糖酒会后过“五关”（下）

中国食品招商网　2007-04-26 10:46:16.0

　　政策当然不是一成不变的，尤其是实际谈判中，政策一定要有相当的灵活性，让具体负责开发工作的业务人员心里有底、手中有权，能够在自己的权限范围内给予经销商适当的支持，加强经销商的信心。
　　完善的招商政策主要由以下几个方面组成：
　　1、产品在渠道各环节的价格策略和利润分配；
　　2、经销商月度返利及管理办法；
　　3、依据市场竞争情况，月度促销支持及费用管理办法；
　　4、厂家业务人员的市场工作方式及协助经销商的分销办法；
　　5、结合企业和渠道情况制定的市场操作新思路，以及配套的独特政策；
　　6、分等级的经销商年度奖励政策，让经销商心里有“底”、眼中有“盼”；

　　四、过好实战关，让经销商眼见为实，实现以“战”促谈，加快步伐。
　　由于过去几年的糖酒会招商存在太多的泡沫，经销商越来越不相信那些美好的纸上蓝图了。新时期的运作思路，应该是以“实”为先，厂家着力建立有广泛代表性的样板市场是更稳妥、负责任的做法，这可以验证厂商的思路、产品市场定位、品牌核心价值、市场拓展经营模式能在多大程度上适应大多数经销商现实条件和所处的市场环境，可以放心地往外发布、推广、招商，组织经销商一起大规模开拓市场。否则，仓促上阵到糖酒会招商，无疑容易花冤枉钱、容易吃败仗；还可能难以真正有效服务好苦心招募来的经销商，蒙上欺诈、圈钱的恶名。
因此，企业在与经销商谈判的同时，也不要一味恋战，全在“嘴皮子”上下功夫，而是“两手都要抓”，组织人员在原来锁定的样板市场上进行实操，只有这样以“战”促谈，才能加快市场开发的进程。企业必须先建立自己的根据地市场，完成市场的初始化过程，培养起第一批渠道拥趸、经销商拥趸、消费者拥趸和一支经过样板市场锻炼的核心业务骨干，只有拥有了这些鲜活的市场成绩、实实在在的硬指标，糖酒会才能成为企业品牌的放大镜，扩音器。

　　五、过好心态关，立足长远，以诚动人，建立长期合作关系。
　　心态决定一切。糖酒会后的市场开发要想取得好效果，除了上述技术层面的要点外，还重点取决了企业和营销业务人员的心态。这些年，经销商之所以越来越不肯及时履约，就是因为被骗多了，常常对企业和业务人员心存疑虑，怕上了“套子”。
　　对任何一个想要持续经营的企业来讲，都应该注意以下问题的处理。
　　1、厂家首先需要怀有正确的招商态度，不能存在“圈钱”和坑蒙拐骗的想法，把诚信放在第一位，把经销商真正当成事业合作伙伴对待。这些原则和思想精髓必须贯彻到每一位员工心里，切实地执行；诚恳的态度和娴熟精深的专业知识一样重要，甚至更加重要；这将避免将来很多不必要的纠纷和精力消耗。
　　2、不夸大经营利益；把可能存在的经营风险向经销商讲明，真正让经销商深思熟虑地权衡是否适合经营该项目。所提供的市场各种数据必须真实、可靠，不能伪造、臆造；使经销商对该项目的市场前景、目标消费群体、所需资金投入数额、对经营环境和场所的要求、经销商经营管理素质和能力等明白详尽地告诉经销商。
　　3、要严格按照标准选择经销商，不能来者不拒，把不具备经营能力、资金实力、有信誉问题的经销商强拉硬拽过来，为眼前的利益害人害己。合同要体现公平、公正、自愿互利的原则，不能有预先设置陷阱；也不能通过不合法理的《加盟意向书》、《合作意向书》、《经销意向书》收取高额的所谓“保证金”，套牢经销商。
　　4、要有和经销商共同沉下来做市场的决心和勇气。起步阶段的市场最需要信心的支撑，企业不能让经销商签约打钱后就放之任之，而要尽可能给予指导和培训，帮助经销商“成活”，并且在各个市场之间加强交流，将一些取得成功的经验及时传播和复制；按照约定，需要派出督导人员到经销商处协助人员培训、产品知识培训、开业辅导、市场开拓等事务的，一定要严格按照合同规定办理。

　　企业要有一战成名的强烈渴望，更要有持久经营的恒心。只有那些真正想做长期发展打算的企业，才能在实际的市场检验中生存和发展，也才能招募到真正志同道合的经销商。一些企业参加一届糖酒会就一举成名固然可喜，但这样的机会越来越少。
　　因此，与会厂商要更多地抱着一颗平常心，要有持久的打算。要将到糖酒会招商的目标定得合理一些，实际一点；要在真正的市场运作中，用市场表现，销售业绩、投入回报来说话。