（上）赢在流通拐点

中国食品招商网　2006-09-25 08:59:39.0

　　山东临沂龙兴酒业，金六福酒全国地级市场经销商排名前列，年销售额近五千万。总经理马龙刚，1999年从保健品行业跨入酒水圈，7年的从业经历。
　　市场运作最头疼的问题就在流通环节。爱流通，因为它可以上量与盈利，推动品牌走向成熟；恨流通，因为它会砸价与窜货，扰乱市场走向死亡。于是，许多品牌都宁肯只做酒店终端而不敢进入流通，或许这种放弃的策略可以延长产品的生命周期，但是它们付出的却是牺牲市场占有率的巨大代价。金六福酒在山东临沂市场的运作堪称典范，其核心要点就是流通环节的严谨把握与细致管理。

分销联盟，自律拓市
　　许多品牌在潜意识中都错误地认为：进流通，就是多设分销商，商家数量越多，产品销量才会更好。但这种认识恰恰就是市场致命的根源。流通分销商，也要限数量，这是龙兴公司的市场理念。其做法就是，在当地最大的流通批发市场华丰街批发城设立分销商联盟体，统一管理市场销售体系。
　　初期他们选取了有较好的销售能力，信誉良好，有资金实力的六家大户组成了联盟，由这批分销商自由推荐设立了一位年龄比较大且有影响力的人做盟主, 其主要职责就是市场管理与监督。联盟体的运作在金六福进入流通市场的前期起到了较好的积极作用——掌控产品价格，规范市场销售，同时提升产品销量。后来，根据市场需求，联盟又增加了两家成员，数量增长到八家。龙兴公司认为，建立统一的市场销售体系是十分重要的，只有市场处于可控状态，才能保证市场的稳定与发展。
　　那么，分销商为何能接受这种联盟的形式呢？利润、友情和荣誉是龙兴公司的三大市场管理利器。除了传统的客情维护之外，龙兴公司还有一套严格的市场管理体系。只要按照龙兴公司制定的价格体系执行，完成任务的商家，就可享受丰厚的返利和暗奖，而如果查出卖冲货和假货，就要扣除奖励而且除名。同时，在每家分销商店内都挂有龙兴公司的合伙授牌，这让所有的分销商都感觉到荣耀，毕竟金六福也是一个有着全国影响力的大品牌，其分销商的身价也会上涨，不仅赚钱，而且还能提升公司声誉，强化渠道力量，自然分销商的品牌忠诚度很高。
　　当然，联盟管理的前提是总经销与分销商站在同一条战线，其合作是战略同盟，其理念是市场共赢。只有引导分销商形成自律的市场管理意识，才能使联盟真正发挥效能。

强势终端，流通基础
　　当产品进入流通市场之后，企业原有的酒店或商超终端的投入会减少，这是多数企业都习惯的思路，因为他们认为市场进入收获期，是获取利润最大化的阶段。但是龙兴公司在操作金六福时却并不是这样，他们在启动流通分销渠道之后反而又加大了终端的投入力度。这样做的目的是：用终端的旺销影响并拉动流通市场。龙兴的市场目标就是保证金六福在当地酒店与商超的销售持续排名前三位，提高消费者对品牌的认可度，从而带动流通市场的销售。终端的旺销是保证流通渠道顺畅的基础，它会形成一种势能，影响流通渠道的架构与销量。