由糖烟酒周刊杂志社和中国糖酒业优秀经销商俱乐部联合主办的“中国糖酒食品经销商发展论坛大北京论坛”让大家认识了美国星座葡萄酒国际公司中国地区经理夏仲邦先生。这个操着一口粤式普通话的老总第一次面对了数百位中国内地糖酒食品经销商和包括他熟悉的嘉露酒庄以及中国传统白酒和黄酒在内的他的同行，他们如此近距离地站在了同一个舞台上，同台对话，侃侃而谈。
美国星座葡萄酒国际公司原是一个家族企业，近年来发展迅速，在国际葡萄酒市场上占有着举足轻重的地位。尽管如此，对很多国内的经销商和消费者来说，他们却仍然显得陌生。美国葡萄酒怎么能与拥有几百年历史的法国葡萄酒比肩呢？这是很多人的疑问。在论坛间隙里，我们深度采访了他。
“进口葡萄酒在中国落地，最需要解决的是帮经销商选择品牌。”
《糖烟酒周刊》：就您的了解，进口葡萄酒在中国要落地的话，最需要解决的问题是什么呢？
夏仲邦：这里面的问题有很多，其中最主要的就是你需要找到一些真的想要和你开发进口葡萄酒的经销商。但是现在的问题在于没有人可以帮助这些经销商来选择葡萄酒的品牌，很多经销商代理的都是一些非主流的牌子，他们甚至会浪费几年时间来做这些品牌，最终觉得进口葡萄酒不好做，干脆就放弃了。所以，我觉得现在最主要的问题就是要帮经销商选择品牌。
《糖烟酒周刊》：现在，国内的很多经销商，尤其是传统经销白酒的经销商，他们更看中的还是代理这个品牌能有多大的利益，而不大关心一个品牌的长期效应，您如何看待这一问题？
夏仲邦：曾经有一个欧洲的厂家，他们给经销商的条件是进口1000万就补贴1000万，这样做不可能产生长期效果的。其实我们也算不上多大规模，我们就一个葡萄园，每年在中国的销量也只有几万箱，而且只在一些大城市做高端品牌，所以并不是每一个厂家都给经销商很大压力的。那些精品酒庄的酒，销量要求不是很高的。
“跟着市场走！”
《糖烟酒周刊》：但中国的传统渠道是高中低都有的，你们在国内的布局是怎样的呢？
夏仲邦：中国的销售渠道特别广泛，甚至一些老外说“乱”，因为他们看不懂。英国的渠道就很单一，他们直接在超市里面卖，就是我们常说的“乐购”，很简单的。我们现在还倾向于是一个出口型的，我们会考虑把一些在澳大利亚和欧洲的品牌引进中国来，至于以后是不是再细分，那要等到一两年以后，我们找到合适的合作伙伴之后再谈了。
《糖烟酒周刊》：虽然与传统的渠道相结合是进口葡萄酒的最佳选择之一，但现在很多国内经销商却并不认可这种做法。他们更愿意自己去国外引进产品，或者是初期做分销，然后再自己做。
夏仲邦：要想成功开发一个进口的品牌是很困难的事情，在任何一个国家都是这样。前期有很多事情要做，而且要保证长期的供货。在这个行业里，声誉是很重要的，如果你没有做过，开始做就会比较困难。即便是先做分销，然后自己做的话，我认为也不会造成我们就给别人铺路的这种结果，因为各品牌葡萄酒的口味是不一样的，它有很多品种，兼容性很强，可能这部分客户比较喜欢这几种，而那部分客户则青睐另外的几种，所以空间是很大的。
《糖烟酒周刊》：现在中国销售的有多少个品牌，销量如何？
夏仲邦：现在大概有30多个品牌，今年预计的出口量是10万箱左右。中国每年进口葡萄酒大概有220万箱，我们希望能够做到20%，就是还是跟着市场来走，我们的国际业务还是刚起步，但是我们一般希望能够占到一个国家进口量的20%左右，就可以了。
《糖烟酒周刊》：目前，进口散装酒在国内市场占有一定份额，星座公司对此有何规划？
夏仲邦：据我了解，2006年，中国的国产干酒产量约为3，000万箱，而海关数据显示的进口散酒为10万吨（约1，000万箱）。由此不难看出，国内市场目前对进口散装酒有很大的需求量，且这一需求还在不断增长。我们也有一些散酒的生产，未来，我们还可能会考虑在这一领域推广新的合作模式。
“进口葡萄酒的前景是很好的。”
《糖烟酒周刊》：您怎么看酒的消费税？
夏仲邦：这当然是锦上添花了，随着高端酒越来越流行，中国的高端酒由于农业结构的问题不太好走，所以说这是一项比较好的政策。
《糖烟酒周刊》：面对国内的很多葡萄酒公司，以及相对比较低的价位，进口葡萄酒要怎样迎接来自国内的激烈竞争？其前景如何？
夏仲邦：我认为进口葡萄酒的前景是很好的，靠以前白酒的渠道拓展，再有一两个大的经销商进行带动，就能够起来。
所谓高端酒，在很多国内的消费者看来就是包装特别精美。但是葡萄酒对土地的维护和窖藏的条件都特别的挑剔，我们在欧洲农业传统的影响下，向来都是重视原料，而不会花很多精力在包装上面，这在白酒厂商看来是特别不可思议的。像法国的葡萄酒一瓶酒的价格也就是38美金，澳洲的33美金，我们做国内的大众市场的话也就是在50块人民币左右，国内的很多葡萄酒也是这个价位，我相信很多消费者会愿意花差不多的价钱来买进口酒的。
曾经有一个澳洲的酒评家，在尝过我们的哈迪罗丁山和另一瓶贵五倍的酒之后觉得没什么差别，它并不会因为价格贵五倍就会带来五倍的享受，这个罗丁山已经是一瓶比较大众的酒了，所以说性价比高也是我们的相对优势。
“不能过多透支母品牌，子品牌的独立要相时而动”
《糖烟酒周刊》：我们知道，比如像保乐力加，它会主推几个品牌的烈性酒，然后用这几个品牌带动其他的；卡斯特与中国的厂商合作生产的酒就只用卡斯特做一个牌子。您觉得这几种方式都有什么优缺点？
夏仲邦：母品牌的开发要特别小心，不能过多地透支母品牌，子品牌也一定要做好，不然消费者看不懂，因为你一个子品牌出了问题就是整体的问题。
《糖烟酒周刊》：中国的消费者对这些子品牌的鉴别力是很弱的，因为很多国外的品牌不像国内的这样，张裕就是张裕，长城就是长城。所以，在中国做单品也许会好一些。
夏仲邦：这是一条很好的路子，比如卡斯特的玛茜系列，它就不叫卡斯特而直接叫玛茜。所以，一个子品牌什么时候独立出来，这需要很好的判断和鉴别力。如果一个品牌的形象不太好，就要赶快把它退到二线三线，要保证整体品牌的形象，不能让总体形象受损。
《糖烟酒周刊》：星座在国际市场上已经积累了一定的经验，但目前在中国市场还处于探索阶段。
夏仲邦：对，我们在中国的市场才刚起步，可以说不是很急，这并不是因为我们懒惰，而是因为我们经销商的销量每年都有30%～40%的增长，我们要在维护已有渠道的基础上稳步提升。
“餐饮和专卖要双管齐下。”
《糖烟酒周刊》：您对经销商的那些渠道怎么看？
夏仲邦：我不太看好零售这一块，因为国内的经销商们不会像其他国家那样派专门的人员去做促销，据我们的统计，零售也只占到8%左右，很少的一部分，和英国的90%没法比的。
《糖烟酒周刊》：可是在一些超市里面，葡萄酒的陈列面积还是很大的，有的甚至都超过了白酒。消费者的认知甚至也超过了白酒。
夏仲邦：这是一个不大正常的想象，虽然有的经销商愿意花钱去搞一些陈列，但是这么大规模的，对葡萄酒来说也未必是好事。可能是在年轻群体里的长远效应吧，毕竟现在的人更看重健康，所以现在有些黄酒也准备进酒吧，白酒就不能，这还是跟它不能摆脱传统的影子有关系，就像法国葡萄酒一样。
《糖烟酒周刊》：您认为餐饮和专卖这两个渠道哪一个更好一些？
夏仲邦：我觉得还是应该双管齐下。国外有很多的消费者都是自带酒去饭店的，当然饭店也要收一定的开瓶费，但是即便是收50元到100元的开瓶费我认为都是合理的，因为他为你提供的还有服务，但是不能收得太离谱。消费者也知道餐饮的利润率是很高的，你要想取消这些东西是不可能的。所以最好的办法还是双管齐下。
现在的消费者越来越懂酒了，餐饮的经理也必须越来越懂酒，所以现在很多餐厅里都有自己的酒水。包括陈列也都是很重要的，但是中国很多饭店的陈列都是一样。在国外，不管是饮料还是酒，它们的陈列都是有层次的，这样也能给消费者多一些选择。
《糖烟酒周刊》：您选择经销商有什么要求？
夏仲邦：不同的品牌有不同的要求，这是不一样的，因为针对不同的品牌要有不同的管理。很多事情可能要交给下一代来做了。
针对一些大的酒店，我们将来会有一个大的扩充计划以保证供应。经销商要做的事情也很多，我们正在进行这项工作，我也想多跟经销商们进行交流，多听听他们的意见。 |
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