案例链接

“激情六月”
——金六福福星酒深度分销方案
　　正是在这一思路的指引下，临沂是金六福全国市场中为数不多的坚守酒店终端营销的市场，或许也恰恰就是这个原因，临沂也成为金六福全国市场中始终保持快速增长的市场之一。当然，在具体的终端政策与管理方面，龙兴公司也不断地因市场需要而调整着。一方面，他们对酒店进行了筛选，着力打造形象终端店；另一方面他们特别加强了大型商超的宣传与婚宴市场的开发。从整体市场形势分析，龙兴公司坚持了“强化终端带动流通”的策略，形成了以点带面的市场效应，取得了积极的效果。

持续推广，折腾市场
　　“有热情，无长性”，这是许多中国酒水厂商在市场推广过程中存在的问题。在产品进入市场初期，尤其在酒店终端运作时，许多商家都会绞尽脑汁地琢磨兑开瓶费、有奖促销等等积极的推广活动，或许因为终端市场是可以直接感受成效的。但是一旦完成前期终端引导进入流通环节时，许多商家的推广热情就降了下来，他们往往认为市场进入自然发展阶段，可以喘口气了。操作水平高低就在这个关口显现出来。
　　“我们要不断地折腾市场，市场才能不断升温。”这是龙兴公司的营销思路。
　　每年旺季，龙兴公司都会拿出新颖的促销推广活动，谓之“火上浇油”。今年他们在临沂各主要商超组织了“幸运大转盘”促销推广，奖品有打火机、样品酒等十几种；前年他们在商超门口搭建了“六福门”形象广告，效果特别突出，此举被金六福公司当作典范在全国推广。龙兴公司认为，旺季促销推广的关键就是吸引消费者眼球。
　　当然，淡季时推广活动也很重要。几乎每年龙兴酒业都会推出主题鲜明的推广活动。2003年主题是“清凉一夏”，主要是针对酒店终端促销，凡进货一定数额都可获赠空调一台；2004年主题是“普及风暴”；2005年主题是“激情六月”，其主旨就是深度分销，做好乡镇市场。
　　从某种角度来讲，这种“折腾市场”的打法不仅可以增强消费者的认知，也可以有效地拉动流通市场的销售。并且还有利于打造企业执行力，打造团队的营销能力，使整个团队保持旺盛的斗志和清醒的头脑。其实，许多厂商都忽视了一个问题：销售人员的疲软懈怠，也是导致市场下滑的主要原因。我们必须意识到，进入流通环节，并不是宣告中场休息，而是第二轮较量的开始，所以，激发市场活力，保持销售激情十分重要。

深度营销，细化通路
　　2005年龙兴公司金六福销售额的增幅特别突出，这主要得益于该公司在淡季时实施的“激情六月，深度分销”策略。其主旨是延伸网络，拓展渠道，把网络深入到农村。许多厂商都错误地认为，一旦启动流通市场，就可以把担子转移到二批商肩上。但是实际运作中却发现，失败的案例比比皆是。放弃市场掌控权，就意味着停止市场发展的脚步。
　　龙兴公司的做法告诉我们，启动流通市场，并不是单纯地把货发给二批商，还需要扎实、细致且系统地协销配合。一批商在流通环节也要发挥积极的作用，这是现阶段酒水市场的客观要求。■

活动时间：2005年4月26日——2005年6月26日。
活动任务：660万元。
活动内容：1.在每个成熟的县级市场根据公司现有产品再增加两家以上的分销商；帮助其增加乡镇网络销点10～25家；每条街道设有两家类似形象店的售点；乡镇经销商供货到乡政府招待所成为招待用酒；争取每个村庄都有金六福的售点。
2.实现无空白区域市场，低于两家客户的县级市场应积极分品种、分渠道招商。
3.市区酒店终端增加酒店60家，每个县城增加20家，市区零售副食店增加200家，县城增加50家，同时，相应的物料配齐（条幅、店招、宣传画、手提袋等）实行铺市一家包装一家的办法。
龙兴公司为此专门选出了精兵强将，成立了深度营销新品拓展部，并辅之大力度的网络拓展奖励政策。此举效应极佳，稳定了市场，构建了新网络，实现了精细化营销，弥补了现有空白区域，延伸并放大了金六福全国品牌的影响。■