[答]营销人陈军：我认为这反映了厂商合作过程中某方面存在的问题，不单是关于代理权和营销政策的谈判，还有厂方人员与经销商人员在日常接触中就某些问题的讨论和执行。也就是正规和非正规的谈判，谈判可以看作一个广泛的概念，但终归是厂商之间就某一问题的语言争执和观点交锋。谁有充足的理由，谁就能占据主动，谁的利益就更有保证。谈判也好，对垒也罢，对于经销商争取主动权来说，明确冲突点或者说是拉锯点是最关键的，因为只有寻到症结所在，才能对症下药。
首先，经销商对自己的资源优势和经营短板要有一个客观的认识，这样便于经销商选择“门当户对”的厂家作为合作伙伴。其次，经销商要具备法律意识，经销合同、代理协议和支持政策等都应该书面化，以备在发生纠纷时作为一个谈判或者解决的筹码。再次，可以借助外力，减少厂商双方发生纠纷的几率，比如说借助货运第三方力量或请朋友介绍老客户等。第四，区别企业行为和个人行为，妥善解决厂家业务代表的意见，并与其和平、规范相处。最后，讲究经营策略，把握产品推广进度，调动厂家的积极性，鞭策自己的经营事业长线发展。
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