渠道嫁接，小支点撬动大市场（一）

　　案例分析：
　　娃哈哈渠道嫁接邮政通道
　　众所周知，娃哈哈依靠强大的分销网络和联销体式的经销商网络，控制了中国百亿的饮料市场。能够巧妙的借势发力，便是娃哈哈成功之道之一。笔者曾成功主持了娃哈哈渠道嫁接某市邮政的案例。
　　娃哈哈进入某市之时迟迟打不开市场：第一，是终端运作上的人员力量不足(只有16人)；第二，是二批网络的建设不够完善,一直处于被动局面。饮料的消费旺季是5月份开始,而销售决战却是二月份就开始了，如果按常规发展二批再拓展市场，时间肯定来不及；但如果错过这个时机，市场开发将更加艰难。而娃哈哈的竞争对手，可口可乐、康师傅分别拥有五六十人的销售队伍，通过对市场的精耕细作，已经奠定了良好的市场基础。面对如此强势的对手，作为后来者的娃哈哈该怎么办？
　　与此相对，该市邮政系统的400多名送报员，天天出没于大街小巷中，有着较好的客情关系和网络优势。但是人员过剩、成本过高、员工的生活问题亟待解决的问题也很突出。笔者参与了并促成了双方的合作,一夜之间获取了横扫千军的实力,达到了双赢的目的。
　　那么双方是如何进行渠道嫁接的呢？
　　1．充分利用邮政的网点布局：娃哈哈将产品发至该市邮政的指定地点（仓库），由邮政物流将货运至运递分局，再通过邮政职工将产品送至千家万户或零售网店。

　　2．在宣传上，娃哈哈与邮政同时展开广告攻势，强化娃哈哈与邮政的关联点，为客户提供最便捷的服务。娃哈哈负责提供电视广告、报刊夹页、车体广告，进行资料派发与张贴以及不断的促销活动，同时大力宣传“185信息平台”，告诉消费者“要喝娃哈哈请拨185”；该市邮政方面通过185信息平台发布服务项目以及娃哈哈系列产品价格，设置订货电话专线；对运递局的工作人员进行培训，借助邮政运输优势在邮政运递车上张贴广告词：“要喝娃哈哈请拨185”，与娃哈哈主持的电视运营达到互动宣传作用。
　　3． 在信息处理流程上，双方加强了合作，具体流程如下表：

　　4.在配送方式上，充分发挥邮政网点和配送体系的优势作用。（如图）

　　为了争取某市邮政的合作，娃哈哈做了一些承诺和支持，极大的吸引了邮政公司的兴趣：
　　第一，该市邮政先投入货款,如果经过努力后产品依然销不掉,娃哈哈负责解决全部的滞销库存，邮政基本不用承担风险。
　　第二，保证邮政的经济收益。首先，娃哈哈将市场划分为各个区域,由邮政组织人员将产品直接针对终端零售店进行铺市和送货,邮政可以直接获取其中的合理价差；其次，双方大力推广185信息平台,通过深度分销把市场做深做透,扩大市场份额，让邮政获取其中的利润分成。
　　第三，娃哈哈在广告宣传上给予大力的配合和支持,并派出优秀的销售骨干全程协助销售，同时组织力量同进行营销划策和人员培训。

　　娃哈哈在某市市场成功嫁接绿色通道，巧妙利用某市邮政局的优势进行深度分销，增长销量，提升品牌。而某市邮政局则可以利用娃哈哈的品牌和强势的产品结构拓展业务、增长利润、降低单人成本。通过邮政的物流配送及185信息平台，可使终端零售店和消费者购物更便利, 让“娃哈哈”产品更便捷地送达千家万户，双方也开拓了一个崭新的盈利渠道模式。