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（下）价值链管理，现代经销商做大的必由之路

中国食品招商网　2006-11-08 09:34:51.0

经销商价值链管理的核心方法
1.科学的业务拜访：业务的拓展和维护是建立在业务员勤奋而高效的拜访基础上，从这个角度来看，业务员每天的业务拜访时间是公司最宝贵的财富。但每天业务员的时间有吃饭、行走、下订单、打电话等，到底哪些时间是最有业务价值的呢？而又如何提高最有业务价值的时间呢？有一个对业务员的时间研究发现，业务员每天最有价值的时间是和老板或采购决策人进行业务沟通的时间，而占用时间最多的是路上行走时间。要提高业务员和客户的业务沟通时间，可以采取改善交通工具和合理化的设计拜访线路。前者容易达到，但会增加运营成本，后者需要精心设计。结合线路中客户的重要性、线路走访客户的就近原则等设计出合理化的拜访路线，业务代表每天按照此种设计的线路进行拜访，会极大提高与客户洽谈的时间，从而实现业务拜访价值的最大化。
2.科学的物流管理：庞大的物流压力让车辆调度人员常常疲于奔命，但车辆的使用又往往捉襟见肘，影响了为客户配送的效率和服务质量，最终影响了业务的稳定性。如果增加新的车辆，在淡季又会闲置，造成资源的浪费。如何在不增加运营成本的前提下提高物流系统的配送效率呢？可口可乐选择的是为自己的合作伙伴提供强大的物流支持平台。每当有订单大量涌来，可口可乐合作伙伴的配送系统就会自动将订单分类，然后会根据购买的全球定位系统的卫星地图，显示出配送车辆的线路走法，更为精细的是，卫星地图中会标出“每条线路是单行线还是双行线、停车场的位置、路口红绿灯的时间、每个路段是否有修路”等一系列障碍要素，可大致测算出送货抵达每个客户的时间。通过对物流障碍要素的分析和新系统的导入极大提高了物流配送的效率，增加了客户满意度。
3.先进的信息数据分析和反馈：当前多数酒水经销商都不同程度采用了财务软件或进销存软件，但问题是他们中的多数并没有数据分析的能力和习惯，仅仅每月看一下销量、回款、成本构成等简单的信息，没有去对诸多有价值的数据进行解读，如销售结构、变化趋势、每个渠道（区域/产品）的投入产出比等。通达韦思曾和业内知名的软件公司联合开发了“多维数据分析系统”，此系统能够自动对庞杂的数据进行多维分析。所谓多维分析就是针对影响销售的原始驱动要素（如区域、产品、价格、时间、投入等）进行随机多项组合分析，非常便捷，很有价值，企业能根据分析的结果及时采取举措去改善。数据分析的结果会让老板见微知著，防患于未然。
　　而近来出现的“末端信息系统”让公司对市场一线的数据利用更加充分。传统的数据分析系统是基于对公司每天的发货回款数据进行分析解读的，但是公司每天的发货到达消费者手中、被消费者购买有一个很长的过程，所以传统的数据解读并不能及时地反映市场一线消费者需求的变化，只能根据时差顺延效应来估算市场变化趋势并制定相应政策。但激烈的市场竞争常常让公司制定的策略突然失灵，而公司的决策人还常常不知何故，无所适从。
　　基于“末端信息系统”的数据采集和分析功能能够及时而真实地反映市场一线消费者需求的变化，它是通过每天每个终端促销员或导购员用手机发短信的方式实现的，操作简单、成本低廉，却实现很大的业务价值：每一天晚上或早晨公司决策者都可以看到市场终端产品动销的状况，随时评估市场策略的成效。
　　可见，通过“进销存财务软件”“多维数据分析系统”“末端信息系统”等新技术的导入能让公司实现对市场数据信息的“无缝链接”，从而极大增强公司对市场反应的敏锐度，以及市场决策的科学性。（作者单位：北京通达韦思管理咨询有限公司编辑：耿永芝）■

作者：林枫来源：糖烟酒周刊

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