“李总，红山白酒已经开始做促销了，每进五箱产品，就送2.5升色拉油一桶，力度很大呀，我们应该怎么办？”
刚刚走进办公室，还没有坐下的兴盛酒厂营销总监李辉，就接到了永山市办事处经理的“十万火急”电话，他明白，一场新的大战又要要开始了，作为一年当中至关重要的春节旺季，他必须要紧紧抓住。
第二天，李辉带领销售部以及市场部的人员开始走访市场。他发现，一方面红山白酒确实如办事处经理所说已经开始大规模地做促销铺货，但另一方面，他也看到，更多的一些终端商却处于一种观望状态，意在寻找更大的赚钱机会，毕竟，这样的机会在一年当中并不多见。同时，其他几个白酒竞品厂家也正在跃跃欲试地在一些终端商店进行演说式“热身”宣传，其中，有一家才打进来的东北酒品牌正在一些乡镇的大街上悬挂宣传条幅，而大规模的终端铺货却尚未开始。看到此情此景，李辉心里有了底。
事不迟疑，李辉针对目前的节日市场状况，决定快速行动，他要在最短的时间内，点燃他的旺季三把火计划。
第一把火：整合产品，引领市场
李辉首先要点燃的第一把火，就是所有营销活动都要围绕其开展的产品梳理与整合上。虽然兴盛白酒是省著名品牌，其在大本营永山市场每年有着9000多万元的市场销量。但该省大大小小几近10余家的白酒企业挤进这里，却让这里连年征战，以致“红海”一片，而作为中低端品类占据90%份额的兴盛系列产品，实际的盈利能力并不强。为此，这种状况必须利用节日营销来进行调整以及巧妙改善。于是，李辉快速推出了酝酿已久的两大整合与调整招式：
第一，推出“1+1”新产品。该产品属于“新新品类”，具有如下的独特卖点：
1．极具节日特色。副品牌名称为“双喜临门”，借此寓意表达节日欢天喜地的热闹氛围，满足消费者追“喜”心理，以迎合节日消费特点与潮流。
2．定位为礼品酒。在兴盛所覆盖的销售区域，包括临近的周边省份，还没有出现被消费者认可的礼品酒，因此，该款新产品的推出，可以达到“无招胜有招”以及“敌无我有”的差异化效果，可以吸引渠道商及终端消费者的眼球，更可以用此产品冲击和打压竞争对手，抢占双节市场份额。
3．包装豪华大气。产品仅有两瓶装一种规格，黄缎带提手的礼品盒底色采用带有底纹的大红包装，显得奢华大气，庄重典雅，包装盒子里面黄缎铺底，包裹着两瓶水晶玻璃“靓女”瓶型，以此来吸引和打动消费者。
4．“1+1”调合模式。常规酒一般只有一种酒精度，而这款“双喜临门”，不仅是两瓶装，而且，还带有两种酒精度，即它在瓶盖的地方，采取了一种专利技术，预留瓶盖空间，里面装了一定量的56度的“原浆酒”（俗称酒头），而主体瓶子里装的是38度酒。因此，它的最大的卖点是，除了可以原汁原味地适量喝到这两种酒外，还可以象在酒吧那样，喝到自己“调制”的 “鸡尾酒”。
5．价格定位合理。针对永山以及周边市场白酒消费水平高的特点，锁定有一定消费能力，追求时尚，讲究排场的工薪消费阶层，终端价格定为68元/提，统一终端售价，同时，预设和固定渠道各环节利润空间，对违反指导价格销售的渠道商将取消次月才能兑现的返利或者奖励。
6．促销活动设计。在促销方面，针对节日喜庆的气氛，兴盛酒厂推出了“双节大寻宝”活动，箱内设有刮刮卡，内设“小金猪”，或者按照活动规则，集一定数量的奖卡可以兑现“省内三日游”等奖励，并在箱体上非常醒目地“突显”出来，以给节日带来点刺激与情趣，吸引更多的消费者前来尝试和购买。
第二，针对老产品，推出“组合套餐”奖励计划。具体内容是：
凡销售公司的老产品，高档：中档：低档=2：3：1，以500箱为最低起点，3000箱为一组，给予12000元的终端进店、陈列等费用支持；其次，以1000箱为起点，6000箱为一组，除了给予26000元的终端进店、陈列等费用支持外，还给予10000元地方电视或户外广告支持。
新产品推出后，李辉一方面安排市场部赶制15秒钟的的电视播放广告，以赶在春节前一个月内播出，另外一方面，李辉又通知所有销售人员，一律封锁新产品渠道消息，任何人都不能透露一点风声。同时，对于老产品“组合套餐”政策，让销售内勤快速通知销售人员告知所有渠道商。
等到新产品“1+1”“双喜临门”广告如期在包括永山在内各个战略市场所在地电视台投放后，销售热线电话便开始响个不停，很多新老经销商都在询问有关这款新产品的消息，而李辉却不动声色，因为他知道更多的好戏还在后头。万里长征，这其实才走完了第一步。 |
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