酒类经销商的“无间道”

　　暗修“无间道”

　　使用时机：不熟悉产业特性。

　　商家自述：我是做白酒的，这两年看到黄酒势头不错，也想沾点光，但黄酒是潜力型产品，不能盲目引进。我对黄酒一窍不通，手下也没人懂。为了减少风险，我派出两位精干的业务人员，一个赶赴浙江，一个在本地，通过关系让他们分别应聘进入两家黄酒厂的驻地办事处做业务员。打工是假，学习是真，我仍给他们发同样的工资，但要求他们学习黄酒的产品知识、厂家策略、运作方式，收集各类成功或失败的市场案例，每个月回公司一次，给其他业务人员做培训。半年后，这两名业务人员对黄酒产品的理论知识和运作已经入门，我觉得时机成熟了，马上召回这两名业务员作为项目经理，负责引进一个小厂家的黄酒产品，做小范围的试验型操作。之后，我从收集的厂家信息中，选择合适的厂家来接触，洽谈产品引进工作。因为成竹在胸，我在进货上出手阔绰，让厂家刮目相看，并给予了很大的支持。结果，黄酒产品在当年为我增加了近三成的盈利。

　　点评：这种暗修“无间道”的学习方式，看起来成本增高了，但加大了新品引进后的成活率，尤其是适用于还没形成市场规模的新品。但人员的选择很重要，毕竟厂家的办公环境、工作平台要强于经销商，派去“卧底”的人难免有立场不坚定、最后弄假成真的。此外，要了解市场，了解厂家，可以同时使用其他方式，比如前期大量的市场调研，到厂家的样板市场去考察，向行业媒体打听等等。