宗海涛：奔向徽酒下一个蓝海

徽酒传统终端模式开始调整
     《糖烟酒周刊》：宗总，您能否结合口子窖在合肥市场的运作，谈一下安徽白酒在营销模式上的发展现状？
      宗海涛：目前，我们还在坚持以前的“盘中盘”运作模式，选择比较有影响力的A类酒店终端，利用这个平台与目标消费者进行面对面的沟通。但我们对于A类终端有了更新的定位，A类酒店的终端职能仅仅是产品展示与产品推介的窗口和平台，我们把更多的精力放在了“消费者盘中盘”的研究和运用上。我们公司成立了专门进行“消费者盘中盘”运作的公关部，通过售后跟踪服务，逐步切入和打通企事业单位、行政部门招待用酒环节，通过领袖消费者的带动和影响实现市场启动和产品起量。我们对商超终端的定位是与酒店终端互动，树立产品价格体系标杆。现在的消费者都很理性，一般都是先关注产品的商超售价，然后才到酒店终端进行消费。从当前的市场环境分析，品牌完全由酒店终端切入难度大。在合肥市场，A类终端对于周边终端及其他渠道的辐射力还是很强的，但A类终端毕竟有限，大家相互争夺也很激烈，买断费用日渐飙升，因此对A类酒店进行全部买断是不现实、不理性的。因此，我们在营销模式上进行了相应调整，保留了一部分相对核心的A类酒店终端，同时加大了开发和运作其他渠道的力度。

    《糖烟酒周刊》：据本刊调查，市场普遍反映口子窖在终端投入上是最为理性的，那么您能否谈一下口子窖在终端运作上都有哪些特点和优势?
      宗海涛：首先，相比高炉家、迎驾等品牌“厂家办事处+经销商”的模式，我们选择了经销商自主运作。一方面，反应机制更加灵活，另一方面，“厂家办事处+经销商”模式由于厂家的参与，进店产品单一，投入多但产出少，不足以支撑费用投入；而经销商自主运作可以整合白酒、红酒、啤酒甚至乳制品多品类集体进店，尽管终端整体费用投入大，但在总体投入分配上，其他酒品可以有效地对白酒实现反哺。其次，在终端运作上，品质取胜、稳扎稳打是我们的又一个特点。只有我们认为是必须控制的核心终端，而且费用投入在自己可承受范围之内，我们才会进行相应投入。结合终端投入，通过产品质量与产品结构进行全方位操作。

营销创新与品牌建设缺一不可
    《糖烟酒周刊》：白酒业内很多人都持有这样一种观点，认为徽酒重营销、轻品牌，徽酒的特点就是以终端营销制胜，但在记者对安徽市场的调查中发现，事实上外界对徽酒的认识都存在误区，那么您认为徽酒的核心竞争力在哪里？
      宗海涛：徽酒在终端营销方式上的领先与创新对我国白酒行业发展产生了很大的影响和推动作用，但徽酒的核心竞争力应该是营销创新与品牌文化的统一，两者相辅相成，缺一不可。终端营销可以说是硬件系统，而品牌文化则是软件系统，只讲终端营销，不讲品牌文化，产品缺乏长久的生命力；只讲品牌文化，不讲终端营销，品牌也必然是有名无实。在品牌塑造与品牌传播上，应该说川酒走在了徽酒前面；在区域及自身可整合品牌资源上，徽酒也缺少川酒那样的底蕴和支撑，但徽酒一直都在试图挖掘、整合本土文化，塑造徽酒品牌，比如高炉家、口子窖。高炉家以徽酒文化为诉求，品牌文化做得相当不错；口子窖在以“真藏实窖”及“原产地保护产品”为基本诉求的同时，不断整合和传播徽商文化的人文内涵。

开辟下一个营销“蓝海”
      《糖烟酒周刊》：随着终端竞争的加剧，徽酒传统的终端营销模式也遇到了瓶颈，面临着调整与革新，那么徽酒在营销模式上的出路在哪里？
      宗海涛：徽酒（以口子窖为代表）对终端营销模式的创新与运用开辟了白酒市场营销的“蓝海”，但白酒企业纷纷跟进、复制和仿效，徽酒将终端营销不断地演变、推进到极致。随着终端竞争加剧、终端门槛提升以及终端环境变化，曾经的“蓝海”成为“红海”。要逃离“红海”，徽酒必须奔向下一个“蓝海”。
        目前，“消费者盘中盘”的先进性已经在一些徽酒企业中基本形成了共识，因此，“消费者盘中盘”的运用最有可能成为徽酒的下一个“蓝海”。目前，“消费者盘中盘”的实践还处于萌芽状态，谁率先实践成功，谁就将在下一轮竞争中赢得主动权。应该说，“消费者盘中盘”的运用对厂商提出了更高的要求，基本思路大家都有，关键是怎么执行，怎么执行到位。首要问题是怎么整合有效关系资源。其次是必须配备高素质人员与消费者领袖进行互动沟通，提供高质量服务。最后是通过互动沟通获取信息，认真研究消费者领袖的消费习惯、生活习惯、消费场所，对症下药，为消费者领袖提供能够充分满足其消费需求的产品和服务。