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经销商靠代理一个单品盈利的时代已经过去了，不断补充产品，是经销商保持利润来源的重要手段。但现实的情况是，好的产品越来越难找，因为知名品牌如白酒中的茅五剑、葡萄酒中的张王长等已经被实力强大的经销商所占有，留给中型经销商的大多是一些二线品牌，而这个市场空间中，竞争是最激烈的，中型经销商的毛利率也越来越小，于是他们开始抢占三线品牌，以保持利润来源。在这种情况下，小型经销商可选择的产品越来越少，最后只能成为二批，或者代理一些擦边产品。可以说，优质获利的产品越来越集中在大型经销商手中，那么对于中小经销商来说，该如何补充产品，并从产品结构调整中获利？我们认为，补充产品，关键是要有正确的经营理念。
理念一：潜力产品不是暴利产品
从大的产品品类来看，黄酒、保健酒和洋酒是经销商公认的潜力型产品。目前黄酒和保健酒在北方市场仍处于市场的培育时期，因此量的提升还需要一段时间，对于经销商来讲，要有打持久战的心理准备，如果把黄酒和保健酒作为暴利产品来做，势必要摔跟头。洋酒是这两年经销商比较看好的产品，但芝华士等大品牌在市场的投入力度比较大，给其他洋酒品牌的进入设置了障碍，虽然代理洋酒有一定的利润空间，但要和芝华士这样的国际品牌进行市场争夺，还需要拿出一大部分利润，所以对于洋酒品牌的选择经销商要持慎重的态度。
【案例】江西周经理以前做过白酒生意，经过几年的积累，手中颇有积蓄。但是在当地，白酒品牌众多，竞争激烈，周经理的经营利润也越来越少，于是他就萌发了代理其它品类的想法。一天保健酒厂的业务员小李来拜访周经理，介绍说他们的产品操作空间很大，可以达到50~60%，而且每个市场都会给予超过竞品的人力支持。周经理听了不免心动，因为他做白酒能获得的支持只有20~30%，常常觉得费用捉襟见肘，现在看到这个保健酒有这么大的操作空间，周经理认为凭自己的市场操作能力和巨大的操作空间要做好这个产品难度不会很大。同时周经理按照小李提供的电话，分别给他这个城市下面的两个县城的该保健酒经销商打电话询问情况。果然他们做了这个保健酒不到一年，虽然各自的销量不大，但都反映利润较为可观。于是周经理决定签约，而且准备大干一场，似乎真的看到了财富在向他招手。于是周经理成了小李公司的地级城市代理，并首批打款30万，但货铺下去一个月以后，周经理回收的货款只有2万元。
【提示】潜力型的产品盈利期长，经销商要耐得住寂寞，因此市场操作要精细化。此外网络和经验是经销商的资本，但代理潜力型产品（黄酒、保健酒、洋酒），经销商要按照差异化思维去做，如果单纯按白酒的思维去做，势必会“摔跟头”。
理念二：放弃也是一种选择
经销商放弃一个产品和选择一个产品同样重要。有的经销商在放弃产品时则显得比较犹豫，因为毕竟投入了大量的资金和时间，生怕就此放走了商机；有的经销商则是被动的放弃产品，这多和厂家的调整销售政策有关，在这种情况下，经销商往往显得很被动。
【案例一】内蒙古的王经理以前代理的是金骆驼，这个产品在当地走量比较稳定，但利润并不是很高。今年5月份，另外一个白酒厂家的业务员找到了王经理，和他谈产品代理的事情。这个白酒品牌给的市场操作空间比较大，唯一不足的是一个新品牌，将来能不能做起来还很难说，同时这个厂家还要求王经理，如果要做代理，就必须放弃金骆驼。在这种情况下，王经理显得有些犹豫。最后，他选择了先进行对这个新品进行试销，结果下游客户反映不错，在综合考虑之后，王经理放弃了金骆驼，接了这个新品。
【案例二】2006年4月份，张裕公司改变经营策略，在烟台、威海地区实行直销，取消经销商代理制。由于事出突然，一些销量上千万的经销商，没有产品可做，一下变成了光杆司令。事后，一些经销商总结经验说，张裕在烟威地区直接调整销售政策，砍掉经销商，使得经销商没有一个选择新产品的缓冲期，即使是马上补充了产品，该如何做大这个替代品，也是一个大问题。
【提示】当一个产品走向成熟时，利润率降低是一个必然的结果，代理新品会带来高利润，如何处理成熟产品，是留是舍，要根据经销商所处的市场环境、自身的网络情况来定，但最好的方式是成熟产品和新产品进行组合销售，来避免经营风险。
经销商最欠缺的是产品，因此当厂商出现矛盾时，最受伤的还是经销商，在代理一个产品的同时，经销商不妨“三心二意”，这指的是要随时留意相关产品，以免出现问题时手忙脚乱。
理念三：产品、渠道要兼容
目前很多的经销商不愿意做买断品牌，除了出于对厂家的实力以及对市场支持力度的考虑外，还有一个考虑因素就是同类产品的“互斥”问题。厂家出于收益的考虑，会开发出很多买断产品，经销商代理了其中一种，如果市场做得好，投入力度大，那么受益的往往是同一厂家的另一个买断产品。
现在经销商做市场越来越专业化，比如有专门做商超，有专门做餐饮，有专门做团购，专业化使得经销商在某一领域更具有优势，这也是经销商生存的根本。在补充产品时，经销商也愿意做自己最擅长的事情，选择适合自己渠道的产品，使网络的作用最大化。例如操作商超的白酒经销商，补充一款饮料产品，就容易获得成功。
【案例】西安的李经理去年曾经代理了一款二锅头产品，而他的某一主要客户又代理了另外一款二锅头产品，一旦在市场上进行竞争的话，很容易形成产品的“互斥”，甚至会伤了双方的和气。于是，李经理在产品组合时注意到了这点，在对方产品主走流通渠道时，他把自己的产品进行了合理组合，使公司的这款产品重点推向餐饮终端。
【提示】在进行同类产品补充时，经销商要进行错位营销，尽可能避开“互斥”的产品；而选择补充产品，要依靠自己的强势渠道，靠主打产品，带进补充产品，充分发挥自身的优势。 |
