代理大品牌，无利润怎么办？

中国食品招商网　2006-10-11 10:23:08.0

【经销商来信】
我是一家经营快速消费品的经销商，做了6年的日化和保健品，自有资金100万元左右，整个公司实力不是很大。从2003年开始，公司扩大经营范围，我投入50万元，引进了一款大品牌果冻产品。代理这个产品一年之后，我就开始后悔了，并且时间越长，我的心越乱，问题是这样的：
1.厂家每次承诺的政策和支持总是能拖就拖，拖了一段时间之后就不了了之了，我很受伤。
2.产品主要由厂家负责进商超销售，商超与厂家直接结算，我成了地地道道的“搬运工”。
3.我所获得的利润刚够日常开支，一年下来所剩无几，一年一个“杨白劳”，“伤心真是一种说不出的痛!”
我想终止代理这个产品，但一时还找不到合适的产品，毕竟这个产品在维持着我日常的开支；继续代理这个产品吧，没有多少意思，请问，我该怎么办?
                                                                                                                                  湖北聚鑫商贸李经理

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不光要选大品牌，还要选好产品
　　在创业初期，很多经销商面临两难选择：投资安全和高回报。大部分经销商会选择投资安全。为了投资安全，李经理这一点是做对了，就是找品牌产品代理，在一定程度上避免了被圈钱的危险。
李经理在选择合作厂家方面是明智的，但是在考察产品尤其是进行品类选择的时候出了问题。李经理选择了一个慢销产品，并且厂家还把李经理扩大盈利来源的增值服务空间给切断了。因此，李经理面临比较难受的境地：生意无疑是很安全的，但利润却只够日常费用支出，这也是很多经销商面临的困惑。实际上，这种安全的模式更适合那些刚入行的经销商，对于李经理来说不太适合。
　　从李经理的案例中我们可以看出，经销商的投资（选产品），实际上要经过两个层面的斟酌：一是对投资对象即厂家的考察，这属于厂商关系的范围，这是经销商的长项，一般出问题的不多。一定程度上来说，厂家就是经销商的合作对象，选错合作对象经销商很可能蒙受损失。很多经销商说被圈钱了，就是指选择合作对象不慎。经销商做生意靠经验与直觉，这个直觉的作用点就是厂家，直觉很重要，但是直觉不是总能让幸运之神围绕左右。另外一个问题是，合作对象的销售模式是怎样的，是批发流通型还是终端经营型；代理的区域范围有多大；结算是底价还是其他复合型政策；对专营专心要求的程度有多高……
　　二是对投资产品的考察，这是品类管理的范围。经销商出力不赚钱的问题大多出在这里。这考验经销商对消费者的消费习惯的了解程度以及对市场评估能力的高低，而考量消费者和市场类型的指标是现金流和利润，这主要看产品是不是快销产品，其通路或者终端模式是否具有现金流的快速回转能力，例如李经理代理的果冻产品，不属于流转快的产品，而且在经营终端上也属于以商超终端为主的，因此对现金流和利润的贡献能力不是很大，影响了创业型公司的持续发展能力。另外这个大品牌果冻的经营模式，企业把结算和市场工作都做了，实际上把李经理架空了，造成他没有工作也没了利润。

靠增值服务赚取利润
　　李经理陷入这样的产品代理困境，不是这个产品的问题，而是没有从原理上设计清楚经营模式和管理控制的关键环节。这个问题不解决，代理什么产品都一样。要想设计适合自己的盈利模式，首先要清楚盈利来源，从目前中小经销商的发展情况来看，利润主要来源于以下三个方面：
　　1.销量。利润=单位产品差价×销量。从这个公式可以看出，要想提高利润，在单位产品价差不变的情况下，就必须提升销量。在上述案例中，果冻显然不是能够出销量的产品，因此利润不会很高。
　　2.厂家政策。向厂家要政策，需要的是对等的身份，以李经理目前的生意规模显然没有这个谈判资格，凭空额外的政策支持不是不可能，一般的政策是和销售量挂钩的，小公司根本没有能力在这方面有什么便宜赚到。
　　3.增值服务。所谓增值服务，这是相当多中小型经销商进行原始资本积累的最佳途径，通俗点说就是“卖力气”。在创业初期，经销商只能寻找这样的生意空间去扩大销量，销量上来了，才可能增加利润。
　　靠增值服务扩大网络和服务区域，从而拓展事业基础。这里面有一个产品品类增加与搭配的问题，没有适当的品类组合，整个通路资源不会被充分利用起来。对于经销商来说，充分利用不同产品之间的通路、终端、消费者消费习惯、市场类型等功能，也能够在巩固网络的同时增加自己的盈利空间和能力。例如靠品牌产品拓展网络，分摊基本的费用，而靠不知名产品获取利润；又比如与果冻这样的无季节差异的产品搭配更多的季节性产品，靠季节性产品来增加现金流量、利润和吸引力。
经销商在开始操作时，要注意抓网络和现金流，可以从小店配送开始。其中增值服务的盈利点可能来自几个方面．
结合案例中李经理自身资源能力的情况，我们提出以下建议：
1.继续代理这个大品牌果冻，靠这个产品来拓展自己的网络，逐渐增加盈利产品的比例。扩大自己的工作或服务空间，靠增值服务积累资本，随着实力的加强，增加与厂家谈判的筹码，从厂家的搬运工到主动去为厂家解决市场难题。也可以和其他与自己实力相同的经销商谈联合采购的事情，获取更多的政策，靠通路促销扩大自己的网络，从而跳出目前不温不火的两难处境。
2.如果不打算再代理这个产品，也不要一下子就突然断掉，而是逐渐增加其他产品的代理份额，减少或者不再增加这个产品的营业额。
3.在以后代理新产品的时候，要考察这个企业或者这个产品的销售模式是怎样的？自己的发挥空间到底有多大？对方给自己的利润空间高到什么程度？这个产品的功能是什么，是要利润还是靠它来拓展或巩固网络？等等这些问题。倘若没有多少发挥空间，利润给的合适也行。如果利润给的不高而又限制了发挥空间，这样的产品就要当心了。■