二线黄酒“生存法则”（下）

　　案例企业之四 浙江嘉善黄酒股份有限公司

　　案例概述：上海不仅是和酒、石库门的根据地市场，事实上，对于诸多浙江黄酒企业而言，上海在一定意义上也是其重心市场。浙江嘉善黄酒的根据地市场即在上海，长期以来，嘉善黄酒在上海传统黄酒领域即占有一席之地，但主销产品集中于低档产品。随着会稽山收购嘉善黄酒厂变为现实，嘉善黄酒迎来了快速发展的机遇，在产品结构上也开始进行了调整升级，推出了高端品牌“西塘老酒”，产品结构的调整也将逐步改变嘉善黄酒的传统产品形象和产品盈利模式。

　　生存法则：嘉善黄酒的发展模式可以归纳为：由自主发展到整合改造。事实上，会稽山收购整合嘉善黄酒的初衷有二：一、对嘉善黄酒的品牌资产具有较高的品牌预期和评估。二、嘉善黄酒在上海市场具备相对较好的市场和网络基础，可与会稽山产品实现网络渠道共享。嘉善黄酒的生存法则在于：一、将上海作为根据地运作并占据了一席之地，这为嘉善黄酒提供了生存保证和发展空间。二、通过根据地市场的自主运作为自身品牌创造了良好的市场价值，建立了自主的市场地位，而这在客观上为嘉善黄酒成为一线企业收购整合的理想目标增加了砝码。

　　发展启示：二线企业只有首先建立起自主话语权，才能在未来变幻莫测的产业发展环境中始终把握自身命运，掌握自身发展的主动权。

　　案例企业之五 山东即墨黄酒厂

　　案例概述：近年来，新华锦集团的资本注入让山东即墨黄酒重新焕发了生机与活力，目前，即墨黄酒在市场分布上主要集中于山东本土及个别外埠区域市场，但其拓展全国市场的发展冲动已越来越强烈。事实上，新华锦集团对即墨黄酒的整合不仅仅限于资本层面，同时也大幅提升了即墨黄酒的营销与管理能力，弥补了即墨黄酒的传统短板。

　　生存法则：即墨黄酒的生存法则可概括为两方面内容：一方面，山东即墨黄酒的复苏归功于外来资本力量的推动；另一方面，在不具备开拓全国市场的条件之前，一直坚守根据地市场，进行能量储备，不盲目实施市场扩张。

　　发展启示：二线黄酒企业市场拓展要坚持科学、理性，第一步先解决生存问题，第二步再谋求发展问题。

　　案例企业之六 无锡市振太酒业有限公司

　　案例概述：江苏黄酒企业主要集中在苏南地区，其中代表企业主要有无锡振太酒业有限公司、南通白蒲黄酒有限公司等几家。江苏黄酒企业在总体产能规模上并不比其他几个主要产区逊色，但长期以来，江苏黄酒企业的产能一方面以对外原酒供应的方式进行释放，而另外一部分产能也主要集中在苏南本土低档市场消化。但近年来，几个黄酒龙头企业不断转变产业发展模式，并主持拟订和申报了清爽型黄酒国家标准，江苏黄酒产业在整体实力和产业面貌上得到了很大改观，开始步入发展快车道。

　　生存法则：江苏黄酒企业的生存法则是：一、转变产业传统发展模式，由以生产环节为主导的原酒供应型企业发展模式向集生产与营销为一体的综合型企业发展模式过渡。二、在清爽型黄酒产业标准基础上，江苏龙头黄酒企业主导拟订并申报了清爽型黄酒国家标准，不仅树立起了产区形象和产区品牌，而且也增强了江苏板块的整体竞争力。

　　发展启示：整体力量永远大于个体力量，二线黄酒企业在个体力量相对弱小的条件下，要善于“合纵连横”，善于整合一切产业资源，寻求有限力量的最大化。