黄继昌：食品经销商，宏天宇副食品有限公司总经理。现在是三鹿牛奶、圣元奶粉、金锣火腿肠、统一饮料等系列产品的山东聊城经销商。
回国亮：三鹿集团（山东）乳业有限公司鲁西业务部经理。
王晖：《糖烟酒周刊》食品版执行专家、其志执行团队总指挥，为企业提供专业的销售团队培训、样板市场建设、市场管理规范、市场调查研究、战略规划设计。曾先后为山东正航食品有限公司、石家庄三鹿饮品有限公司、河北绿宝露有限公司、河北小洋人生物乳业有限公司等企业服务。
回顾刚刚过去的2007年，如何化解涨价引发的市场波动无疑是整个食品行业都在面临的难题。然而，这一危机并没有随着新年的到来离去，并且还有持续走高的趋势。面对涨价，食品经销商该如何未雨绸缪，妥善梳理各个渠道终端，让市场平稳过渡？又该如何抓住涨价契机，进一步争夺竞品的市场份额？本期《解题实录》所讲述的，就是这样一个成功案例。
解题环节一：洞察先机，做好两手准备
2007年11月底，国内的原奶收购价格已经从年初的每公斤1.7～1.8元狂飙至将近3.6元。几乎翻番的原奶成本让那些早就在咬牙坚挺的乳品企业举起了白旗，纷纷开始调整液奶的价格。
一天下午，聊城宏天宇副食品有限公司总经理黄继昌得到了竞品蒙牛液奶系列即将在12月初涨价的消息，就第一时间给三鹿集团（山东）乳业有限公司鲁西业务部经理回国亮通了电话，两人约好在宏天宇副食品有限公司的办公室见面。
黄继昌邀请回国亮的目的，就是想打开自己心中的疑问：现在国内的乳品企业已经是“涨声一片”，抛开那些区域性品牌不谈，自从伊利10月份下达涨价通知以来，蒙牛已经是第二个宣布涨价的大型乳品企业了，自己经营的三鹿液奶会不会也面临着价格调整呢？
正当他心里敲着小鼓的时候，回国亮披星戴月地赶来了。他一边用黄继昌递过来的茶水暖手，一边把自己收集到的信息与黄继昌分享：“黄总，蒙牛的这次涨价与之前伊利的涨价基本上是相似的。就拿250ML利乐砖来说吧，每盒出厂价上涨1毛钱，也就是说，整箱将上涨2.4元。竞品的价格波动，对于咱们来说是机遇，也是挑战啊。”
“是啊，如果操作得当，会平稳渡过涨价风波，整个产品也会上一个台阶；一旦操作不慎可能会对市场造成很大影响，一步走错满盘皆输，甚至会影响到元旦和春节的旺季销售，影响整个品牌在聊城的市场份额。”黄继昌对此已经是心中有数。
“我最近一直在关注本地一些大中型企业生产的竞品的情况。他们当中的一些产品因为通知提价的时间太紧，让市场和经销商措手不及，对市场的影响很大啊。据我了解，某个竞品终端价格每箱上涨了三四元钱，货半个月的时间基本上没有铺下去，后来经销商把企业给的促销费用折合在里面，才把终端价格降低到每箱上涨两元钱，让市场有了起色。时间就是金钱啊，半个月的时间，他们就丧失了很大一部分份额，让包括三鹿产品在内的其他同类产品销量大增。回经理，我可不想重蹈他们的覆辙啊。”他显然是在绕着弯儿地向回国亮打探企业有没有涨价的趋势呢。
回国亮肯定地说：“黄总，目前我们这里还没有接到涨价的通知，您放心，如果有，我们保证在第一时间通知您。”
回国亮的回答并没有给黄继昌吃上定心丸，多年的市场运作经验，让他从直觉上判断，近期三鹿液奶的价格肯定也会有所变动。他紧跟着说：“乳制品的涨价已经是大势所趋了，原材料上涨得这么厉害，伊利、蒙牛都承受不住了，他们上涨之后肯定会有更多的企业跟进。而且，我能明显地感觉到，从11月份起厂家针对产品的促销费用支持已经下调了许多，价格调整应该是早晚的事。”
“呵呵，黄总，别急，您刚才还没有听我把话说完呢！”回国亮说道。“您想啊，即使三鹿这个时候涨价，风险也要远远小于那些先涨价的竞品。根据我们的监测，经过他们的一番调整，现在消费者和终端店主基本上都能够对涨价表示理解并冷静看待了。现在无论三鹿液奶是否有价格波动，咱们都得做好两手准备，提前谋划，早做调整，等到公司的提价通知下达的时候，一定能够平稳过渡。”
对于未来的市场竞争，回国亮显然信心十足。 |
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