（三）终端进店动作分解

中国食品招商网　2006-11-23 09:34:00.39

2．酒店入场时的注意事项　
① 无论以何种方式入场销售，都必须是建立在对酒店的全面了解和分析后作出的决定。　
② 如果店方规模较小宜采用只进场或包量销售方式。　
③ 在作专场促销时，一定要把促销物料的陈列一项考虑进去、并明确不准竞争对手以任何的方式在该店作宣传或促销，不要让竞品钻了自己的空子。　
④ 包量销售方式一般约束力较小，任务要订得合理，如果太高店方完不成得话，他们就会把精力转向其他竞品。　
（5）在签订混场促销时一定要明确店方同类产品的促销不能超过一定的数量，因为现在有的酒店只管收费用，不管厂家的收益，如果促销超过一定的数量，混场促销的效果就相当的差了。　
⑥ 暗促销人员毕竟是店方的服务员，一定要找机会给她们培训公司及产品的有关知识，让其真正地成为公司的促销和宣传员。　
⑦ 买断酒水供应权的经销商，一定要确保自己有满足酒店对不同酒水产品要货的实力，如果你买断了一个酒店的酒水供应权，却不能满足别人的要货计划，店方就会另寻货源，你将会落个竹篮打水一场空的下场。一般酒店（特别是高档酒店）经营酒水的品种都不是很多，在签订买断酒水供应权协议时你最好对店方的经营品种作个限定。　
⑧ 酒店收取入场费用因涉及到费用的税收问题现仍存在较大的争议，所以好多店在收取费用后都不会提供正式的发票，大部分都是收据，有的甚至连收据都不会提供。为了加强费用的监控，涉及到酒店的入场谈判（特别是费用较高的酒店）最好是派2名业务人员共同参与。
⑨ 入场费用的支付方式除直接给现金外，还有提供同价值的产品，为酒店提供附带自己产品宣传的店招或其它装修等方式。
模式细分，让促销更有效
酒店渠道的促销分为针对终端店的促销和针对消费者的促销两个方面。针对终端店促销活动的设计应结合其特点和终端各成员的利益需求展开，促销活动力求简洁、实用、易执行和高效。针对消费者的促销又可分为厂家直接针对消费者的促销和与终端酒店联合开展的针对消费者的促销活动。
1．厂家针对终端酒店的促销方式有：　
① 陈列活动：针对餐饮的封闭性特点，为拉近产品与消费者的距离，产品陈列为较实用的促销形式，通过设计陈列专案奖，激励餐饮产品上柜台或进包厢。
② 有奖进店：通过有奖进店活动，低投入的完成初期的产品进店，同时能增加现款回收率。有奖进店陈列可实用于产品的初期推广阶段，可与陈列结合在一块。
③ 积点兑奖：为激励服务员推销产品，可针对服务员开展积点（盒盖、盒角）兑奖，根据不同的形式设立不同的坎级奖项，可将货币奖与实物奖结合使用。
④ 人员促销：成熟的餐饮操作离不开一支规范的“促销队伍”，促销员能把促销活动执行到位，好的促销员还能带动整个餐饮店服务员的销售热情，人员促销是新品销售最直接的促销形式。
2．厂家针对消费者或厂家与终端联合针对消费者的促销方式有：
① 娱乐促销：为烘托餐饮店的气氛，厂家可与酒店联合开展“娱乐促销”活动，主要有：抽奖、摸奖活动、竞猜活动等。
② 消费奖励：为带动消费者在终端对厂家产品的消费，可与终端店联合开展点菜送酒水/饮料等活动，具体费用由厂家与终端店合理分摊。
③ 特价品尝：在规定的特定时间内（一般为瞬间购买），消费者可在就餐终端以超低价购买到厂家主推的产品，主要目的为提高消费者对某种产品的接触和尝试率，近似于免费品尝。
未雨绸缪，做好流程全控制
运作餐饮渠道切忌短期行为及价格混乱无序。以酒水为例，单瓶酒的终端售价=出厂价×{1+（40%-50%）（为经销商毛利加价率，包括仓储费、物流费、人员基本工资分摊、业务员专项产品提成、财务费用、净利润等）+（15%-25%）（为针对终端点服务员的瓶盖或盒盖兑奖加价率，一般为5-30元/瓶或盒不等）+（60%+100%）（为终端店加价率）-x%（为厂家长期市场支持比率）}。通过了解运作餐饮渠道各环节的加价率情况，可详细把握某一具体产品的酒店渠道运做思路。
另外，低价窜货是毁灭酒店市场的杀手，对于某一区域市场相对成熟的酒店产品，严格控制窜货行为的发生是保持市场良性发展的必须措施。
比如为保证货物的持续供应，一般可由专职业务员负责开店、维护客情、结帐，送货由专人负责。为建立稳固的客情，可向终端客户承诺24小时之内新订货品保证送到，并把经理办公室电话印在每个业务员的名片上，作为投诉电话，有效提高服务质量。
还要加强与酒店客户的沟通，可通过邀请终端客户参观公司生产厂房、召开联宜会等方式，增加终端店客户对厂家实力及产品的认识，会对部分消费者投诉产品品质等问题的解决产生积极的作用。
当客情达到一定的程度时，适时谈专卖，不但可有效增加产品在酒店终端的销量，同时又会降低专卖的成本。
最后，成立专门的督察队伍，对终端业务工作开展的情况进行适时监督检查，会对提高业务人员对终端店的服务质量，促进与终端的客情，树立终端的销售积极性等方面起到很好的效果。　　

组稿：赵传平
特邀嘉宾：深圳九鼎策划咨询机构总经理    罗刚
          稻花香市场部营销总监          陈蔚
营销实战专家                  胡世明