李小荣：按自己的思路来做

      陕西飞龙糖酒副食有限公司在李小荣总经理的带领下由昔日陕西铜川市的一家不起眼的糖酒小商户，发展成为今天陕西白酒营销行业的知名企业，现在公司主营中国名酒之一的“西凤酒”和陕西地方名酒“太白酒”，兼营茅台、五粮液、剑南春等品牌的国家名酒及各类红酒、饮料，并着力打造自我品牌。
      上到西安市亚美伟博广场的20楼，陕西飞龙集团的招牌异常醒目，耳旁不时传来施工的声音。后来记者了解到，飞龙集团几乎把这一层楼都买了下来，正在施工的正是公司即将投入使用的多功能厅，飞龙的发展可见一斑。我们杂志社很早就和飞龙公司建立了联系，亲自见证了其这些年来的发展变化，但当向李总请教其成功经验时，他却很谦虚地说没有什么，就是按我自己的思路稳扎稳打一步步来做而已。

       差异化经营买断产品
       按照自己的思路，李小荣看到经济发展的良好势头，放弃了当时令很多人羡慕的银行金饭碗，毅然在1995年辞职下海。刚开始李小荣在铜川地区经营服装和酒水，经过一段时间的经营，为了在富有挑战性的酒水行业更好发展，他关闭了自己的服装店。“我刚开始做酒品种比较繁多，什么品牌都做”，李小荣在1999年之前主要是搞综合运作，2000年初开始专注品牌，和西凤酒厂合作在铜川地区代理西风酒的常规产品。随着实力的增强，2002年又分别与西凤酒厂、太白酒厂合作开发买断产品，经过飞龙公司对陕西市场的精耕细作，对全省网络的建设，现在公司年销售额已达1亿多元。
       经过一段时间品牌代理的积淀，李小荣完成了经销商的转型，开始建立经销公司，并一步步向大型经销商转变。本着“成熟一个市场再做另一个市场、稳扎稳打”的原则，2001年飞龙公司在西安成立分公司，开拓西安市场，分公司逐步发展成为日后飞龙集团专门经销全国包销买断产品的公司。
      李小荣很有感慨地说：“酒类市场做得越来越细，专业的酒类营销公司如果不搞买断和包销的话，将支撑不了庞大的费用，只有自己来搞，市场才好管理，运作起来也能够按自己的思路来做。”公司于2002年开始开发买断产品，一段时间运作后，虽然市场占有量不错，但销售收入提高却不明显。通过开发中高档产品不仅可以带来可观利润，还可以提升企业形象。2004年飞龙公司和西凤酒厂联合开发了“西凤老窖十年、五年陈酿酒”，这是主打高档系列酒，在产品设计、推广营销等方面都体现着差异化策略。西凤酒本来就以其高贵神秘而久负盛名，飞龙又在产品设计方面下了一番功夫，在产品视觉识别上让消费者眼前一亮，自然记忆深刻。在酒盒的包装上，设计了独特的外盒对开方式；在酒盒内部，高级水晶烟灰缸既可以用来作为酒瓶的底座，又可以当作一份个性的礼品，是隐性促销的佳作。
      在前期推广中，邀请厂家、文艺界名人、各大媒体共同造势，让厂家详细介绍产品工艺，增强说服力。而请著名书法家吴三大先生题词，也为产品神秘高贵的形象增添了历史文化底蕴。开拓市场方面，对经销商给予很强大的政策支持，每个地区配备两辆送货车，安排5～6名促销人员，县级经销商安排2～3名促销人员。在陕西省设立8个办事处，全面为地区经销商服务，提供强有力的大众媒体宣传以及高速路边的大型路牌广告，这些大手笔令同行感到很大压力，而“一县一商”的布局密度更是为产品占领市场先机上了双保险。
      通过市场调研分析，2008年之前是结婚的高潮，婚庆用酒市场也会随之扩大，近年来北京、上海更为高级的婚庆服务进入陕西，使婚礼档次逐渐升高，这是飞龙公司高档产品发力的机会。“飞龙糖酒投资打造西北第一婚庆车队，凡婚宴购买西凤老窖十年、五年陈酿酒，我公司免费为新人提供婚庆车队”，车队包括宝马750头车、凌志300、奥迪A6车5辆，这一强大的促销措施开了陕西婚庆用酒销售先河，令很多经销商叹为观止，更让消费者享受到了方便，增加了对飞龙公司及其产品的信心。

      经销商要为自己找出路
     随着酒类行业进入低毛利时代，终端成为各方争夺的焦点，厂家开始把触角伸到营销最前线，自己掌控终端。经销商与下游网络及终端多是松散的利益关系，很容易受到冲击，很多经销商开始抱怨做酒赚不了钱。不过中国二元经济格局的情况使经销商这个团体不会立刻消亡，而是走向转型，李小荣及其公司也在积极寻找出路。
      飞龙公司通过对下游网络的积极支持，完善配送网络，以求得长期合作。飞龙公司拥有仓储面积达1万余平方米，配备大小车辆36辆。其次是与厂家深度合作联合开发产品，飞龙和太白酒厂联合开发的“太白雪花浆”是太白酒厂最早的联合开发品牌。李小荣也在尝试着流通终端一起做，双管齐下。在陕西铜川，飞龙公司有自己遍布市区的飞龙超市，很好形成了自己的终端系统，加上对酒店等终端的控制，飞龙公司在铜川市场能占到百分之六七十的份额。目前，飞龙公司在省内建立了地市县合作经销商400余家，开发酒店、商超、批发商户网点2000余家，同时也在积极拓展省外销售网络和渠道。
中国副食流通协会会长何继红在今年重庆的糖酒会上表示，以前在国内受到冷落的葡萄酒、黄酒的市场每年在以百分之二十几的速度暗暗扩张，“商超的进场费都是一样的，我们只需要调整条码费”，飞龙公司根据这一市场趋势，开始在自己控制的商超引进烟台长城葡萄酒和谢村黄酒，这两个品牌的酒在陕西  市场成长都很快，飞龙公司这一举动不仅为公司流通网络扩充了实力，还为公司在日后全面平稳发展奠定了基础。
     随着股市火爆，许多经销商把资金投入进去一搏，也有很多人力劝李小荣加入，但他始终觉得公司通过稳扎稳打挣来的钱，应该用到继续扩大发展上，他先后投资近10万元添置相关培训设备和教材，多次开展各种员工培训，正在建设中的多功能厅是为了提供更好的学习环境，打造学习型企业，加强公司软实力。飞龙还逐步探索发展自己的实业，已经建成的宝地盖业，为陕西很多酒厂和买断经销商提供瓶盖，每年为公司带来近600万的收入，并计划近期投产制瓶厂，进一步沿着以酒为主的扩展线路不断发展壮大。