“好的。”黄继昌回答，但是，他还有新的疑问：“针对市区终端店消费者的促销咱们还做不做？这方面厂家也没有费用支持，要是大规模地做我可承受不起啊！”
“这一点我已经想到啦，”回国亮回答道，“您可以有选择地在一些所以在大店作促销，让公司地临促人员帮助店主卖产品，并赠送给消费者一些带着企业LOGO的台历、扑克等小东西，既宣传了产品，又让消费者感到没有吃亏。”
乡镇终端直接提价
一般来讲，三鹿液奶产品在聊城乡镇终端的配送服务周期较长，大约一周左右。由于竞品一般来说只是在一个地方选择一两家大店来做，而三鹿的产品已经大面积铺开，乡镇覆盖密度和范围都比竞品大。既然竞品已经相应提高了出货价格，三鹿的价格调整也没有浪费两人多大的精力：直接提高两元出货价，与竞品的提价幅度相似。这个政策出台之后，终端店主反应并不强烈，有的还表示出了充分的理解。
解题环节三：涨价未停息，思路可复制
机会只会降落在有准备的人手中。刚进入12月份，也正是各个渠道的价格有条不紊地调整完毕之时，黄继昌就接到三鹿的价格调整通知。
当回国亮把通知递到他手中的时候，两人相视而笑。因为事先准备充分，各个环节的利润没有降低，终端的销售积极性不但没有下降，而且还成功地从竞品那里抢出了一块市场，市场份额得到了稳步提升。
黄继昌说：“回经理，现在我这里可是来一批货，就能立刻卖出去啊。有的终端店主还想囤一批货，留着春节卖，看来，销量上升150％不是问题啊。销售形式这么好，你可要保证我这边旺季不断货啊！”
回国亮笑着回答：“没问题，我这边一定尽力。不过黄总，照这个趋势，春节之前乳制品的价格肯定还会上涨。所以我还是要提醒你，千万不能掉以轻心啊！”
“放心吧，”黄继昌紧紧地握着他的手说：“我一直在紧密关注着市场动态，有了这次成功的经验，以后我就轻车熟路啦，哈哈……”
锵锵二人谈：
经销商成功应对涨价的四个关键点
主持人：通过上文提到的结果，我们可以看出，回经理和黄总的这次涨价是成功的。正是因为他们平时对于行业、对市场有着深度了解和正确预测，才能敏锐地捕捉到涨价的前期态势，把工作做到了前面，打了一场有准备的仗。
王晖：呵呵，你这段话就提到了两个制胜的关键点啦。首先，涨价是整个食品行业都在面对的大趋势，无论是企业还是经销商，从思想上都要积极主动应对。有些经销商，明明知道涨价是大势所趋，而且身边的竞品已经涨价了，却得过且过，不接到自己代理产品涨价的通知，就不采取任何措施，到时候就只能被动挨打，眼睁睁地看着自己的市场份额被别人抢走。要时刻记住，任何事情只有争取主动才有可能获得成功。
主持人：那第二个关键点呢？
王晖：对市场和对手的情况了如指掌啊。此次出镜的两位主人公，都拥有着多年食品一线的工作经验，对市场有着独到的分析和预测能力。特别是黄总，他对山东聊城的乳品市场格局相当了解，所以才能在第一时间掌握到对手的动态。不是有句老话，知己知彼，百战不殆嘛。要做到这一点，也不是难事儿，经销商平时要多看多听，多做商超等方面的客情，并且还要带动自己的员工，在公司内部建立畅通的信息流通渠道，随时把收集到的市场动态反映上来，以便随时处理。
主持人：王老师，您刚才谈到的是从思想上和战术上需要注意的两点，那么，在具体的执行策略方面，成功的关键点是什么呢？
王晖：这就要具体问题具体分析了，因为市场是动态的，而且每个区域和每个区域的市场情况也不同，所以我们今天谈的第三个关键点就是，要在做好以上两点的基础上，冷静地分析判断当前是应该直接打击对手，还是钻对手的漏洞。这个实战案例中，三鹿就是利用了竞品率先涨价，零售商消极抵制，给黄总他们造成抢占市场的机会，才有计划有步骤成功地抢夺了对手的份额。如果说，对手目前没有漏洞，那么在制定策略的时候就更要周密谨慎，不能硬拼，肉搏战也需要好的方式方法，值得注意的是在价格体系是设计上，不要让零售商感觉到毛利降低了，而消费者呢，早就对食品的涨价有所预期了，到不是什么大的难题。
主持人：恩，您的意思我明白，就是经销商要注意根据形势用对方法。
王晖：是的。另外还有一个关键点需要经销商朋友们特别注意，就是要经常与企业相关人员沟通交流，配合企业的整体方针和策略。就像这个案例，黄总时刻与回经理保持了紧密的联系，让企业方面随时掌握自己的心理，这样遇到价格波动，企业方面往往也会为经销商提供更多的智力和物力支持，经销商再做起事情来就更加得心应手了。
主持人：好，感谢到这里，本期《解题实录》就要结束了，最后需要提醒各位朋友注意的是，为了把栏目办得更好，真正解决经销商朋友的实际问题，《解题实录》已经开通了读者交流热线：0311－86699208，QQ：7205905,欢迎大家与我们沟通交流，或许您的意见和建议还将发表在近期的杂志上呢！好，再一次感谢大家对《解题实录》的关注，感谢王晖老师，下期再会！ |
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