经销二三线品牌的机遇和风险

　　大品牌总是少数，市场上更多的是二三线乃至许多不知名的小品牌。对于经销商来说，大品牌与二三线品牌不存在本身的好与不好的区别，选择一个产品关键在于进行理性的分析判断，从机遇和风险两方面进行考虑。那么在选择二三线品牌时，经销商需要注意哪些问题呢？

存在的机遇

　　首先经销二三线品牌存在着以下机遇：

　　1.经销商本身的发挥空间大。越是大品牌，厂家的市场设计能力越强，例如执行什么样的价格体系，进行什么样的促销，渠道与终端如何组合，甚至终端陈列的标准，都有详细的规定，经销商仅仅是一个物流配送商而已。另外，大品牌的市场设计虽然详细，但各地的市场之间存在很大的差异性，那种全国通用的、可以持续有效使用的市场规划几乎不存在，在面对市场发生变化时，大品牌的经销商更多的只能按照厂家的硬性规定，机械地去应对。而二三线品牌的市场设计较为简单，留给经销商自由发挥的空间较大。经销商完全可以根据当地市场情况，及时调整自己的产品经销策略，迎合变化、规避风险，从而实现赢利的最大化。同时，这也锻炼了经销商自身的市场规划与市场应变能力。

　　2.二三线品牌的跟随策略。与大品牌的领先策略不同的是，二三线品牌较多地采用跟随策略。实际上，跟随策略是个较为安全的策略。目前新概念产品的成活率不到10%，对于经销商来说，承接全新产品的经销风险较大。有时候，大品牌的厂家为了体现出自己的行业领先性，在新产品推出方面速度过快，难免就会有些新产品由于缺乏充分的市场论证和市场测试，或是产品概念过新，消费者在短时间内难以接受，导致了这些新概念产品的失败。大品牌的企业实力相对雄厚些，即便是新产品的成活率不高，有些损失，也能撑得住。但经销商没厂家那么大的实力，由于推新品的资源消耗量很大，若是一年连续遭遇新产品推广失败的话，经销商会损失很大。很多二三线品牌抗风险能力差，因此一般不敢贸然推出一些概念过新的产品，大多采取跟随策略，等某个大品牌新产品在市场站稳脚跟了，照葫芦画瓢式地推出自己的新产品，这样厂家安全，对于经销商来说也较为安全。

　　3.经销商自身的地位。俗话说“店大欺客，客大欺店”，厂商之间也是如此，大品牌一直受到很多经销商的追捧，一直都有经销商想追随加入进来，这些大品牌的厂家自然对经销商的尊重程度不会高到哪里去，而更注重如何来让经销商适应自己，如何让经销商更多的来接受自己的管理和改造。而二三线品牌发展经销商不容易，对经销商自然是客气许多，并且二三线品牌的厂家也知道自己的实力和行业影响力不足，自然也不会在经销商面前摆谱，反而会注重厂家和经销商之间的融合与互补。对于经销商来说，与二三线品牌的厂家合作，往往能享受到更好的服务。

　　4.合作启动速度快。在经销商看来，大品牌也好，小品牌也好，都只是赚钱的工具而已，和大品牌合作手续较为繁琐，确定合作关系要耗费的时间也长，还得要处理各项考察论证之类的工作。而二三线品牌在这方面则便利得多，启动速度也快得多。首先是二三线厂家数量多，可选择面广，其次是手续简便，从联系接触到确定合作，中间过程短。其次大品牌的市场转移或是合作终止工作同样也较为麻烦。同时，大的品牌市场影响力大，终止合作对经销商会产生很大的负面影响，而二三线品牌则不大存在这些问题，操作得当，完全可以做到悄悄来，悄悄走。

　　5.合作成本低。在任何一个行业，领先的大品牌往往屈指可数，为了迎合这些大品牌，经销商还得投资增加许多软硬件，总体算起来，从争夺经销权到后来合作中的各项增设的软硬件成本，经销商所要付出的成本会很高。而二三线品牌众多，这对于经销商来说，有大的选择空间。此外二三线品牌的厂家业务人员往往上门寻求合作，一般不会对经销商当前的软硬件提出什么要求，这对经销商来说，合作成本自然低了。

风险所在

　　对于经销商来说，经销二三线品牌的产品自然也是存在一些风险的，这些风险分别体现在什么地方，又该如何来避免呢？

　　1.对经销商自身的管理和经营能力要求较高。大品牌的厂家是把市场抓在自己手里，对经销商的功能要求越来越简单，会配送收款就行，经销商很多时候赚的是类似于搬运费般的辛苦钱，但是较为稳定和安全。而二三线品牌一般是把市场放给经销商做，厂家参与的项目不是很多，也给不了许多市场支持，也就是说，二三线品牌的经销利润，更多来自经销商的市场操作能力，同时，风险和不稳定因素也很大，这就要求经销商在操作二三线品牌时，自身要具备更高的能力和水平。

　　2.无法获得二三线品牌的信息和技术支持。大品牌厂家有专业的市场调查分析和信息整合部门，并且拥有相关的专家资源，可以做到及时为经销商提供各类信息和技术指导服务，帮助经销商来分析市场，指导操作。但二三线品牌能做到这点的就是寥寥无几了，这就得靠经销商自己得有足够的市场敏锐性和信息收集分析能力了，一旦出现错误判断，或是遇到一定的操作技术难题，那么等待经销商就只有亏损了。

　　3.品质保证。大品牌的品控制体系相对较为完整，产品质量事故一般较少，经销商一般也无需在此方面操心，即便是有些产品质量事故，大品牌售后服务等方面也较为到位。而二三线品牌相对来说，品质量方面的问题可能要相对多些，并且在出现这类问题后，这些二三线品牌的处理态度和效率则是很难保证的，。如果遇到一个无良厂家，那经销商只有自己承接下来。防患于未然，在与这些二三线品牌合作开始，经销商需要到厂家的现场进行实地考察，有必要的话，在合作初期，还得通过一些方式方法来测试厂家对品控方面的实力和产品质量问题的处理态度。

　　4.厂家本身的可变因素多。大品牌拥有数十年甚至是百年的经营发展历史，内部状态稳定，从外部来看，与政府、金融等机构的关系密切，抗风险能力较强，受到损失之后的自我恢复能力快，即便是行业性整体发生重大变故，大品牌也能撑得下去，例如前几年国家对传销行业的整顿，撑下来的几乎都是实力强大的大品牌。并且，在一定的时期内，为了培养市场和消费者，也能承受较大的策略性亏损。而二三线品牌的厂家这方面往往会弱于大品牌，由于成立时间较短，企业内部的稳定性尚存在一定问题。这对于经销商来说，可就存在一定的风险性了，万一这个厂家关门大吉了，后续的许多问题就得经销商自己承接下来。

　　为此，在与二三线品牌合作前，经销商需要对这些厂家多考察，例如厂家所有人状况，研发水平，与当地的政府关系等等。同时，从正式开始合作的那一天开始，经销商就得想好退路，做好最坏的打算，同时要保持对厂家的关注状态。建立多条信息收集渠道，及时掌握厂家的动态。

　　5．对经销商成本控制的要求更高。许多经承接大品牌的经销商不是看中了这些大品牌的本身的经销利润，而是看中了大品牌产品的知名度和影响力，从而实现大品牌产品的带货功能，或是看中了大品牌的市场支持，所以，在对这些大品牌的市场操作及管理成本上一般不会在过于精细，反正靠得又不是这些大品牌本身的产品经销利润赚钱。但是，二三线品牌一不能实现带货功能，二市场支持也很是有限，纯粹只有一点产品的经销利润，一旦经销商仍然习惯于大品牌的操作思路，仍然对成本控制不加以精细化管理，照样大手大脚的做市场，最后算下账来，二三线品牌的产品经销利润会被管理和操作成本吞没了。