（上）订货会的“大事小情”

参加订货会的商家对企业的情况不了解，走马观花，导致订货会成为产品的介绍会或参观会。
企业订货会目的不明确，忽视、忘记了订货会的目标，使订货会仅仅成为沟通会。
会前准备不足，对客户库存情况和资金情况了解不够，对活动内容也没有详细说明。客户虽参加了订货会，但由于没有心理准备，结果使订货会成为答谢会。
企业准备了丰盛的美食，但由于现场的控制不当，结果使客户喝得酩酊大醉，订货会现场一片斗酒声，订货会成了标准的吃喝会……

第一部分  筹备前期工作

周密预算，负责到人
　　召开订货会，需要进行周密的筹划，在会议日期确定后，要建立会议筹备小组，明确会议组负责人，进行明确的分工。产品由谁负责、接待工作由谁负责、物料和会场由谁负责、经销商通知由谁负责等均要落实到人，并且由负责人制定出详细的计划和实施时间表。负责接待工作的人员要在请柬的制作、发放、信息反馈方面充分考虑时间，避免信息传递出现问题。
　　要提前落实各种物料的准备，包括礼品的选择要有新意，简洁而不落俗套。宣传的物料包括招商手册、产品图册、终端展示系统效果图册、刊登会议期间广告和软文的会刊，再加上手提袋等承载物，能够让经销商充分感受厂家的热情周到。
　　营销人员要在会议前进行目标客户的确定与订货计划分解，对客户进行分级，包括老客户中的大户及新的意向客户，重点照顾好A类客户，让他们时时觉着受到重视。同时要在住宿、返程票等方面充分考虑客户的需求，对于有些超过会议期间的部分经销商要在住宿等方面进行考虑，不要因为一两天的住宿费用等问题而让客户感到不舒服。
　　在召开订货会之前，要进行充分的费用预算，在各个方面进行合理的支出，同时考虑备用的开支，已备不时之需。费用包括住宿、餐饮、礼仪、赠品、抽奖的奖品、物料费、讲师费、车辆费等，费用预算要由企业高层确定，由各个项目组负责人直接审批。

政策到位，鼓舞士气
　　在进行会议周密筹划的同时，公司研发和生产部门要根据营销部门的要求进行生产和研发产品。在订货会期间，客户最希望看到的是新产品的面世，希望厂家能够提供更多利润空间较高的产品去占领市场。因此，厂家要在会议期间推出新产品，让客户感到参加会议物有所值。
　　同时在会议期间，营销部门不妨推出一些订货优惠政策，起到吸引经销商订货的目的。比如在会议期间，对新品的推出，提高返点的力度等。
　　另外，在订货会期间，厂家最好能够将旺季的市场操作思路及方式告诉经销商，在市场方面如何进行广告宣传、如何提升品牌的影响力、如何进行区域市场的促销活动开展等，让经销商能够放心进货。最好是能够有个周密的营销规划，在市场布局方面，哪些市场要重点投入、哪些市场重点开发？厂家的宣传规划是什么？有哪些具体的措施？业务员如何进行区域市场的维护？如何有效地提高终端的动销率？将这些计划向经销商和盘托出将会极大地鼓舞经销商的信心，增加订货会的成功概率。

分门别类，活动细化
在订货会内容上还可以细分。比如分成新品订货会和批发商订货会。
第一，新品订货会。
　　活动内容简述：邀请全部的经销商参会，通过新品的演示介绍，现场订购的优惠政策，鼓励经销商积极踊跃在大会现场订购新品的会议促销方式。
　　活动适用范围：新品上市要求迅速铺进经销商网络，营造全面上市气氛。取得大量订单，迅速回笼资金。由于新品上市订货会费用较大，一般用于战略性新产品的上市。
第二，批发商订货会。
　　活动内容简述：一般由公司组织、在经销商门点实施的，面对批发户的短期订货活动。通过设定20~200箱不同提货数量级，给予大小不等的奖品，来吸引批发积极提货。其目的在于经销商大量提货后，帮助经销商消化库存，加快周转，从而加快新品在批发通路铺货。
　　活动适用范围：新品上市初期，批发已有销货，但由于利润吸引力不大，批发到经销商处只是铺货时购进新品，提货数量较少；经销商进货量较大，产生库存压力，心存焦虑。在此背景下，组织批发订货会，一可利用订货会热销气氛刺激批发积极提货，加快新品销货，二可帮助经销商出货，减轻库存压力，增强经销商信心。