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（一）终端进店动作分解

中国食品招商网　2006-11-23 09:33:13.86

“知名度还是酒店喝出来的”；“在酒店如果不畅销，将很难启动商超和流通渠道”；“终端虽不是神话，但却让人放不下”；“得餐饮者得天下”……
在市场操作的过程中，餐饮渠道操作难度虽然越来越大，并且出现了进店门槛高、易押款、结算难等操作现状。但是，多数厂家还是把酒店作为酒水产品征战拓市的切入口。
餐饮渠道，欲罢不能！
了解酒店运作的精髓，掌控餐饮渠道将会易如反掌，为全渠道的市场推广打下坚实的基础。
做好调查，打好进店前锋仗
1．酒店调查的内容
表(略)：
分析：基本资料调查包括负责人及背景，酒店的所有权，主要部门负责人、位置、交通状况；　
规模方面的调查包括营业面积、包间和散台数、员工多少；　
档次方面包括装修情况、餐具好坏、停车位、经营菜系；　
管理水平方面包括服装是否统一、服务是否规范、有无保安人员；　
信誉状况包括结帐是否按时、有无帐务纠纷；　
生意状况包括月、年酒水销售额，客人平均消费力、上座率，返台数；
竞争状况包括主销酒水，有无厂家买转场，有几家促销人员、有无厂家联合搞促销活动；　
费用状况包括进场，混场促销、专场促销、买断酒水供应权、暗促销等费用。　
2．酒店调查的方法
（1）拟定调查计划。制定调查计划是根据酒水的自身档次、产品知名度和根据公司欲投入费用的大小，初步确定准备开发的酒店档次、数量等。　
（2）划分调查范围。划分调查范围是根据当地酒店分布的地理位置，把要调查的酒店分成几个区域，如东南西北四个区域，然后每个区域分派不同的业务人员开展调查。
（3）制定调查进度　
制定调查进度是指向参加调查的人员规定完成初次、再次、最终确定的时间进度，以方便业务工作的顺利推进。　
（4）选择合理的调查方法
一般都采用到实地和有关人员直接交流了解法。基本资料方面可从门卫、保安处获得；规模和档次一般从外表就可看出；营业执照要具体谈判和从吧台处获得；生意和白酒的销售状况可从吧台收银员、库房管理人员、门卫处获得；管理方面通过从服务人员的服装，和你到店里调查过程中遇到的一些事情就可感受到；竞品入场情况可从酒柜的陈列上了解到，入场的形式可从大堂经理处获得；至于入场费可从竞品业务员处和店方负责人处了解到。　
另外需要注意的是生意状况、竞品促销方式、管理水平等，要在中午和晚上就餐时考查，其他的调查内容要避开就餐时到酒店做调查。

作者：赵传平编辑：来源：糖烟酒周刊	【查看评论】【打印】
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