揭开“样板市场”的盖头来（一）

中国食品招商网　2007-03-30 11:30:55.513

　　河南的刘世华经理在秋季糖酒会上看到一个不错的休闲食品，企业销售经理热情地接待了他，并向他强调自己的产品前景诱人，有的市场已经很火爆。该销售经理真诚地邀请刘经理到样板市场考察。考察完企业的样板市场后，刘经理感觉销售经理果然说的没错，样板市场形势一片大好，终端热销场面让刘经理心潮澎湃，备受鼓舞，回来不久和就企业签订了60万的销售合同。

　　然而，轮到自己操作市场了，刘经理感觉运作得很不顺利。尽管他做了充足的准备，为此专门调配资金、组织了一班人马，仿照样板市场的运作模式来启动市场，但是市场却怎么也启动不了。刘经理很上火，为什么样板市场那么火，套用了同样的模式，他得市场始终没有起色。问题出在哪里呢？

　　不少经销商都有类似刘经理的经历，经销商在糖酒会期间该如何看待企业样板市场的宣传呢？

样板市场是忽悠经销商的“秀场”

　　样板市场的作用是什么？曾经有一段时间，企业流行打造样板市场，通过打造样板市场积累市场经验，并用成功的模式增强企业和渠道信心，扩大影响力，但是现在，很多企业打造样板市场完全是招商的目的，就是为了给招商一个由头，让潜在的、可能成为客户的经销商们看。样板市场成功运作，可以比销售经理的诱导更有说服力，可促使代理商早下决定，迅速确认合作、打款、进货，大大缩短谈判和交易时间，绝大部分样板市场是企业的“秀场”。而且，为了在糖酒会期间增加对经销商的吸引力，企业往往把糖酒会召开的区域或者附近区域制作成自己的样板市场。

　　中小企业为了确保样板市场或样板店的成功，会集中营销资源，集中优势兵力，从人力、物力、资金等各方面全面配合。样板市场的合作伙伴――经销商，以及经销商所拥有的销售队伍就是决定样板市场是否能够成功运作的关键因素，企业对这样的合作伙伴也是精挑细选，不少企业实际是找到这样合适的合作伙伴以后才把这个区域市场确定为样板市场来运作。当然，作为企业重金打造的样板市场的经销商，是愿意在各方面给予充分配合的。企业集中优势资源，加上强势经销商和配合，样板市场的成功几率就很高，但是不具有普遍意义和可复制性。

　　除此之外，很多企业为了迷惑经销商，还做足了样板市场的表面文章。经销商们到样板市场去考察，看到的是市场铺货率很高，终端陈列、促销和POP广告等一应俱全，户外和电视广告也在投放。但是真正销售如何，经销商并不清楚。一旦这样的使命结束了，厂家便对所谓的“样板市场”置之不理，任其自生自灭。

样板市场并非都能复制

　　山东东营欣鑫副食的张景春经理曾经被企业请到湖南一个样板市场去“站柜”，亲自感受火爆的现场销售让张经理激动不已，滚滚利润似乎已经触手可及，回来张经理后就给企业打了40万的货款。但是直到去年，张经理才把这些怎么也卖不出去的产品以搭赠、捆绑、奖励等形式处理完毕。