[答]资深营销顾问冯启：促销的目的除了让产品在总体上更增值，销售得更快外，最重要的还是要通过活动培养更多的忠诚消费者，离开这一点，那么促销就是在做销售游戏了。
一般来讲，我们在烟酒店看到竞品做促销时，往往应急的就是申请大力度的促销针锋相对。其实，我们在面对竞品促销时，可以不要着急应对，要从考虑消费者的角度去定制相关策略。比如利用一些活动，增加对消费人群的促销宣传和心智资源的占领，就可以实现消费者自点品牌的购买率高，就可以瓦解和抑制竞争对手的攻势。我在一家酒企时，就遇到过这样一种情况。就是我们产品的竞品在烟酒店促销上下了很大功夫。比如采取了破天荒买十赠一的活动但是，我们并没有采取买八赠一等直接应对的手段予以回击。因为这样硬拼的方法有可能就是一种双输做法。所以，我们没有在烟酒店采取这种肉搏战，而是在烟酒店进行“积分+赠品奖+累计奖励”等全方位的立体促销模式。结果不仅得到了烟酒店老板的支持，而且得到了消费者的欢迎，还培养了一批忠诚的消费者。
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