东北酒如何闯关（上）

　　“东北酒的现状和发展”是一个一直存在争议的行业话题。这些年，随着黑土地、老村长、龙江家园等一批东北白酒品牌在华北、中原等地中、低端白酒市场上的快速崛起，业界人士逐渐多了些对东北白酒的关注。与此同时，关于东北酒到底能走多远，生命力有多强，是否是昙花一现的争论也越来越多。

东北酒的现状

　　东北白酒品牌的类型极其分明，大概可分为以下几种：

　　第一种是区域固守型。这种类型的主要代表品牌有德惠、洮南香、三沟、玉泉等。他们主要市场区域都在东北，企业性质大部分国有企业。每个品牌都有自己传统优势区域市场，开辟外埠市场开拓较少。

　　这些企业营销模式长期固化，组织运转效率整体不高，另外成本普遍比较高，导致上述企业发展缓慢，很少能拓展本土以外其他市场。

　　第二种是区域跃进型。这种类型的品牌以榆树、老龙口等为代表。典型表现是：除了继续在本地做大做强之外，逐步选择关内区域市场进行强势进入，充分利用当地白酒市场特点，大打外来品牌优势，通过各种营销模式的组合，以及嫁接当地经销商的良好渠道，在一些市场上取得了不错的业绩。

　　这些企业之所以能发展，主要是因为企业自身逐步完成了内部整合，对内狠抓成本控制，对外借鉴吸收其他品牌良好运作经验，嫁接地区资源，一簇而就。

　　第三种是关内牧马型；通常业内所指的东北酒，也就是指的这些品牌。

　　这种类型的东北酒品牌也正是东北酒最具活力的品牌；这些品牌的代表是：黑土地、老村长、龙江家园、十里八村、道光二十五等；这些企业大都是民营企业，主要集中在黑龙江省东北酒都——双城市，以及齐齐哈尔和辽宁等地。目前东北低端酒中势头最强劲的品牌——老村长和龙江家园（龙江家园、十里八村、金高粱是双城市三得利酒业有限公司的三大品牌，其中龙江家园是核心品牌）都出自双城市。

　　这些品牌之所以广泛引起业内关注，除了强势的销售份额（其中龙江家园品牌2007年销售额预计在4亿元以上）之外；更多的是这些品牌的营销模式带给业内的冲击。他们普遍机制灵活，成本管控合理，组织执行能力很强，营销战略精准，营销手段方法上不断创新，并且勇于探索新模式。正是这些因素使这些品牌能快速成长，在中原大地上遍地开花，也正是这些因素使他们给行业内带来一股新风，引起了业内更为广泛的关注和探讨。

　　第四种是跟随型。这类群体主要代表品牌是小村外、红高粱、庄稼汉等。他们追随老村长、龙江家园的步伐在薄弱区域切入市场，他们大多处于夹缝生存状态，暂时还不能成为上述品牌的对手，也不能成为主流东北酒的代表。

哪里才是根据地

　　上述四种类型的东北酒品牌，无论是固守家园也好、还是积极向外拓展也罢，他们在整个白酒行业版块内还都不是主流。虽然东北酒凭借比较先进的营销模式在关内中低端市场上占据了一席之地，但由于产品结构的限制和固有的品牌文化内涵缺乏的原因，他们在品牌号召力上距离真正撼动中国白酒版块还有一定距离。

　　尤其是作为代表的第三种类型的东北酒品牌，他们虽然上升速度极快，但大多是通过灵活多变的营销模式来实现的销售行为，严格来说并没有真正的消费者品牌基础。目前东北酒巨大的销售份额是建立在促销拉动上，这种方式如果一旦遭遇成本上涨，政策调整等行业动态，那么就会迅速丧失领地，销售下滑。该模式犹如沙上建塔，风险巨大！

　　随着白酒行业竞争的加剧，东北酒如逆水行舟，不进则退。上述东北酒品牌，尤其是老村长、龙江家园这样产业规模已经较大的企业，如果不能尽快在地域上、产品档次上、品牌影响力上有真正自己的根据地，那么随着销售规模的扩大企业也将面临挑战

新鲜的小米和改良的步枪

　　相对于关内白酒品牌大鳄来说，东北酒之所以能在不占据天时、地利、人和（品牌基础等）的情况下，迅速的取得这样好的成绩。凭借的就是精神（组织执行力和以渠道为基准的营销模式）。

　　换句话说，东北酒要想在关内如此多的大品牌挤压下建立自己真正的品牌根据地，就不能跟众多的关内白酒比拼品牌实力，而应该独辟蹊径，走出自己的特色。这个特色概括起来说，可以称之为新鲜的小米加改良的步枪！

　　小米1：极强的组织体系保障。

　　一个一流的创意加上三流的执行，只会取得三流的结果，一个三流的创意加上一流的执行，就会取得一流的结果。这两句话充分概括了营销要素中人（1P）的重要性，而要人发挥作用，那么良好的组织体系的重要性不言而喻。

　　比如龙江家园的团队，在业内的口碑中是被形容为狼一样的团队，正是有了这样一个团队，他们才能取得如此快速的发展，而这个团队背后的组织体系正是发挥团队作用最坚实的基础。

　　小米2：独具特色的东北品牌文化发掘。

　　白酒行业最终决定竞争实力的还是品牌积淀，这是由这个行业的几千年发展史所决定的。所以在缺乏传统意义上的品牌文化的东北酒地域品牌，要想和关内白酒打品牌战，怎样才能取得突破呢？