现与消费者的一种双向、互动沟通，找准分散的核心消费者。
比如，某白酒厂家通过在诸如阿里巴巴、淘宝网开辟销售专区的形式，对产品特点、功能、价格进行介绍，从而吸引消费者关注。针对一些中高端产品，他们还借助MSN等商务交流平台，针对自己的目标消费群，进行点对点的集中“轰炸”，以吸引他们的眼球。还有的通过QQ行业、专业群聊的方式，实现自己的产品与目标消费群双向沟通，促使其了解和认可自己的产品。能找准这些分散的目标消费者，就有可能发展成为自己的核心消费者。
广西丹泉酒业营销总监陈蔚：除此之外，企业还通过自建或者借助一些渠道，比如电话黄页等提供的数据库等，来定位和寻找核心消费者。
让核心消费者加强产品认知
主持人：在了解了核心消费者目标动向之后，如何影响他们，让他们达到产品认知和认可呢？
广西丹泉酒业营销总监陈蔚：首先，可以利用当地经销商的人脉关系扩散式的开展前期接触工作，并给经销商制定接触的具体的目标与方法。其次，重点接触3~4位有一定身份、地位的核心消费者，他们的圈子一般也是当地核心消费群的群体之一，然后，通过他们的影响力和推动力，来带动其他目标消费者逐渐加强对产品加强认知，让这些消费者慢慢的接受产品。
另外，给核心酒店的促销人员下派任务，细分到单位、到人，再根据细分的结果，责任到人，有目的、有步骤的开展工作，跟核心消费者进行接触和深度沟通。
安徽西海酒业营销总监李学成：对于有实力的企业来讲，可以尝试通过进入一些封闭渠道宣传投入，除了能避开传统渠道的竞争外，还能达到“一支独秀”的宣传和影响效果。
实战营销专家崔自三：确实是这样，当在一些相对封闭或者排他的场合或者渠道，进行宣传或者销售，会更有针对性，从而影响目标消费者对产品的认知，使他们有可能发展成为自己的核心消费者。比如，泸州老窖的“国窖1573”，洋河“蓝色经典”等，他们的目标消费群体相对是高端群体，为了能起到影响消费者的目的，除了利用分众传媒在电梯、写字楼间进行吸引目标受众外，还在相对封闭而高端的飞机场、候机厅甚至飞机上，利用电视、大屏幕、张贴画、航空杂志等，对自己的目标消费者展开宣传。而金星啤酒面对的是广大消费者，所以与铁路局合作，在一些运行区间的火车上，通过 “货郎”式的叫卖，同样取得了影响目标消费者的良好效果。
锁定核心消费者
主持人：企业在寻找到自己的目标核心消费群体后，就是考虑如何让这些消费者不再“漂移”了。
广西丹泉酒业营销总监陈蔚：要想让这些消费者的目光不再游离，专注于我们的产品，就需要我们必须做好相应的引导工作，这样才能把消费者的目光吸引过来，才有可能把这些分散的消费者发展成为我们的核心消费者。
比如，我们曾经利用派驻酒店的促销小姐，去收集她们负责酒店的核心消费顾客名单，等到掌握这些资料后就主动出击，来引导这部分消费者来关注位我们的产品。由于，只是前期的基础工作，很多消费者还没有达到认可度和忠诚度，所以，我们还会给他们邮寄信函，通过这种接触达到沟通的目的，从而锁定这部分消费者。
实战营销专家崔自三：对于中高端产品，以及利润及操作空间较大的产品，还可以通过找到一个合适的场所，来建设一个与产品档次匹配的店面，直接去锁定核心消费者。
比如一些名酒产品，就在很多城市的星级宾馆附近，开设自己的专卖店、旗舰店，有的厂家甚至直接在星级酒店开“店中店”，从而“紧盯”自己的核心消费者，让产品与消费者直接对接。
安徽西海酒业营销总监李学成：还有一种方式，就是根据自己的产品定位，直接进入与核心消费者息息相关、密不可分的生活必经渠道，将产品与目标消费群自然融为一体，也可以达到锁定核心消费者的目的。比如，某白酒厂家，就将自己的形象店直接“开进”了高端商务社区、别墅区等，还有某红酒产品，依托社区便利店，通过做门头、制作广告牌等，将产品直接打入社区，又通过做各种品尝、促销、宣传活动，在社区宣传栏举办专栏等，去锁定自己的核心消费群，也起到较好的效果。
实战营销专家崔自三：当然，作为厂家，也可以通过吸引与核心消费者接近的目标渠道进行联营、连锁加盟等方式，不仅可以合理分摊运营费用，降低市场运作，还能直接去锁定目标消费群体，然后发展成为自己的核心消费者。
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