快速出击，点燃旺季三把火――兴盛酒春节旺季攻略（下）

　　第二把火：另类招商，封锁渠道

　　李辉封锁渠道消息，是“另有图谋”的。广告的播出，以及由此带来的新产品的“饥饿感”，让他认为时机成熟了。于是，李辉突然让内勤发出通知，决定紧急召开新产品竞标会及订货会，经销商问及内容，营销人员一律告诉他们只有到了现场才可以知道，从而让这次竞标会、订货会先声夺人，即还没有召开，就吊足了经销商的胃口，给人留下一种神秘的色彩。

　　大会如期按时召开，由于宣传到位，这次到场的经销商有200多人，人气非常的旺。这次会议共包括两项主要内容：

　　1．产品竞标会。会议一开始，首先由研发部经理介绍产品的卖点，接着是市场部经理介绍产品及促销政策，以及未来市场规划。随后，主持人宣布竞标会开始。他首先宣布经销“双喜临门”“1+1”礼品酒的各项权益：

　　1）市场独家经销权，独享丰厚的利润空间，而无窜货之苦、之累；2）统一市场操作方案，对下游通路环节的价格、渠道、促销、服务、配送等，实行“五个统一”；3）顾问式销售，将专门设置推广人员一名，实施一站式协助分销；4）公布了对于经销商所給予的各项市场支持，包括进店、买店、促销人员等；5）统一的户外广告、电视广告等支持。

　　紧接着，主持人宣布，竞标新产品独家经销商的条件：1）根据省地县三级代理形式，分别要交10万元、5万元、2万元不等的市场保证金；在符合总体标准的情况下，保证金最先到帐的，将优先取得独家经销权；2）网络健全，根据市场层次不同，要开发出不同数量的餐饮酒店、零售终端等，要在限定的时间内，将产品快速分销到各类零售和餐饮终端；3）为保证市场覆盖率、能见度，首批提货不得低于500箱，第二次及以后进货不得低于1000箱；4）必须遵守公司制定的市场保护政策，对于“违规”或者“越轨”行为，将没收所有保证金并取消经销权。

　　竞标会开始后，由于新产品已经在电视上亮相，并且卖点独特，包装档次感强，加上利润空间较大，因此，很多经销商积极性很高的参与了竞标。最后，经过李辉及其销售经理、市场经理综合评判，25名基地及战略市场的经销商荣获了独家经销商的资格。

　　2．现场订货会。竞标会结束后，主持人紧接着宣布了订货会及其政策。凡订货打款的，一律给予3%的终端促销推广人员费用支持，以及2%的带有企业和产品品牌标识的促销品支持，包括桌牌、镜框画、打火机、烟灰缸、纸盒等，总之一句话，就是不给现金，从而迫使经销商必须把这些费用和宣传物料投入到各类终端去。

　　同时，这次会议还规定，不管是竞标会，还是订货会，一律以在限定的时间内打款后的发货数量为准，对于打了款，而没有在规定的时间内提走产品的，一律不得享受优惠政策，从而激发经销商要快速把产品铺到下游渠道当中去。

　　第三把火：终端拉动，引爆市场

　　节日市场，要的是销售速度，出货效率，以及市场盘整，从而掀起终端销售的热潮以及高潮。所以，李辉借着订货会的余热，快马加鞭采取了如下终端拉动措施：

　　1．  开展终端销售竞赛活动。产品铺到终端以及做好陈列及终端活化后，动销工作需要

　　紧随其后，为此，李辉开展了以销售兴盛系列产品包括“双喜临门”酒在内的终端销售竞赛活动。根据零售终端铺货档案，对参评的终端销售人员进行有关产品推销方面的培训，为了不影响他们正常的工作，培训一般安排在晚上“夜校”进行，并对企业品牌、产品卖点、销售技巧、异议处理等进行了系统培训，同时宣布竞赛规则，凡在春节旺季销售排名在前30位的人员，将分别评出一等奖、二等奖、三等奖，颁发荣誉证书及奖品，并分别给予省内7日游、3日游、一日游之奖励。

　　2．举行服务员销售评比活动。餐饮酒店终端是节日期间最大的消费场所，因此，必须

　　要抓住这售卖场所与消费者接近的的“最后一公里”，为此，李辉决定根据餐饮酒店分类标准，围绕规模相对较大的A、B、C类餐饮酒店的服务员，开展单店内部销售评比活动，即根据服务员所负责的固定包厢，而举行销售数量评比，然后，评出销售冠、亚、季军各一名，各奖励现金500元、300元、200元，并同样颁发荣誉证书，免费参加企业组织的培训和座谈、联谊等活动。

　　3．  开展送电影下乡活动。节日的农村，是一片广阔的消费大市场，为了开垦这片各白

　　酒厂家都普遍看好而门槛不高的“公共”领地，李辉根据市场分级及经销商层次的不同，除了采取“线上宣传”，即地方电视台高空轰炸外，还开展了主题为“送电影下乡”的活动，这个活动选择了经典的电影老片，比如《地道战》、《两个小八路》、《渡江侦察记》、《喜盈门》（有意为之）、《少林寺》等，目的在于引起消费者的怀旧心理，但在放电影前，会有一个插播广告，以及提前找好的“村长推荐”，即通过村长在广播上现身说法对产品进行宣传和推荐，在电影放映现场，还设有展台，除了展示兴盛系列产品、“1+1”双喜临门礼品酒外，消费者还可以免费品尝，现场优惠购买。

　　4．成立特渠“别动队”，开展秘密活动。由于春节旺季时期结婚的也相对比较多，为此，李辉又决定锁定这些特别的购买人群，通过放电影、与婚庆礼仪公司沟通获得的结婚人群信息，开展一对一上门“兜售”，并开展订一定数量的喜酒，送结婚用车及赠送婚纱照活动，此活动推出后，90%以上的结婚新人，都订购了兴盛酒。与此同时，另一组小分队，则针对行政机关、团体、企业发福利等，开展了主动上门拜访的团购开发运动，由于兴盛产品是畅销老品牌，节日期间又推出了礼品酒，因此，满足了他们发放福利，或节日送礼的需要。整个活动下来，很多的机关团体以及企业，都订购了产品。

　　春节旺季经过李辉的三把火烧过后，兴盛产品在永山等区域市场一路飘红，销售量相比历史同期增长了30%，而利润却增长了50%，从而实现了企业最终的规模和效益的战略目标。