糖酒会后过“五关”（上）

中国食品招商网　2007-04-26 10:44:22.0

　　重庆糖酒商品交易会又一次壮观地落幕。
　　虽然号称为“天下第一会”的糖酒会已经很难再续往日辉煌，但是每届糖酒会都要汇集几万名客商，仍然是很多中小企业梦寐以求的“财富天堂”。所以，企业在糖酒会上的花费越来越高了。
但是与糖酒会广告宣传不断升级的虚火形成巨大反差的是：很多参会企业在会场布展、宣传上花了巨资，做足了表现，但会后往往没有什么市场反响，甚至是悄无声息了。而企业自身也被掏干了金钱和勇气，再也无力翻身。
怎么办？这个难题已经摆在中国食品企业面前，无法回避。
　　“台上一分钟，台下十年功”。企业的市场开发工作（包括糖酒会招商）是一项长期的、细致的系统工程，既需要事前的周密筹划，也需要过程中有力的执行，更需要执行中耐力、韧性和智慧。
要想通过糖酒会吸引更多合作伙伴，开拓更广阔的市场，企业在会后一定要过“五关”：

　　一、过好跟踪关，趁热打铁，巩固成果，避免流失。
　　展会结束时，通过展会期间的相互交流，效果再差的企业也会收集到大量的客户信息，而客户也基本对有意向的目标产品有较深刻的印象。所以，接下来的时间就是要进行更细的联系跟进、政策协商，协议签订等工作。一般来说，展会后两周，是经销商选择产品、决策的关键时期。食品企业应该可利用这段时间，与展会期间有意向、但尚未签订合作协议的目标客户进行及时跟进。
　　如果这类意向较强烈的目标客户的数量足够多，还可以由总部采取产品推介会的形式对这部分客户进行统一招集，也可以由各地办事处在各个区域市场进行分别洽谈，趁热打铁，争取在短期内与客户达成合作意向。
在这个最关键的跟踪期，企业应该集中所有优秀营销人员全力以赴地取得突破，而切不可象某些企业在糖酒会后甚至还让业务人员放假休息了几天，这样就错过了最好的洽谈时机。

　　二、过好调整关，补充修改市场方案，确保战之必胜。
　　糖酒会期间，企业在与目标经销商的交流中，往往可以听到诸多建议和意见，直接了解到市场一线对产品定位、营销推广和产品通路的各种反馈。因此，会后企业应该第一时间组织相关人员对原先的市场运作方案进行更细致、更准确的调整和补充，这样在与目标经销商见面时，一方面可以以自己的专业、对市场的了解打动客户，另一方面也让客户对将来的合作更放心。
一份较完善的市场运作方案应该包括以下三块：
　　1、区域市场整体分析。
　　营销人员或招商人员应对自己负责的区域市场进行市场容量、竞争态势、企业及区域swot分析，结合区域整体营销目标，制定出区域的产品策略、价格策略、渠道策略、推广策略等，以及把每一项策略转化成可执行的工作计划和对应的时间表。当所有经销商都明白、接受并消化了区域营销计划时，企业才有机会打造并形成自己的经销商团队。
　　2、重点市场爆破计划。
　　空白区域，需要进行经销商的批量开发；但是，企业的资源却不能平分到每一个市场，也永远不能够平分到每一个市场。为此，营销经理必须制定出重点市场爆破计划，通过对资源的集中使用，引爆重点市场并使其成为区域的样板市场，在为其它经销商带来示范作用的同时，发挥出以点带面“不均衡突破”的市场效应。
　　3、个性化市场启动方案。
　　只有你尊重经销商，经销商才会重视你。不是所有的经销商都有高学历、更不会都是营销专家，他们不可能什么策略都一听就会做。 因此，对于每一个要重点洽谈的经销商，区域营销人员都应该尽可能为其量身定做一份“某某市场年度营销计划”。这份营销计划是根据市场和经销商的具体情况，将区域整体运作思路转化为单个市场的操作方案，让经销商一听就明白，一看就会做。

　　三、过好政策关，让合作伙伴心动才能行动，形成市场凝聚力。
　　糖酒会中签约率低，很多时候就是因为时间紧，人又多，没有办法细谈合作条件。因此，在会后的拓展工作中，“谈条件”是避免不了的。
经销商永远是逐利而行的，这是商业的游戏规则，无可指责。企业要想让经销商心动，还要在合作洽谈中准备一份特殊的“求爱信”、“保证书”，这就是市场政策。实践告诉我们，一个能打动经销商现实利润需求和未来预期利益需要的招商政策，才是一个能体现招商方诚意的政策，才是一个合格有效的政策。