（下）订货会的“大事小情”

第三部分：　创新会议形式

培训式订货会受捧：
现在的订货会已经是遍地都是，经销商也开始反感，认为订货会就是让经销商进货，厂家进行渠道压货，没有其他目的，慢慢对厂家的信任感下降，导致订货会效果越来越差。其实订货会将经销商集中到一起，订货只是一个目的，还有就是促进经销商进行交流，提升经销商的经营能力。而经销商也是希望能够在竞争激烈的市场中占有一席之地，提升自身经验能力。
因此厂家在召开订货会时，适当的改变会议形式，开设成小型座谈会，通过面对面座谈，告诉客户产品特点及销售方法、技巧。并且充分沟通，了解客户所想，并有计划解答，增强互信。
还可以让订货会以论坛的形式召开，邀请一个业内的资深人士进行培训，讲解行业发展动态，如何进行品类管理，如何进行区域深度覆盖，如何管理分销商及业务员等讲座，这样经销商感到参加这个会议受益匪浅，不但享受到订货的优惠，而且能力上有提高。然后再将培训内容刻录成光盘作为礼品发放给经销商。这样订货会就变成交流、沟通、学习的平台，会议容易成功。
案例链接：
2006年6月，山东某酒水企业召开了一次成功的订货会。其中会议形式就是采取了论坛形式来进行产品的成功推广和介绍。首先，在订货会召开前期就进行了成功造势，比如会议论坛上将邀请业内资深专家和企业重要人士进行讲课，引起了商家的充分关注和热情。
其次，论坛上通过企业销售总监和专家老师的针对性讲解，使商家对产品前景充满了信心。并且，通过实际和理论相结合对市场运作有了更深一步的认识。
最后，在订货会举行的过程中，营造轻松的氛围来展示企业的最新产品。比如设置游戏，邀请客户参与游戏让客户放松，并且让游戏的的设置具有趣味性和全员参与性；
然后，穿插娱乐节目，调动现场气氛；实行订货摸奖，调动客户订货积极性，并且，订货量无论大小都同等对待；最后开设有奖问答，让客户了解产品。
这样，通过在订货会中制造轻松愉快的气氛，一方面让客户积极参与其中，调动客户订货的积极性，同时还可以消除客户的防范心理，感染其它客户，让客户在轻松的环境下对产品有更多的了解。

另辟蹊径得到意外收获：
传统的订货会一般都是通过邀请分销商或二批商在酒店聚餐的方式，来完成订货政策的宣导、奖品的发放以及订货款项的收取等，但这种方式的弊端是不容易掌控局面，可能“捧场”的人多，实际订货的人少，而招待费、礼品费等“固定”费用，却一分都不能少。
其实，定货会也是营销，要从营销的本源上下功夫，就像上面说的，要把与产品销售有关的策划工作做好，要动脑筋想办法怎样让二批商、零售商多卖货赚钱，这才是根本。因此，还可以另辟蹊径来进行订货会形式的创新。
案例链接：
河南永城市的李经理是郑州X品牌方便面的经销商，李经理在厂家的大力支持下，2005年12月15日，在当地举行了一场别开生面的上门订货会。
首先，发放订货会宣传单，实行地毯式铺货，力争订货的信息100%传达到每一个大小二批商、零售户。具体为：
1.每店都要发放到，通过宣传单的大量发放，广泛撒网，重点捕鱼，快速掀起订货会这股“旋风”，让口碑效应最大化。
2.张贴POP，悬挂携带的条幅，并对张贴和悬挂标准进行了严格要求，确保宣传效果。
3.反复宣导订货会的形式与期限，灌输上门订货的种种好处，同时，运用语言的魅力，大力渲染此次订货会声势与力度之大。
其次，宣讲订货会内容，并申明在此时间内购货也算入订货会的数量，鼓励多进、多订，订的多，奖励幅度越大。
1.订购奖：新奇的电火锅、电暖气、电磁炉等促销品随车配带，一次性购货，或订货交款，奖品立时兑现。
2.大抽奖：现时订货或购进200件X牌方便面，可以马上抽奖一次，奖无虚设，以充分调动二批商的订货“胃口”。
3.贡献奖：凡参与本次订货活动的二批商，无论订货多少，都立刻兑现色拉油和大米，以让没有订货或购进的二批商“眼谗”。
最后，推行无风险订货模式，即凡订购的系列产品，保证在保质期内给予无条件退换，并签定退换货协议，从而给广大的二批商吃下一颗“定心丸”，解除了他们的后顾之忧，增强了广大二批商的订货信心。
这样，仅用一天的时间，李经理巡回订货3个具有辐射力和影响力的大乡镇，现场回收货款30余万元，为以后去该地举行订货会的其他经销商竖立了榜样。■

组稿：赵传平
特邀嘉宾：营销实战专家   魏    庆
                 21世纪福来传播机构总经理     娄向鹏
                 和君创业资深顾问   孙    曜